【正文】 在特定的環(huán)境中，中小企業(yè)應(yīng)看準(zhǔn)市場空白點，挖掘市場潛力，抓住發(fā)展機(jī)會，在大企業(yè)夾縫下——依靠合理的市場定位——不斷的成長壯大。 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益差，分銷渠道單一，產(chǎn)品競爭力水平較低等問題嚴(yán)重影響著我國中小企業(yè)的發(fā)展。 促銷(Promotion)策略 充滿創(chuàng)意 促銷是指企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息進(jìn)行傳播，幫助消費者或用戶認(rèn)識商品或勞務(wù)能給購買者帶來的利益，從而達(dá)到引起消費和的興趣、激發(fā)消費者的欲望、促進(jìn)消費者采取購買行為的一種活動。那么我國中小企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢？1．分析現(xiàn)有消費者對現(xiàn)有消費者及產(chǎn)品市場有一個很好的把握，往往是建立銷售渠道的第一步，21 世紀(jì)的消費者比過去任何時代的顧客都更加苛刻，期望更多。中小型企業(yè)，一般資金不充足、技術(shù)力量有限，所以不能照顧到所有策略，這里主要強調(diào)的是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略及包裝策略。當(dāng)然，有時僅憑鮮明的個性或身份仍然是無法被人接受的，多數(shù)時候，要使產(chǎn)品盡可能多的贏得消費群的忠誠，就必須依照明確的法則對不同性格的顧客做出相應(yīng)的調(diào)整。 選擇目標(biāo)市場在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢，從細(xì)分市場中選擇一個或若干個子市場作為自己的目標(biāo)市場，并針對目標(biāo)市場的特點展開營銷活動，以期在滿足顧客需求的同時，獲取更大的利潤。 比 如 當(dāng) 前 社 會 上 流 行 的 盜 版 威 脅 ： 盜 版 替 代 品 限 定 了 公 司 產(chǎn) 品 的 最 高價 ， 替 代 品 對 公 司 不 僅 有 威 脅 ， 可 能 也 帶 來 機(jī) 會 ?，F(xiàn)在常用的市場定位方法是 SWOT 法。②社會因素。實際上，國內(nèi)企業(yè)(包括生產(chǎn)企業(yè)和外貿(mào)公司)之間、地區(qū)之間已很難形成“一致對外”。10 / 43 企業(yè)服務(wù)不完善，顧客忠誠度底我國中小企業(yè)以利潤最大化為自身的經(jīng)營目標(biāo)，往往忽視產(chǎn)品在投入市場銷售領(lǐng)域后的信息反饋。我國真正意義上的買方市場尚未形成,商品買賣過程中的主動權(quán)仍舊掌握在賣方手中,只要生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有銷貨渠道,利益驅(qū)動下的制假販假就不會停止。據(jù)統(tǒng)計，目前全國工商注冊登記的中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)數(shù)的 99%以上；中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值和實現(xiàn)利稅分別占全國的 60%和 40%左右；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國零售網(wǎng)點的 90%以上。 中小企業(yè)的特點我國中小企業(yè)有以下三個特點：（1）中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡單緊湊、管理層次少，因而靈活性較大，技術(shù)創(chuàng)新的效率往往高于大企業(yè)。企業(yè)面臨的是動態(tài)市場,市場環(huán)境在一刻不停地變化,消費者的需求在不斷變化。這是市場營銷最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。本文通過文獻(xiàn)、因特網(wǎng)（“中國期刊網(wǎng)” 、 “維普”網(wǎng)以及“新浪” 、 “搜狐”、 “萬方”等各大網(wǎng)站）等檢索方式，搜集、整理大量有關(guān)國內(nèi)外中小企業(yè)發(fā)展概況、中小企業(yè)管理和經(jīng)營狀況調(diào)查等方面的資料，并對相關(guān)論點、論據(jù)進(jìn)行梳理與歸納；另外，閱讀有關(guān)市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷學(xué)、中小企業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略等方面的資料及專著。在此基礎(chǔ)上，文章對定價策略的原則與目標(biāo)的確定進(jìn)行了闡述，提出了實現(xiàn)預(yù)期的投資收益率、追求最高利潤、保持或提高市場占有率、保持價格穩(wěn)定、應(yīng)付或防止競爭、維護(hù)企業(yè)形象等具體原則和目標(biāo)。論文內(nèi)容要完整，概念要準(zhǔn)確。 價格是企業(yè)確定市場營銷策略的重要因素，與產(chǎn)品分銷渠道與促銷手段相比，價格也是企業(yè)最難于確定的因素，它在很大程度上影響著市場需求和購買者的購買行為。 （西方學(xué)者關(guān)于中小企業(yè)從事市場營銷活動的理論和研究隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展也在不斷完善深化，《市場營銷學(xué)原理》的等一系列著作中，其內(nèi)容主要針對的是西方國家的企業(yè)如何從事市場營銷。 　　理解市場營銷的定義要從三方面:一是營銷活動的主題是企業(yè)。