【正文】 城市化水平。 　　房地產(chǎn)的需求是指消費(fèi)者在特定時(shí)期、一定價(jià)格水平上愿意購買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。 　　市場對購買力做出的反應(yīng)是冷酷無情的，就這個(gè)意義上說，市場沒有良心。價(jià)格溝通了買主與賣主之間的信息交流。規(guī)范過多，要么如同沒有規(guī)范，要么抹殺企業(yè)的創(chuàng)造力。開拓先機(jī)是藝術(shù)的直覺過程。如果把參與作為一種推銷商品的花招或愚弄人們使之自感重要的手段來應(yīng)用，那不過是一出滑稽戲。與Y理論一致的些措施也正在管理的實(shí)踐中逐步應(yīng)用： 　　分權(quán)化與授權(quán)。唯一的重要例外是，管理措施沒有造成一種對“公正機(jī)會”的信心，因而使安全的需要未能得到滿足。他們不斷期望得到更多的東西，而給予卻越來越少。人缺乏雄心壯志，不愿承擔(dān)責(zé)任，寧愿被人領(lǐng)導(dǎo)； 　　 　　最占優(yōu)勢的目標(biāo)獨(dú)占全部意識，并趨向于自動地組織體內(nèi)各種智能的運(yùn)用，占次優(yōu)勢的需要的作用被減到最低限度，甚至被遺忘或被否定了。其次，還有一種欲望，那就是要求名譽(yù)或威信，表揚(yáng)，注意，重視或贊賞的欲望。一個(gè)和平的、順利運(yùn)轉(zhuǎn)的社會使它的成員們感到有充分的安全保障，免于野獸、罪犯、襲擊和謀害等等迫害。我國也有“食色，性也”的說法。所以霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。這樣一來，在購地皮和建房一整個(gè)過程中，全得靠開發(fā)商自籌資金來運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡；　 　　怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn)? 　　 　　例如，在銷售淡季時(shí)，銀行可以以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。我們只要簡單地依次減去這些毛利。毛利 　　當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而：　　　　　　　　　　 　　銷售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 　　比如：＝ 　　，定價(jià)為1美元。這樣一來，新的設(shè)備、新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。從根本上說，是在回答這樣一個(gè)問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。 　　我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計(jì)課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。 　　信用證業(yè)務(wù)功能 　　出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： 　??； 　　，信用證能使買方就貨物取得較低買價(jià)以及較長的支付期限； 　　，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力。單位和個(gè)人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。當(dāng)代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。計(jì)算尺公司在今天可謂昔日黃花。戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程也是一個(gè)4P過程：研究（Probe）、細(xì)分(Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位(P.)。.社會市場觀念階段(目前)　 　　在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的社會問題不斷涌現(xiàn)。在這種觀念的指導(dǎo)下,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷”。市場定位的步驟 　　確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。列斯和杰克 　　 　　無差異市場營銷 　　無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細(xì)分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個(gè)性。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。消費(fèi)者市場細(xì)分 　　市場細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場機(jī)會，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場和活動過程。 　　2．常用的營銷概念。掌握這一體系的基本內(nèi)容，了解市場營銷各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系，有利于較好的進(jìn)行市場銷售工作。 　　 　　然后，他們認(rèn)定選擇住宅建筑業(yè)為其目標(biāo)市場而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。差異性市場營銷的主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足各類消費(fèi)者的不同需求，其主要的缺點(diǎn)是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增加。遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向。 　　消費(fèi)者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足； 　　　 　　 　　迪安闡述了市場開拓期、市場擴(kuò)展期和成熟期等。奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話中引用它，從而使它得到了廣泛的傳播。 　　1．國內(nèi)支付結(jié)算手段 　　 　　。不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。匯款 　　匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。 　　總貢獻(xiàn)毛利 　　總貢獻(xiàn)毛利是以單位貢獻(xiàn)毛利乘以銷售量。我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費(fèi)預(yù)計(jì)為每單位1美元。