【正文】 二、個(gè)人質(zhì)押貸款特點(diǎn)，擔(dān)保方式相對(duì)安全、周轉(zhuǎn)快三、個(gè)人質(zhì)押貸款要素個(gè)人質(zhì)押貸款的對(duì)象主要滿足以下兩個(gè)條件：①在中國境內(nèi)居住，具有完全民事行為能力的自然人。二是個(gè)人信用貸款，是商業(yè)銀行面向個(gè)人發(fā)放的無須提供特別擔(dān)保的人民幣貸款。商用房貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)（1）商用房貸款信用風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容①借款人還款能力發(fā)生變化。貸款額度不能簡單按照抵押物評(píng)估價(jià)值和貸款最高成數(shù)來確定，要對(duì)借款人所經(jīng)營的實(shí)體進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)限額測(cè)算，在風(fēng)險(xiǎn)限額內(nèi)根據(jù)借款人可實(shí)際支配的還貸資金額確定貸款控制額度。（2）嚴(yán)格執(zhí)行回訪制度嚴(yán)格執(zhí)行回訪制度，關(guān)注擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營情況，對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，以應(yīng)對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，不合格的應(yīng)及時(shí)清出。（1）貸款回收貸款回收是指借款人按借款合同約定的還款計(jì)劃和還款方式及時(shí)、足額地償還貸款本息。對(duì)于有共同申請(qǐng)人，應(yīng)同時(shí)要求共同申請(qǐng)人提交有關(guān)申請(qǐng)材料。設(shè)備貸款的額度最高不得超過借款人購買或租賃設(shè)備所需資金總額的70%，且最高貸款額度不得超過200萬元，具體按以下情況分別掌握：，貸款最高額不得超過質(zhì)物價(jià)值的90%。申請(qǐng)有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括抵押、質(zhì)押和保證三種方式。一般來說，貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的，借款人可采取一次還本付息法。個(gè)人經(jīng)營類貸款主要有以下幾個(gè)特征：（1）貸款期限相對(duì)較短個(gè)人經(jīng)營類貸款主要用于滿足借款人購買機(jī)械設(shè)備或臨時(shí)性流動(dòng)資金需求，因此，貸款期限一般較短，通常為3~5年。④把握個(gè)人教育貸款業(yè)務(wù)流程中的主要操作風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。(1)貸款的審查貸款審查人負(fù)責(zé)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性和真實(shí)性審查，對(duì)貸前調(diào)查人提交的申請(qǐng)材料、面談?dòng)涗浺约百J前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進(jìn)行審查。學(xué)生(借款申請(qǐng)人)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向所在學(xué)校國家助學(xué)貸款經(jīng)辦機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，領(lǐng)取國家助學(xué)貸款申請(qǐng)審批表等材料，如實(shí)完整填寫，并準(zhǔn)備好有關(guān)證明材料一并交回學(xué)校國家助學(xué)貸款經(jīng)辦機(jī)構(gòu)。②貸款利率。國家助學(xué)貸款的利率執(zhí)行中國人民銀行規(guī)定的同期貸款基準(zhǔn)利率，不上浮。(2)商業(yè)助學(xué)貸款商業(yè)助學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個(gè)人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間基本生活費(fèi)的商業(yè)貸款。②借款申請(qǐng)人所提交的材料是否真實(shí)、合法。貸款回收的原則是先收息、后收本，全部到期、利隨本清。第二節(jié) 貸款流程個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔案管理四個(gè)環(huán)節(jié)。其次，細(xì)化了借款人類型。③核對(duì)或登記臺(tái)賬。（5）擔(dān)保方式目前，公積金個(gè)人住房貸款擔(dān)保方式一般有抵押、質(zhì)押和保證三種方式。④格式條款與非格式條款不一致的風(fēng)險(xiǎn)。③要積極利用法律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任，加大“假個(gè)貸”的實(shí)施成本。二是指虛構(gòu)購房行為使其具有“真實(shí)”的表象。個(gè)人住房貸款檔案管理是 指?jìng)€(gè)人住房貸款發(fā)放后有關(guān)貸款資料的收集整理、歸檔登記、保存、借（查）閱管理、移交及管理、退回和銷毀的全過程。無欠息。（1）對(duì)開發(fā)商及樓盤項(xiàng)目的調(diào)查（2）對(duì)借款人的調(diào)查二、貸款的審查和審批貸款審查人負(fù)責(zé)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性審查，對(duì)貸前調(diào)查人提交的“個(gè)人住房貸款調(diào)查審批表”、面談?dòng)涗浺约百J前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進(jìn)行審查。