【正文】 表5 銷售區(qū)域的方差齊性檢驗(yàn)Levene 統(tǒng)計(jì)量df1df2顯著性保鮮品1438乳制品1438雜貨產(chǎn)品1438冷凍開支1438洗滌劑和紙制品1438熟食產(chǎn)品.0361438表6 銷售區(qū)域的方差齊性檢驗(yàn)Levene 統(tǒng)計(jì)量df1df2顯著性保鮮品2437乳制品2437雜貨產(chǎn)品2437冷凍開支2437洗滌劑和紙制品2437熟食產(chǎn)品2437從表表6可以看出對于銷售途徑因素，可知乳制品、雜貨產(chǎn)品、冷凍開支以及洗滌劑和紙制品都不通過方差齊性檢驗(yàn)；對于銷售區(qū)域因素，可知冷凍開支不通過方差齊性檢驗(yàn)。綜合上述對銷售途徑和銷售區(qū)域分類影響因素的分析，我們建議該經(jīng)銷商注意加大冷凍產(chǎn)品與洗滌劑紙制品銷售途徑的研究與開拓，因?yàn)檫@兩個(gè)因素與銷售途徑的相關(guān)性最大；而銷售區(qū)域與這六類因素?zé)o明顯關(guān)系，可能是因?yàn)殇N售區(qū)域的消費(fèi)水平或者銷售對象較為相似，因此在確定營銷策略的時(shí)候，不用過多考慮銷售區(qū)域的劃分。若屬于的樣品被誤判為屬于的個(gè)數(shù)為個(gè)，屬于的樣品被誤判為屬于的個(gè)數(shù)為個(gè)，則誤判率估計(jì)為： ⑵ 模型的建立先考慮兩個(gè)總體的情況，設(shè)有兩個(gè)協(xié)差陣相同的維正態(tài)總體和，對給定的樣本Y，判別一個(gè)樣本Y到底是來自哪一個(gè)總體，一個(gè)最直觀的想法是計(jì)算Y到兩個(gè)總體的距離。二、問題二的分析與求解1．對問題的分析問題要求分析不同銷售途徑、不同銷售區(qū)域以及兩者之間的交互作用是否會顯著的影響六大類商品的銷售額，最終找到影響六大類商品銷售的主要因素。尖峰式分布(峰度為負(fù))，標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布(峰度為0)，扁平式分布(峰度為正)。本文中將保鮮品、乳制品、雜貨產(chǎn)品、冷凍開支、洗滌劑和紙制品、熟食產(chǎn)品、銷售途徑以及銷售區(qū)域作為8組數(shù)據(jù)進(jìn)行描述統(tǒng)計(jì)和相關(guān)性分析。其中銷售途徑可可采用兩總體距離判別方法得出銷售途徑的判別模型，并通過所得線性判別函數(shù)中定影響銷售途徑的商品類別；而銷售區(qū)域可采用多總體的距離判別法建立銷售區(qū)域的判別模型，并通過逐個(gè)剔除商品類別因素的方法計(jì)算誤判率，得出影響銷售區(qū)域的主要商品類別。統(tǒng)計(jì)分析是指運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法及與分析對象有關(guān)的知識，從定量與定性的結(jié)合上進(jìn)行的研究活動。本文首先通過Excel對數(shù)據(jù)資料做基本的描述統(tǒng)計(jì)以及相關(guān)關(guān)系分析，可得出數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況以及變量之間的相關(guān)程度，再通過最描述統(tǒng)計(jì)結(jié)果的對比分析得出該分銷商目前經(jīng)營狀況的評價(jià)。三、要解決的問題1．問題一 對該數(shù)據(jù)資料作描述統(tǒng)計(jì)，給出該數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況、變量之間的相關(guān)程度或關(guān)聯(lián)程度，最終給出該批發(fā)分銷商的目前經(jīng)營狀況的評價(jià)。[1]2．?dāng)?shù)據(jù)分析方法：數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)方法對收集來的大量第一手資料和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。方差與標(biāo)準(zhǔn)差度量了數(shù)據(jù)的離散程度。