市場信息的收集、加工和傳遞,對于生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實現(xiàn)。中小企業(yè)按其包括的范圍，有廣義與狹義之分。因此，走向全球，謀求更大的發(fā)展和發(fā)揮最大的潛能才是根本！“不能抓住全球機(jī)遇的公司可能最終會喪失其國內(nèi)的市場，因為更強更具競爭力的全球競爭者會將他們擠出跑道。嚴(yán)重擾亂了市場經(jīng)濟(jì)秩序,敗壞了企業(yè)的形象，具體表現(xiàn)在：（1)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱。許多中小企業(yè)是看別人賺錢就一哄而上，不能真正根據(jù)市場需求和自身實際去生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，并存在著粗加工產(chǎn)品多、深加工產(chǎn)品少；一般產(chǎn)品多、名優(yōu)產(chǎn)品少，品牌意識淡??；低附加值產(chǎn)品多、高附加值產(chǎn)品少的“三多三少”現(xiàn)象。隨著我國改革開放的不斷深入，企業(yè)被逐步推向市場，盈利成為企業(yè)追求的目標(biāo)，進(jìn)而使得我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系發(fā)生了根本性改變。文化是人類從生活實踐中建立起來的價值觀念、道德、理想和其他有意義的象征的綜合體，它決定著人類的欲望和行為。 　?。?）目前，消費者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和品位時尚等更高層面的心理需求。 （T）威脅。市場細(xì)分的作用是 ，開拓新市場 ，投入目標(biāo)市場 市場細(xì)分就市場營銷的一種最基本原理與方法。由于產(chǎn)品能夠傳遞出消費者身份的明確信息。 產(chǎn)品（Product ）策略 圍繞特色市場產(chǎn)品策略是市場營銷中 4P 組合中的核心，是價格策略，分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)。 ） 銷售渠道(Place)策略 分銷高效分銷渠道的主要只能是使企業(yè)產(chǎn)品有效、快捷、適時、適地送達(dá)市場和消費者，它使生產(chǎn)和消費相連接，分銷策略就是如何選擇正確的分銷渠道。中小企業(yè)一定要把握好自身靈活多變的優(yōu)勢，在充分了解市場的前提下努力營造有自身特色的銷售渠道模式。其實服務(wù)時多方面的，不一定指上門服務(wù)，而且中小企業(yè)也有自己的優(yōu)勢即應(yīng)變速度快，他們可以及時提供大公司所沒有的更個性化、更細(xì)心、更有人情味的關(guān)心。②中小企業(yè)要重視消費者心理、重視消費者的購買行為。26 / 43參考文獻(xiàn)[1]劉克宇：論中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略【J】.希望月報 2022：31[2]顏德貴：當(dāng)前我國中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析【J】.福建行政學(xué)院福建經(jīng)濟(jì)治理干部學(xué)院學(xué)報，2022：88－89[3]夏達(dá)福：中小企業(yè)的兩種營銷戰(zhàn)略【J】.中外企業(yè)家，2022：50－52[4]吳躍進(jìn)：基于市場國際化的中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略——以浙江省中小企業(yè)為例【J】.經(jīng)濟(jì)問題，2022：33－35[5]吳顥：我國中小弱勢企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及對策[J].安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版） ，2022， （2） [6]韓自安王東奇：當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題與對策[J].商場現(xiàn)代化，2022， （9 月上旬刊）[7]《市場營銷學(xué)》 ，高等教育出版社， 吳建安著，[8]王雪飛：淺談企業(yè)的營銷道德問題[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì)， 2022， （1） [9]楊允：當(dāng)前中小企業(yè)市場營銷中的問題與對策[J].企業(yè)活力， 2022， （1） [10]高立法馬志芳：企業(yè)市場營銷診斷與治理[M].中國時代經(jīng)濟(jì)出版社，2022[11]《市場營銷管理》 ，菲利普從國內(nèi)外成功的企業(yè)看，中小企業(yè)促銷重點應(yīng)以以下做法為主：24 / 43以服務(wù)促銷建立顧客忠誠度服務(wù)促銷是一種有著明顯目標(biāo)的市場營銷工具，它通過提供一些臨時性的附加利益，以實現(xiàn)對消費者交易行為的積極影響。由于中小企業(yè)無力在國外大規(guī)模做廣告；而公共關(guān)系促銷策略在國際市場中能給企業(yè)帶來的直接經(jīng)濟(jì)效益也不明顯；人員推銷受到費用、文化程度、溝通障礙等影響，其效果也不佳；所以中小企業(yè)的促銷應(yīng)23 / 43有創(chuàng)新，可采用下列兩種促銷策略： 1．關(guān)系促銷，俗話說“結(jié)識新朋友，不忘老朋友”，與客戶保持良好的關(guān)系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證。但很多中小企業(yè)往往忽視顧客價值觀，僅僅是以企業(yè)利益最大化為出發(fā)點，對消費者反饋工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。