③有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件。俗稱個(gè)人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在一級(jí)市場(chǎng)上購買住房的貸款。：感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營銷，以銷售為最終目的，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營銷上取得突破。分銷渠道建設(shè)。：不花時(shí)間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人二、營銷機(jī)構(gòu)（一）銀行營銷組織職責(zé)總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略。目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。二、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場(chǎng)營銷學(xué)家溫德爾二、本科目教材和考試大綱簡要分析：依據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的大綱。多項(xiàng)選擇題：40題，每題1分，共40分。一、市場(chǎng)環(huán)境分析銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。 答案：ABCD解析：以上四項(xiàng)都屬于銀行市場(chǎng)定位的原則。一、合作單位營銷（1）一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程（2）二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。收集和發(fā)布本區(qū) 域的營銷信息。金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重（1）質(zhì)量第一（2）誠信至上（3）定位準(zhǔn)確（4）個(gè)性鮮明（5）巧妙傳播（1）改變銀行運(yùn)作常規(guī)（2）傳播品牌（3）整合品牌資源（4）建立品牌工作室（5）為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感二、策略營銷：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。（1）按照資金來源劃分，個(gè)人住房貸款包括自營性個(gè)人住房貸款、公積金個(gè)人住房貸款和個(gè)人住房組合貸款。四、個(gè)人住房貸款的要素（1）貸款對(duì)象個(gè)人住房貸款的對(duì)象應(yīng)是具有完全民事行為能力的自然人。②初審。常用的個(gè)人住房貸款還款方式包括等額本息還款法和等額本金還款法兩種。如遇法定利率調(diào)整，從縮短之日起，貸款利率將按照合同約定的利 率執(zhí)行或按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（1）房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為“假個(gè)貸”。銀行要深入了解和理解合作機(jī)構(gòu)的運(yùn)作，在充分利用合作機(jī)構(gòu)的同時(shí)，采取多種措施有效控制由合作機(jī)構(gòu)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。①格式條款無效。（4）還款方式公積金個(gè)人住房貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。（1）貸前審查管理中心收到申請(qǐng)材料后，、測(cè)算、核實(shí)，簽署意見，經(jīng)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人審查后，報(bào)管理中心分管負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。1998年9月頒布《汽車消費(fèi)貸款管理辦法（試點(diǎn)辦法）》。②“直客式”模式。貸款的回收是指借款人按借款合同約定的還款計(jì)劃、還款方式及時(shí)、足額地償還貸款本息。貸后檔案管理是指?jìng)€(gè)人汽車貸款發(fā)放后有關(guān)貸款資料的收集整理、歸檔登記、 保存、借（查）閱管理、移交及管理、退回和銷毀的全過程。?？顚Ｓ檬侵竾抑鷮W(xué)貸款僅允許用于支付學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和生活費(fèi)用，不得用于其他方面，銀行以分次發(fā)放的辦法，降低一次發(fā)放的金額，予以控制。四、貸款要素　(1)國家助學(xué)貸款的要素①貸款對(duì)象。(2)商業(yè)助學(xué)貸款的要素①貸款對(duì)象。貸款銀行可參照學(xué)校出具的基本生活費(fèi)或當(dāng)?shù)厣钯M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確定有關(guān)生活費(fèi)用貸款額度。貸款審查人審查完畢后，在“國家助學(xué)貸款申請(qǐng)審批表”上簽署審核意見，連同申請(qǐng)材料等一并送交貸款審批人進(jìn)行審批。(3)貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn)(4)貸后與檔案管理中的風(fēng)險(xiǎn)(1)規(guī)范操作流程，提高操作能力①掌握個(gè)人教育貸款業(yè)務(wù)的規(guī)章制度。