k階中心矩⑶ 模型的求解調(diào)用Excel描述統(tǒng)計(jì)功能，對數(shù)據(jù)進(jìn)行描述統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表1和表2表1 描述統(tǒng)計(jì)結(jié)果表描述統(tǒng)計(jì)量ChannelRegionFreshMilkGroceryFrozenDetergentsPaperDelicassen平均標(biāo)準(zhǔn)誤差中位數(shù)13850436271526眾數(shù)13336611962062425918834標(biāo)準(zhǔn)差方差+08544699679031010423567853227324367952997峰度偏度區(qū)域121121487344392777608444082447940最小值1135532533最大值231121517349892780608694082747943求和582111952801312550357349856213516501267857670943觀測數(shù)440440440440440440440440最大(1)231121517349892780608694082747943最小(1)1135532533置信度(%)表2 相關(guān)系數(shù)統(tǒng)計(jì)表相關(guān)系數(shù)ChannelRegionFreshMilkGroceryFrozenDetergentsPaperDelicassenChannelRegionFreshMilkGroceryFrozenDetergents_PaperDelicassen由表1可知主要的銷售途徑是1，主要的銷售區(qū)域（中位數(shù)和眾數(shù)）是3。⑵ 模型的建立設(shè)取個(gè)水平，取個(gè)水平,在水平組合服從正態(tài)分布,。故判別模型的建立過程如下：①分別計(jì)算各組的離差矩陣；②計(jì)算總體的協(xié)方差矩陣③計(jì)算類的均值；④計(jì)算判別函數(shù)的系數(shù)；判別函數(shù)的常數(shù)項(xiàng)⑤生成判別函數(shù)，進(jìn)行回代誤判；⑥代入待測樣本，判類。167。通過SPSS檢驗(yàn)結(jié)果如表7表7 MannWhitney U檢驗(yàn)保鮮品乳制品雜貨產(chǎn)品冷凍開支洗滌劑和紙制品熟食產(chǎn)品MannWhitney UWilcoxon WZ漸近顯著性(雙側(cè))KruskalWallis檢驗(yàn)是利用秩平均建立檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)量，檢驗(yàn)多個(gè)獨(dú)立總體的分布是否存在顯著差異。167。故 判斷規(guī)則：，則；i=1,2,3。并通過對上述判別模型和影響因素的研究，綜合分析得出批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略。PAPER）相關(guān)性較強(qiáng)，說明不同的銷售途徑會影響上述三種產(chǎn)品的批發(fā)量，而保鮮品（FRESH）、冷凍開支（FROZEN）與銷售途徑基本無關(guān)；銷售區(qū)域（REGION）與各個(gè)品種的相關(guān)性都很弱；保鮮品（FRESH）與冷凍開支（FROZEN）相關(guān)性較強(qiáng)，冷凍成本提高時(shí)批發(fā)商有可能減少保鮮品的批發(fā)量以減少保鮮成本；乳制品（MILK）與雜貨產(chǎn)品（GROCERY）、洗滌劑和紙制品（DETERGENTSamp。關(guān)于均值對稱的數(shù)據(jù)，其偏度為0，數(shù)據(jù)的右側(cè)較左側(cè)更為擴(kuò)展，偏度為正，反之，數(shù)據(jù)的左側(cè)較右側(cè)更為擴(kuò)展，偏度為負(fù)。眾數(shù)是指在數(shù)據(jù)中出現(xiàn)次數(shù)最多的數(shù)據(jù)值，是衡量定性數(shù)據(jù)集中位置的重要量度。2．對問題的求解模型Ⅰ 描述統(tǒng)計(jì)對比分析模型⑴ 模型的準(zhǔn)備描述統(tǒng)計(jì)是將收集到的數(shù)據(jù)用一些概括性的統(tǒng)計(jì)量以及圖形、圖表加以描述，它將數(shù)據(jù)本身包含的信息加以總結(jié)、概括、濃縮、簡化，使問題變得更加清晰、簡單、易于理解。根據(jù)要求主要通過描述統(tǒng)計(jì)的方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞：批發(fā)商銷售策略；描述統(tǒng)計(jì)；方差分析；判別分析；Matlab 167。