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場占有率為：　　　　　　　　　　　 　　40000／290000＝% 　　接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率。 　　公司營業(yè)費(fèi)用提出了一個(gè)特殊的問題。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價(jià)的一個(gè)百分比。財(cái)務(wù)管理的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切管理活動的基礎(chǔ)，是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié)。既能避免呆賬、壞賬損失，又能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再增值的過程，因而是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷售量和提高貨物回籠率上。如有些客戶貨款不夠。而“預(yù)售樓花，分期付款”恰恰是在銷售中應(yīng)用財(cái)務(wù)手段的典范?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）管理基本原理　　銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的管理為核心，為了實(shí)現(xiàn)管理的基本職能，提高銷售業(yè)績。生命的定義可能就等于吃飯。這種趨向也部分地出于謀求安全的動機(jī)。自我實(shí)現(xiàn)的需要 　　即使以上各種需要都得到了滿足，我們不可能常常感到自己必須做一些適合于自己的事，否則很快就會產(chǎn)生一種新的不滿足或不安定的情緒。1966年，赫茨伯格在《工作與人性》一書中再次扼要而全面的介紹了該研究的情況。那些只追求滿足本能需要（保健需要）的人注定要生活在痛苦之中。在一個(gè)極端，管理人員“嚴(yán)厲的”或“強(qiáng)硬的”。管理人員可以提供或不提供用以滿足人的生理需要以及安全的需要的各處手段。新的管理理論 　　Y理論 　　麥格雷戈在文中根據(jù)對人性和人的動機(jī)的不同假設(shè)提出了“Y理論”： 　　管理人員要負(fù)責(zé)為了經(jīng)濟(jì)目的而安排生產(chǎn)企業(yè)的各項(xiàng)要素，包括金錢、物質(zhì)、設(shè)備、人員； 　　消極被動或抵制組織需要并不是人的天性。 　　參與及咨詢管理。年輕時(shí)代的理想與抱負(fù)在今天終于得以實(shí)踐。但是，利用直覺也可使人誤入岐途。杰克公司不惜代價(jià)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，并且不斷對員工進(jìn)行腦力激蕩，公司的創(chuàng)意層出不窮。高價(jià)供給的產(chǎn)品會使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。因此，在必須把商品賣給任何一個(gè)有錢人的市場中，市場系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗(yàn)人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個(gè)不全面但十分重要的作用。因此，所有的投資者都面臨一個(gè)問題：給商品定多少價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售收入最大。下表列舉我國1990年至1997年商品房實(shí)際銷售面積、住宅銷售面積和個(gè)人購買商品房面積的數(shù)據(jù)，從中可看出我國房地產(chǎn)市場有效需求的變化情況。偏好。 　　房地產(chǎn)需求收入彈性 　　我國房地產(chǎn)需求的收入彈性較大，因?yàn)槌擎?zhèn)居民在解決溫飽后將把消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移移支住宅消費(fèi)，但是這一推斷尚未得到數(shù)據(jù)上的證實(shí)。房地產(chǎn)市場常出現(xiàn)當(dāng)房價(jià)下跌時(shí)，消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格還會再降，從而持幣觀望的情況。房地產(chǎn)商品價(jià)格與需求量呈反比。其公式為： 　　Er＝（△Q／Q）／（△Y／Y） 　　Er：房地產(chǎn)商品需求收入彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：房地產(chǎn)商品需求變動量； 　　Q：房地產(chǎn)商品需求量； 　　△Y：消費(fèi)者可支配收入的變動量； 　　Y：消費(fèi)者可支配收入。在縱向聯(lián)合與依賴市場之間所進(jìn)行的有效權(quán)衡，取決于消費(fèi)者對利益和費(fèi)用所進(jìn)行的抉擇。 　　 　　 　　杰克意識到，事情似乎越簡單越好，簡單、概括的幾種規(guī)則，其實(shí)際效果勝過繁瑣的一本手冊。大部分人認(rèn)為管理就是作決定，而員工需履行職責(zé)。上級在這個(gè)過程中當(dāng)然起著重要的作用，這事實(shí)上比傳統(tǒng)方式要求有更高的能力。它不同于“控制管理”。他們只能創(chuàng)造出一些條件來鼓勵(lì)他并他便于為自己尋求這些滿足，也可以用不提供這些條件來使他不能得到滿足。壓力引起反抗：限量生產(chǎn)，敵對情緒，工會運(yùn)動，消極怠工等等。因此，必須對他們進(jìn)行說服、獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、控制； 　　必須指揮他們的活動。這5種因素是：良好的公司政策與管理方式，良好的上司監(jiān)督，工資，人際關(guān)系，工作條件。它不一定是一種創(chuàng)造性的沖動，但是一個(gè)有創(chuàng)造能力的人是會采取這種形式的。人們渴望同人們一般地建立事情人的聯(lián)系，要求在他所處的群體中占有一個(gè)位置；人們會以高度的激情爭取實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 　　只有那些未得到滿足的需要才能對機(jī)體起統(tǒng)治作用而形成其行為。 　　需求層次論是由美國行為科學(xué)家亞伯拉罕 　　當(dāng)時(shí)一套住宅單元，大約需要1萬至2萬港元?，F(xiàn)金交易對交易雙方來說都不容易，現(xiàn)在已經(jīng)很少有人提著現(xiàn)款排著隊(duì)來等候發(fā)貨了。銷售網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管理 　　銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個(gè)狹義的會計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督．銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門的整體經(jīng)濟(jì)效益水平，并提供準(zhǔn)確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只有這樣才能滿足決策層不斷變化的信息需要，以利于決策層對未來經(jīng)營作出科學(xué)預(yù)測?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　對應(yīng)收帳款的管理時(shí)遵循的原則有以下幾條：　 　　《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　 　　銷售價(jià)＝毛利十成本 　　％＝％十100％ 　?。ィ?，因此： 　　以銷售價(jià)百分表示的毛利＝ ％／ ％＝25％ 　　。這一類型的會計(jì)涉及到準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負(fù)債表向投資者報(bào)告。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的50萬美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。　 　　以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利 　　以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1（單位變動成本／單位銷售價(jià)格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格 　　舉例說明這些定義。我們制造得越多，總變動成本越多。因而，對于建議采取的銷售行動方案必須就其有關(guān)財(cái)務(wù)意義作出評估。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）。委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　?。?　　、異地均可辦理； 　?。?　　國內(nèi)信用證 　　國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。銀行匯票有以下特點(diǎn): 　??； 　??； 　　，企業(yè)和個(gè)人可申請； 　　； 　??； 　?。?　?。?　?。?　　。科特勒提出了“社會營銷”的概念，促使人們注意到營銷學(xué)在傳播重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境保護(hù)、計(jì)劃生育等等。營銷近視癥 　　1961年，西奧多克萊維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道?！?　　生產(chǎn)觀念階段(１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初)　 　　這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟(jì)增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。它是企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭者的直接對抗，即避開強(qiáng)者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。 　　企業(yè)的資源和能力； 　　 　　其他市場細(xì)分 　　中間商市場和政府市場的細(xì)分，均可按照消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn)，使其更具有針對性和適應(yīng)性?！白罱K用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必然會影響購買者對產(chǎn)品的選擇。因?yàn)閷ζ髽I(yè)來講，對那些無法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）　　3．市場細(xì)分 　　市場細(xì)分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）——明陽天下拓展培訓(xùn)　　作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識。所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場細(xì)分，選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容。研究細(xì)分市場的可占領(lǐng)性，實(shí)際上研究的是可行性。較為常見的是使用“最終用戶”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過這樣四個(gè)步驟來細(xì)分市場，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了。選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意的問題 　　一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素： 　　這樣才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的地位。 　　避強(qiáng)定位 　　又稱回避性定位。市場營銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個(gè)階段: 　　 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿足市場的需要為歸宿。他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué)，其師理查德《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）　　查特曼和菲利普銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。單位和個(gè)人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。在公司的設(shè)想中有一項(xiàng)專門的投資回報(bào)或每股收益增加額。也就是說，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個(gè)單位產(chǎn)品。盈虧平衡點(diǎn) 　　在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。最好是將這500萬美元平均分?jǐn)偟竭@10年內(nèi)。并且，從財(cái)務(wù)會計(jì)的觀點(diǎn)來看，一切成本都是相關(guān)的。 　　從成本價(jià)基數(shù)向銷售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活“資金”，提高資金的有效率。不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