有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的、需要擔(dān)保的用于滿足生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求的貸款，比如中國銀行的個(gè)人投資經(jīng)營貸款，中國建設(shè)銀行的個(gè)人助業(yè)貸款。商用房貸款的期限通常不超過10年，具體貸款期限由貸款銀行根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)原則自主確定。④還款方式。⑤擔(dān)保方式。⑥貸款額度。有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的審查和審批（1）貸款的審查（2）貸款的審批三、貸款的簽約和發(fā)放（1）貸款的簽約對(duì)經(jīng)審批同意的貸款，應(yīng)及時(shí)通知借款申請(qǐng)人以及其他相關(guān)人（包括抵押人和出質(zhì)人等），確認(rèn)簽約的時(shí)間，簽署借款合同和相關(guān)擔(dān)保合同。（2）商用房貸款合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防控措施①加強(qiáng)對(duì)開發(fā)商及合作項(xiàng)目審查②加強(qiáng)對(duì)估值機(jī)構(gòu)、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和律師事務(wù)所等合作機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)人管理。對(duì)以貸款所購房屋的租金收入作為還款主要來源，或借款人 為外地人且在當(dāng)?shù)責(zé)o經(jīng)營實(shí)體的，要謹(jǐn)慎辦理。三、信用風(fēng)險(xiǎn)銀行對(duì)個(gè)人發(fā)放的經(jīng)營類貸款就是基于對(duì)借款人能按時(shí)償還本息的信任而給予 的授信。④加強(qiáng)對(duì)抵押物價(jià)值的調(diào)查和分析。⑤可以轉(zhuǎn)讓的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)。以個(gè)人憑證式國債質(zhì)押的，貸款期限內(nèi)如遇利率調(diào)整，貸款利率不變。三是個(gè)人抵押授信貸款，是指借款人將本人或第三人（限自然人）的物業(yè)抵押給銀行，銀行按抵押物評(píng)估值的一定比率為依據(jù)，設(shè)定個(gè)人最高授信額度的貸款。（2）商用房貸款信用風(fēng)險(xiǎn)的防控措施①加強(qiáng)對(duì)借款人還款能力的調(diào)查和分析。對(duì)商業(yè)前景不明的期房及單獨(dú)處置困難的產(chǎn)權(quán)式商鋪等房產(chǎn)，原則上不得接受抵押。二、操作風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人經(jīng)營類貸款面臨的操作風(fēng)險(xiǎn)主要是由流程執(zhí)行不嚴(yán)格等情況引起的流程執(zhí)行不嚴(yán)格主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)部門沒有做好貸前調(diào)查和貸后檢查等相關(guān)工作，審批部門沒有把好貸中審批關(guān)，從而造成風(fēng)險(xiǎn)隱患。貸后檢查的主要內(nèi)容包括借款人情況檢查和擔(dān)保情況檢查兩個(gè)方面①對(duì)借款人進(jìn)行貸后檢查的主要內(nèi)容②對(duì)保證人及抵（質(zhì)）押物進(jìn)行檢查的主要內(nèi)容（4）不良貸款管理（5）貸后檔案管理①檔案的收集整理和歸檔登記。（1）貸款的受理貸款受理人應(yīng)要求有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)人填寫借款申請(qǐng)書，并按銀行要求提交相關(guān)申請(qǐng)材料。無擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的要素①貸款對(duì)象。①貸款對(duì)象。申請(qǐng)商用房貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括抵押、質(zhì)押和保證等，還可以采取履約保證保險(xiǎn)的方式。（3）風(fēng)險(xiǎn)控制難度較大個(gè)人經(jīng)營類貸款除了對(duì)借款人自身情況加以了解外，銀行還需對(duì)借款人經(jīng)營企業(yè)的運(yùn)作情況詳細(xì)了解，并對(duì)該企業(yè)資金運(yùn)作情況加以控制，以保證貸款不被挪作他用。(2)借款人的還款意愿風(fēng)險(xiǎn)借款人的還款意愿是個(gè)人教育貸款資金安全的重要前提。貸款審批人應(yīng)根據(jù)審查情況在申請(qǐng)表上簽署審批意見。此項(xiàng)工作完成后，學(xué)校需要進(jìn)行公示。如遇中國人民銀行調(diào)整貸款利率，執(zhí)行中國人民銀行的有關(guān)規(guī)定。原國家助學(xué)貸款管理辦法規(guī)定國家助學(xué)貸款的期限最長不得超過8年，新國家助學(xué)貸款管理辦法規(guī)定借款人必須在畢業(yè)后6年內(nèi)還清，貸款期限最長不得超過10年。例如，中國農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”助學(xué)貸款和中國建設(shè)銀行的“圓夢(mèng)”助學(xué)貸款等都屬于商業(yè)助學(xué)貸款。