本文最后還對模型進(jìn)行了誤差分析、評價(jià)和推廣，并針對問題二中的方差分析所需的條件進(jìn)行齊性檢驗(yàn)，通過非參數(shù)檢驗(yàn)對模型進(jìn)行改進(jìn)，使結(jié)果更準(zhǔn)確。該問題屬于數(shù)理統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，可采用描述統(tǒng)計(jì)、方差分析、判別分析的方法進(jìn)行研究，整體框圖如圖1表示：圖1 整體框圖二、對具體問題的分析1．對問題一的分析問題一要求對該數(shù)據(jù)資料作描述統(tǒng)計(jì)，給出該數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況、變量之間的相關(guān)程度或關(guān)聯(lián)程度，最終給出該批發(fā)分銷商的目前經(jīng)營狀況的評價(jià)。我們利用Excel自帶的數(shù)據(jù)分析功能對數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)行處理，并對結(jié)果進(jìn)行對比分析，得出經(jīng)營狀況的評價(jià)。偏度是描述樣本數(shù)據(jù)對稱性的統(tǒng)計(jì)量。由表2可知銷售途徑（CHANNEL）與乳制品（MILK）、雜貨產(chǎn)品（GROCERY）、洗滌劑和紙制品（DETERGENTSamp。其中銷售途徑可分為途徑1和2，可采用兩總體距離判別方法得出銷售途徑的判別模型，并通過所得線性判別函數(shù)中的判別系數(shù)，來確定影響銷售途徑的商品類別；而銷售區(qū)域可分為區(qū)域區(qū)域2以及區(qū)域3，可采用多總體的距離判別法建立銷售區(qū)域的判別模型，并通過逐個(gè)剔除商品類別因素的方法計(jì)算誤判率，得出影響銷售區(qū)域的主要商品類別。利用MATLAB軟件編程（見附錄程序3）求得三類樣本的判別函數(shù)系數(shù)分別為： 。三、模型的推廣1．描述統(tǒng)計(jì)對比分析模型——可用Excel簡便的描述統(tǒng)計(jì)工具進(jìn)行推廣，應(yīng)用于所有需要基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)量的領(lǐng)域；2．雙因素方差分析模型——對于問題二的雙因素方差分析模型研究兩個(gè)因素及其交互作用對六大類商品銷售額的顯著影響，我們可以考慮其他的因素，進(jìn)行多因素方差分析，為銷售商提供更加有效的經(jīng)營決策，本模型能推廣到社會經(jīng)濟(jì)生活的很多方面；3．判別分析模型——該判別模型對于數(shù)據(jù)判別的精度較高，故可以廣泛應(yīng)用于銷售分析中未知數(shù)據(jù)的或者丟失數(shù)據(jù)尋找以及歸類，根據(jù)判別函數(shù)可以清晰得出相關(guān)因素權(quán)重大小，故該模型還可用于銷售分析中重要商品類型的挖掘，為商家經(jīng)營策略的制定提供簡便高效的依據(jù)。通過SPSS檢驗(yàn)結(jié)果如表8表8 KruskalWallis檢驗(yàn)保鮮品乳制品雜貨產(chǎn)品冷凍開支洗滌劑和紙制品熟食產(chǎn)品卡方df222222漸近顯著性a. Kruskal Wallis 檢驗(yàn)b. 分組變量: 銷售區(qū)域由于非參數(shù)檢驗(yàn)的局限性不能處理交互作用，在這里不做檢驗(yàn)。7 模型的評價(jià)與推廣一、模型的優(yōu)點(diǎn) 1．問題一中用Excel進(jìn)行描述統(tǒng)計(jì)方便快捷；2．問題二模型通過Matlab 編程可以直接算出各因素和交互作用是否對六大類商品銷售額是否顯著影響，不用進(jìn)行重復(fù)復(fù)雜的計(jì)算；對于雙因素方差分析模型，有些指標(biāo)不滿足方差的齊效性，我們在模型的改進(jìn)中采用了非參數(shù)檢驗(yàn)去分析各因素的顯著性；3．問題三基于馬氏距離法建立判別模型使判別相比一般的歐氏距離更加準(zhǔn)確，因?yàn)轳R氏距離不受量綱的影響，且考慮到了數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，排除變量之間的相關(guān)性干擾。