【正文】 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。 主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。 　　開發(fā)方向三：報刊雜志 　　曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。 　　市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 　　四、遇到挫折時切勿心灰意懶。這樣，成功的機會將比以前提高數(shù)倍。 　　以上這些方法是否有效是因人而異的。 　　介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。 　　“我認(rèn)識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費目標(biāo)、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標(biāo)等。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。 　　協(xié)助公司進行案情調(diào)查 　　業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。 　　生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。 　　（3）仔細詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。 　　拓展市場：可以規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽，創(chuàng)立品牌。 　　此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到不法的利益，這種不純的投保動機，稱為道德風(fēng)險。 　　艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。投保人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 　　投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。 　　二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。當(dāng)客戶理賠時，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進行賠償?shù)摹?　　保險費率又稱保險價格，是單位保險費與保險金額之比。 　　自殺條款 　　指關(guān)于被保險人自殺，保險人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險人都不給付保險金。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險人、受益人。 　　保險金的給付屬約定給付 　　人身保險合同發(fā)生約定的事件后，保險人依合同約定的金額給付保險金，而不以保險事故發(fā)生造成的實際損失計算，因為人的生、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟上的實際損失。這種方式只需損失少量保險費而達到風(fēng)險轉(zhuǎn)移的目的。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險可分為兩類： 　　●純粹風(fēng)險： 　　指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失?！窨刂骑L(fēng)險 　　采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。 　　三、保險的職能與作用 　　保險的基本職能： 　　通過分?jǐn)傦L(fēng)險補償損失或給付保險金。 　　（2）死亡保險 　　以人的殘廢作為給付條件。人身保險合同的內(nèi)容 　　（1）保險人名稱和住所 　?。?）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。保險事故發(fā)生時，保險人可以按照投保人實際繳納的保險費和被保險人的真實年齡高速保險費或給付保險金的數(shù)額。 　　四、壽險營運的原則 　　因為保險費率是預(yù)定的，實際經(jīng)營的利率、費用率存在一定的偏差，即壽險“三差”。宣傳壽險商品的文化價值，理念價值。 　　本合同保險費的交費方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費期間應(yīng)與保險期間一致；但以交費期滿時，被保險人年齡不超過70周歲為限。 　　六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。投保人要求解除合同時，應(yīng)提供下列證明和資料： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　解除合同申請書； 　　投保人身份證明。 　　失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動者，或視野半徑小于5度，并由保險公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。 　　例如，投保年齡的確定：無論投保何種險別，或投保年齡按實足周歲年齡確定。……” 　　舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會出事”，小張說：“那就幫他買份保險吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！” 　　小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。 　　另一方面的核保指財務(wù)核保。 　　公平原則 　　指公正維護公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。 　　給付或拒付 　　給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構(gòu)成保險責(zé)任，依保險條款計算給付金額。 　　例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。 　　我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。 　　接觸 　　是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點。 　　大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。以下介紹幾種常用的方法。 　　五、職團開拓 　　選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務(wù)和銷售活動，進行職團開拓。它是在寄出DM的同時，即打電話給收件人。以不達最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。我們大可將陌生拜訪視為另一個結(jié)交新朋友的機會，即使行銷保險的目的未能達成，擴大社交圈的目標(biāo)總不致落空。二、主顧開拓的技巧 　　擬訂計劃——凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。 　　開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 　　有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。俱樂部的會員、教堂的兄弟姊妹等。 　?。?）客戶資料的準(zhǔn)備 　　客戶資料的準(zhǔn)備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。 　?。āＴ谖覀兠恳淮伟菰L客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準(zhǔn)備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。 　　一個星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。 　　在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。假如準(zhǔn)主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。有些人喜歡將學(xué)校機關(guān)或企業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。四、目標(biāo)市場法 　　是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 　　經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 　　認(rèn)同人壽保險的人 　　特別孝順的人 　　經(jīng)濟比較寬裕的人 　　非常喜歡小孩的人 　　有責(zé)任感的人 　　籌備婚事或剛結(jié)婚的人 　　夫妻感情好的人 　　喜歡炫耀身份的人 　　理財觀念很強的人 　　注重健康保障的人 　　1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人 　　1家中剛遭變故的人 　　1家有重病或久病不愈的人 　　1最近剛貸款買房的人 　　1特別關(guān)心下屬及員工的人 　　1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)　主顧開拓的方法　　開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 　　每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補牢。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設(shè)計著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。 　　（2）激發(fā)客戶需求 　　人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認(rèn)識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。 　　例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，按如下步驟進行： 　　麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 　　過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險金數(shù)額。 　　三、理賠的宗旨 　　理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。 　　通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。注意有無不實告知，是否簽名等。三、壽險投保規(guī)則 　　以中國平安保險公司個人壽險投保規(guī)則為例。 　　認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。變更本合同時，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險單或者其他保險憑證上批注或者附貼批單。對不屬于保險責(zé)任的，向申請人發(fā)出拒絕給付保險金通知書。 　　保險期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險期間屆滿時被保險人年齡不超過80周歲為限。 　　●人們購買保險商品是先接受理念，再接受商品 　　●人們認(rèn)識保險商品的過程是由認(rèn)識壽險商品的擴增遞延功能開始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識壽險商品。三、生命表 　　生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對象，各年齡對應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。 　　年齡誤告條款 　　指規(guī)定在簽訂合同時，投保人錯誤申報被保險人年齡如何處理的條款。 　　保險標(biāo)的是指作為保險對象的財產(chǎn)及其相關(guān)利益或者人的生命和身體。 　　人壽保險 　　指以被保險人的壽命為保險標(biāo)的、以生死為給付保險條件的人身保險。 　　●法律性 　　從法律角度看，保險又是一種合同法律行為。 　　這是一種消極的對策，并不是所有的風(fēng)險都可以用此種方法來避免的。 　　●投機風(fēng)險： 　　指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。 　　二、保險的定義、作用及分類 　　保險的定義 　　根據(jù)《中華人民共和國保險法》第2條規(guī)定：保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。因為醫(yī)療費用的損失是可以確定的，與一般財產(chǎn)保險類似。投保人可以為被保險人。 　　超過二年后被保險人自殺的，不適用該條款。 　　以上三者是壽險保險費率計算的三要素。 　　二、外在展示功能 　　壽險商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。 第四條　責(zé)任免除　　因下列情形之一，導(dǎo)致被保險人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險金責(zé)任： 　　一、投保人、受益人對被保險人故意殺害、傷害； 　　二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 　　三、被保險人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保險人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 　　五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機動交通工具； 　　六、被保險人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間； 　　七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂； 　　八、核爆炸、核輻射或核污染。否則，投保人、被保險人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗等項費用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 　　二、投保人在申請投保時，應(yīng)將被保險人的真實年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費后向投保人退還保險費，自合同成立之日起逾二年的除外。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 　　有利于商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營 　　保險公司經(jīng)營的目的是為了盈利，保險公司的主要利潤來源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費差益”。 　　第一次核保有以下四個步驟： 　　面晤→觀察→詢問→報告 在進行第一次核保時，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個方面： 　　（1）要親自見被保人，了解投保動機及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險。 　　第三次核保 　　即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。 　　就保險金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價的，所以人身保險雖然無保險金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險事故遭受傷害或死亡時，由保險人給付的約定保險金，幫助被保險人彌補由此產(chǎn)生的經(jīng)濟困難。而后初步審查保險單證，確認(rèn)