【正文】 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過(guò)程中，客戶會(huì)對(duì)公司、商品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問(wèn)，必要的資料展示在解決這方面問(wèn)題上會(huì)起到事半功倍的效用。 主顧開(kāi)拓的目的是為向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開(kāi)始于與客戶面對(duì)面的拜訪。 　　開(kāi)發(fā)方向三：報(bào)刊雜志 　　曾被報(bào)刊雜志作為宣傳廣告的公司或個(gè)人。沒(méi)過(guò)多久，他的同事即問(wèn)服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場(chǎng)的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開(kāi)口，坐在旁邊開(kāi)卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。 　　市場(chǎng)區(qū)域化——在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 　　四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。這樣，成功的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍。 　　以上這些方法是否有效是因人而異的。 　　介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話不管用的人作購(gòu)買決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。 　　“我認(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。我們會(huì)因家中無(wú)米下鍋而趕緊去買，但卻不會(huì)因自己沒(méi)有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。 　　協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查 　　業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時(shí)也是第一線的核保人，對(duì)客戶情況最清楚。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。 　　生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。 　?。?）仔細(xì)詢問(wèn)并記錄被保人的家族病史和既往癥。 　　拓展市場(chǎng)：可以規(guī)范經(jīng)營(yíng)，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。 　　此外，有一些人在投保過(guò)程中企圖利用壽險(xiǎn)得到不法的利益，這種不純的投保動(dòng)機(jī)，稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。 　　艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡(jiǎn)稱。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按照合同約定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 　　投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意。 　　二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本合同效力終止。當(dāng)客戶理賠時(shí)，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)摹?　　保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。 　　自殺條款 　　指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險(xiǎn)人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。 　　保險(xiǎn)金的給付屬約定給付 　　人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后，保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿说纳?、死、傷、殘、病等情形無(wú)法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類： 　　●純粹風(fēng)險(xiǎn)： 　　指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無(wú)損失?！窨刂骑L(fēng)險(xiǎn) 　　采取有效手段來(lái)消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。 　　三、保險(xiǎn)的職能與作用 　　保險(xiǎn)的基本職能： 　　通過(guò)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。 　　（2）死亡保險(xiǎn) 　　以人的殘廢作為給付條件。人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容 　　（1）保險(xiǎn)人名稱和住所 　?。?）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。 　　四、壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的原則 　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)率是預(yù)定的，實(shí)際經(jīng)營(yíng)的利率、費(fèi)用率存在一定的偏差，即壽險(xiǎn)“三差”。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值，理念價(jià)值。 　　本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過(guò)70周歲為限。 　　六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。投保人要求解除合同時(shí)，應(yīng)提供下列證明和資料： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　解除合同申請(qǐng)書； 　　投保人身份證明。 　　失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動(dòng)者，或視野半徑小于5度，并由保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。 　　例如，投保年齡的確定：無(wú)論投保何種險(xiǎn)別，或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。……” 　　舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說(shuō)：“你姐夫開(kāi)車從來(lái)不系安全帶，我真怕他會(huì)出事”，小張說(shuō)：“那就幫他買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說(shuō)：“行，那你就幫他辦吧！” 　　小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。 　　另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。 　　公平原則 　　指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。 　　給付或拒付 　　給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。 　　例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒(méi)錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來(lái)處理。 　　我們未來(lái)的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。 　　接觸 　　是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買點(diǎn)。 　　大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。以下介紹幾種常用的方法。 　　五、職團(tuán)開(kāi)拓 　　選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開(kāi)拓。它是在寄出DM的同時(shí)，即打電話給收件人。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來(lái)自我期許及勉勵(lì)。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。二、主顧開(kāi)拓的技巧 　　擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開(kāi)發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂(lè)趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。 　　開(kāi)發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 　　有主顧可以說(shuō)是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的來(lái)源。俱樂(lè)部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。 　?。?）客戶資料的準(zhǔn)備 　　客戶資料的準(zhǔn)備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。 　?。?。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問(wèn)題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見(jiàn)我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會(huì)大大提高。 　　一個(gè)星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。 　　在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開(kāi)發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。另外，一定要記住他們的姓名，有了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開(kāi)發(fā)計(jì)劃也方便許多。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來(lái)強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對(duì)象。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。四、目標(biāo)市場(chǎng)法 　　是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 　　經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 　　認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人 　　特別孝順的人 　　經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 　　非常喜歡小孩的人 　　有責(zé)任感的人 　　籌備婚事或剛結(jié)婚的人 　　夫妻感情好的人 　　喜歡炫耀身份的人 　　理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 　　注重健康保障的人 　　1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 　　1家中剛遭變故的人 　　1家有重病或久病不愈的人 　　1最近剛貸款買房的人 　　1特別關(guān)心下屬及員工的人 　　1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)　主顧開(kāi)拓的方法　　開(kāi)拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 　　每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無(wú)論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。 　?。?）激發(fā)客戶需求 　　人的購(gòu)買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來(lái)滿足其需求。 　　例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 　　麻醉→消毒→開(kāi)刀→止血→處理患處→縫合 　　過(guò)程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來(lái)進(jìn)行的。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。 　　三、理賠的宗旨 　　理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。 　　通過(guò)各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。注意有無(wú)不實(shí)告知，是否簽名等。三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則 　　以中國(guó)平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。 　　認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級(jí)以上公立醫(yī)院。變更本合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上批注或者附貼批單。對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，向申請(qǐng)人發(fā)出拒絕給付保險(xiǎn)金通知書。 　　保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過(guò)80周歲為限。 　　●人們購(gòu)買保險(xiǎn)商品是先接受理念，再接受商品 　　●人們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)商品的過(guò)程是由認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能開(kāi)始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品。三、生命表 　　生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對(duì)象，各年齡對(duì)應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。 　　年齡誤告條款 　　指規(guī)定在簽訂合同時(shí)，投保人錯(cuò)誤申報(bào)被保險(xiǎn)人年齡如何處理的條款。 　　保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對(duì)象的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益或者人的生命和身體。 　　人壽保險(xiǎn) 　　指以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的、以生死為給付保險(xiǎn)條件的人身保險(xiǎn)。 　　●法律性 　　從法律角度看，保險(xiǎn)又是一種合同法律行為。 　　這是一種消極的對(duì)策，并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以用此種方法來(lái)避免的。 　　●投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)： 　　指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無(wú)損失。 　　二、保險(xiǎn)的定義、作用及分類 　　保險(xiǎn)的定義 　　根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)用的損失是可以確定的，與一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類似。投保人可以為被保險(xiǎn)人。 　　超過(guò)二年后被保險(xiǎn)人自殺的，不適用該條款。 　　以上三者是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算的三要素。 　　二、外在展示功能 　　壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。 第四條　責(zé)任免除　　因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任： 　　一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害； 　　二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 　　三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 　　五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)照駕駛及駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具； 　　六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽(yáng)性）期間； 　　七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂； 　　八、核爆炸、核輻射或核污染。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 　　二、投保人在申請(qǐng)投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 　　投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，并且其真實(shí)年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 　　有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng) 　　保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的主要利潤(rùn)來(lái)源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。 　　第一次核保有以下四個(gè)步驟： 　　面晤→觀察→詢問(wèn)→報(bào)告 在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個(gè)方面： 　?。?）要親自見(jiàn)被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。 　　第三次核保 　　即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報(bào)告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。 　　就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無(wú)價(jià)的，所以人身保險(xiǎn)雖然無(wú)保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付的約定保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)困難。而后初步審查保險(xiǎn)單證，確認(rèn)