⑶模型的求解本題中每個(gè)樣本可看做一個(gè)6維向量， ；分別表示FRESH:保鮮品；MILK: 乳制品； GROCERY: 雜貨產(chǎn)品；FROZEN: 冷凍開支；DETERGENTS_PAPER: 洗滌劑和紙制品；DELICATESSEN: 熟食產(chǎn)品；根據(jù)附表中的數(shù)據(jù)，在Excel中對按照銷售途徑1，2進(jìn)行數(shù)據(jù)的分類，利用MATLAB軟件編程（見附錄程序2）求得判別函數(shù)的系數(shù)常數(shù)項(xiàng)為；即最后的線性判別函數(shù)模型為： 回代檢驗(yàn)得出誤判率，模型判別準(zhǔn)確度較高可以接受。又設(shè)水平組合下做了個(gè)試驗(yàn)，所得結(jié)果記作，且相互獨(dú)立。保鮮品（FRESH）平均開支為12000，是幾種產(chǎn)品中均開支最高的，說明該供貨商的主要輸出開支為保鮮品；雜貨產(chǎn)品（GROCERY），是銷量第二的產(chǎn)品種類。④中位數(shù) 中位數(shù)以其排列位置來描述集中趨勢，比中位數(shù)大(小)的數(shù)據(jù)各占整個(gè)數(shù)據(jù)的一半。是為了提取有用信息和形成結(jié)論而對數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。2．問題二 分析不同銷售途徑、不同銷售區(qū)域以及兩者之間的交互作用是否會顯著的影響六大類商品的銷售額，最終找到影響六大類商品銷售的主要因素。針對問題二要求，需分析不同銷售途徑、不同銷售區(qū)域以及兩者之間的交互作用是否會顯著影響六大類商品的銷售額，并最終找到影響六大類商品銷售的主要因素。3．已有的對策數(shù)據(jù)挖掘是一種決策支持過程，它主要基于人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、模式識別、統(tǒng)計(jì)學(xué)、數(shù)據(jù)庫、可視化技術(shù)等，高度自動化地分析企業(yè)的數(shù)據(jù)，做出歸納性的推理，從中挖掘出潛在的模式，幫助決策者調(diào)整市場策略，減少風(fēng)險(xiǎn)，做出正確的決策。 3．對問題三的分析問題三要求利用數(shù)據(jù)分析方法通過分別建立銷售區(qū)域和銷售途徑的判別模型，分別找出影響銷售途徑和銷售區(qū)域的主要商品類別，最終為批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略。為統(tǒng)計(jì)分析目的，數(shù)據(jù)被分為定性（有序的和名義的）數(shù)據(jù)和定量（計(jì)量和計(jì)數(shù)的）數(shù)據(jù)。近似于正態(tài)的分布，其峰度接近于0。該批發(fā)商可能是某超市或者商場的經(jīng)銷商，產(chǎn)品的種類較多，量也比較大，分布也較平均?；卮`判率：設(shè)、為兩個(gè)總體和是分別來自，的訓(xùn)練樣本，以全體訓(xùn)練樣本作為個(gè)新樣品，逐個(gè)代入已建立的判別準(zhǔn)則中判別其歸屬，這個(gè)過程稱為回判。針對附表中的數(shù)據(jù)，利用MATLAB軟件編程求解結(jié)果如下：（見附錄程序4）回代誤判率比較表4表4 回代誤判比較表結(jié)果分析：由表格數(shù)據(jù)，逐個(gè)去除因素后回代誤判率不變，表明區(qū)域銷售幾乎不受任何銷售產(chǎn)品因素的影響，這也與問題一通過相關(guān)系數(shù)法分析得出的結(jié)論相呼應(yīng)。①運(yùn)用SPSS軟件對六大類商品銷售額進(jìn)行KolmogorovSmirnov檢驗(yàn)，可得到結(jié)果如圖3圖3 假設(shè)檢驗(yàn)匯總從圖2可以看出六大類商品的銷售額都不服從正態(tài)分布②在SPSS軟件中對銷售途徑和銷售區(qū)域分組下的數(shù)據(jù)分別進(jìn)行方差齊性檢驗(yàn)得到結(jié)果如表5，表6。所以可通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行Boxcox變換，使其符合正態(tài)分布，再對數(shù)據(jù)進(jìn)行對數(shù)變換，倒數(shù)變換，開方變換等后進(jìn)行方差齊性檢驗(yàn)，也發(fā)現(xiàn)不是所有的樣本方差都相同，即不具有齊效性，所以采用非參數(shù)檢驗(yàn)。167。我們用馬氏距離來指定判別規(guī)則，有：；；令；當(dāng)，y不考慮分類；因此有；