②不按權(quán)限審批貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放。貸款的回收是指借款人按借款合同約定的還款計(jì)劃、還款方式及時(shí)、足額地償 還貸款本息。貸款受理人應(yīng)要求借款申請(qǐng)人填寫個(gè)人汽車貸款借款申請(qǐng)書，并按銀行要求提交相關(guān)申請(qǐng)材料。四、個(gè)人汽車貸款的原則和運(yùn)行模式（1）個(gè)人汽車貸款的原則個(gè)人汽車貸款實(shí)行“設(shè)定擔(dān)保，分類管理，特定用途”的原則。③申領(lǐng)和存撥基金。一般購買 普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用房的，貸款額度最高不超過所購買住房總價(jià)款的80%。公積金個(gè)人住房貸款實(shí)行“存貸結(jié)合、先存后貸、整借零還和貸款擔(dān)?！钡脑瓌t。②貸前調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)商為緩解樓盤銷售窘境而實(shí)施“假個(gè)貸”。①借款人的相關(guān)資料②貸后管理的相關(guān)資料（2）檔案的收集整理和歸檔登記銀行貸款經(jīng)辦人根據(jù)個(gè)人住房貸款歸檔要求，在貸款發(fā)放后，收集整理需要?dú)w檔的個(gè)人住房貸款資料，并交檔案管理人員進(jìn)行登記。延長期限是指借款人申請(qǐng)?jiān)谠瓉斫杩钇谙薜沫h(huán)球,網(wǎng)校基礎(chǔ)上延長一定的期限，借款合同到期日則相應(yīng)延長。（4）審批意見落實(shí)業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)貸款審批人的審批意見做好以下工作：①對(duì)未獲批準(zhǔn)的借款申請(qǐng)，貸前調(diào)查人應(yīng)及時(shí)告知借款人，將有關(guān)材料退還，并做好解釋工作，同時(shí)做好信貸拒批記錄存檔。（2）貸款利率個(gè)人住房貸款的利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實(shí)行下限管理。③個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。答案：A解析：當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)做市場(chǎng)營銷的主要功能時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取智能型營銷組織。支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。牽頭營銷。在線習(xí)題（ ）。所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個(gè)人：微觀和宏觀兩方面（1）對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來源。公共基礎(chǔ)科目：公共基礎(chǔ)專業(yè)科目：個(gè)人理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、公司信貸和個(gè)人貸款（新增科目）（僅作參考）：考試方式：資格考試實(shí)行計(jì)算機(jī)考試。具有完全民事行為能力的自然人二、貸款利率借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，或者是銀行取得的報(bào)酬。⑤市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入障礙，或者針對(duì)利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)。（ ）。協(xié)調(diào)、推動(dòng)營銷。、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷的過程。（ ）。國內(nèi)個(gè)人住房貸款最早萌芽于改革開放初期，源于 城市住宅制度的改革。第二節(jié) 貸款流程個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔案管理四個(gè)環(huán)節(jié)。借款人按借款合同約定償還貸款本息，銀行則將還款情況定期告知借款人。對(duì)到期一次還本付息類個(gè)人貸款賬戶，不允許縮短借款期限。第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理一、合作機(jī)構(gòu)管理（1）合作機(jī)構(gòu)分析的要點(diǎn)（2）與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理①確立合作意向。社會(huì)中介機(jī)構(gòu)一般負(fù)責(zé)受理客戶的申請(qǐng)和委托，對(duì)交易的房 產(chǎn)進(jìn)行查冊(cè)、通知評(píng)估，代理審查客戶貸款申請(qǐng)，代理客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易，指導(dǎo)客戶簽訂相關(guān)合同和安排銀行約定客戶，代辦公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進(jìn)行房款 和房屋交割等。（1）借款人主體資格①未成年人能否申請(qǐng)個(gè)人住房貸款問題。（2）貸款利率公積金個(gè)人住房貸款的利率按人民銀行規(guī)定的公積金個(gè)人住房貸款利率執(zhí)行，中國人民銀行于2008年10月27日宣布下調(diào)公積金個(gè)人住房貸款利率。②承辦銀行職責(zé)：：公積金借款合同簽約、發(fā)放、職工貸款賬戶設(shè)立和計(jì)結(jié)息以及金融手續(xù)操作。