但是要想打入國外市場，巧妙地包裝相當(dāng)重要，因為包裝不僅是為了保護(hù)產(chǎn)品，方便消費，它還可以促進(jìn)銷售，以及提高附加價值、增加利潤。通常情況下，對某種商品，只要能在功能上找到特色，就最好用功能定位法，所謂功能定位法即以商品的某種功能，亦即用商品自身與其他商品的最大區(qū)別以定位。這種時機(jī)，對于企業(yè)來說十分重要，必須充分地加以把握，并及時地做出發(fā)展市場營銷的戰(zhàn)略。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 優(yōu)勢與劣勢分析（SW）（S）優(yōu)勢。③個人因素。與世界先進(jìn)技術(shù)水平相比，我國工業(yè)生產(chǎn)技術(shù)裝備水平仍較落后，機(jī)械、電子、石化和汽車四大支柱工業(yè)總體技術(shù)水平比工業(yè)發(fā)達(dá)國家12 / 43要落后 15～20 年。另一方面，中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境還存在許多問題，現(xiàn)在就從我過中小企業(yè)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個方面來進(jìn)行分析。（4)競爭實力弱。中小企業(yè)就業(yè)容量和就業(yè)彈性明顯高于大企業(yè)，在多數(shù)領(lǐng)域要高出一倍。日本中小企業(yè)廳的調(diào)查結(jié)果表明，中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力要比大企業(yè)高出一倍有余。不僅僅是一手交錢、一手交貨的行為,其行為只是市場營銷的結(jié)果。第二部分概述市場營銷理論及其市場概述。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 發(fā)展 市場營銷 策略 研究II / 43AbstractIn the modern production ability mon surplus, marketing people, but the mon people39。三、設(shè)計課題所需的主要設(shè)備和資料有關(guān)市場營銷學(xué)的文章、書、刊較多，可以從以下方面廣泛查閱：各書店、圖書館、Inter。大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷活動缺少理論指導(dǎo)，是在比較盲目的狀態(tài)下進(jìn)行的。首先，中小企業(yè)是維持市場有效競爭的重要制衡因素；其次，中小企業(yè)使商品和服務(wù)供給有了較廣大的源泉；再次，中小企業(yè)可以保證經(jīng)濟(jì)資源地理分布的相對均衡；第四，中小企業(yè)是國際市場上的一支重要力量；最后，中小企業(yè)進(jìn)入市場和退出市場成本低，小而靈活，在風(fēng)浪中易于自我修補和自我調(diào)整，具有頑強的生命力和極大的適應(yīng)性，因而有助于緩解經(jīng)濟(jì)危機(jī)對整個國民經(jīng)濟(jì)的沖擊。這就是說,市場營銷活動包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動,不僅要以顧客為全過程的終點,更重要的是以顧客為全過程的起點。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下,能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。這種維持和增加消費者忠誠度的任務(wù),在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨和重要,只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。 《財富》雜志以營業(yè)收入為標(biāo)準(zhǔn)排序的 2022 年前 500 家最大的服務(wù)和制造公司中，日本電話電報公司（NTT）雖然具有最高的市場價值，但其營業(yè)收入?yún)s排在第 16 位，利潤則排在第 129 位。因此，中小企業(yè)在市場競爭中要想立足市場，發(fā)揮優(yōu)勢，必須要根據(jù)自身的特點，采取一套行之有效的經(jīng)營對策和競爭戰(zhàn)略，8 / 43揚長避短。中小企業(yè)對自身不同的產(chǎn)品往往制定錯誤的或者過于籠統(tǒng)的銷售計劃，廣告拉力過大而相應(yīng)的渠道建設(shè)無法及時跟上；對中間商的管理沒有固定的經(jīng)銷協(xié)議；企業(yè)不同區(qū)域之間的營銷渠道發(fā)展不平衡等原因最終導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品在市場流通中竄貨與缺貨矛盾始終無法消除。據(jù)聯(lián)合國貿(mào)易發(fā)展會議公布的資料，截止到 90 年代中期，全球跨國公司已有 萬家之眾，他們控制了世界生產(chǎn)總值的 40%～50%、國際貿(mào)易的 50%～60%、產(chǎn)品研究與開發(fā)的80%～90%、對外投資的 90%。 我國中小企業(yè)微觀環(huán)境分析消費者生活在紛繁復(fù)雜的社會之中，購買行為受到諸多因素的影響。 　?。?）針對不同群體而設(shè)計的包裝樣式和容量，符合飲料消費場合的不同特點，如可口可樂用家庭形象推廣 升可口可樂包裝，正適合平常人們請客吃飯時的飲用量。需要指出的是，衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。所以，市場細(xì)分是一個同中求異、異中求同的過程。所以說，顯露身份也是人們最重要的心理需求之一。由于中小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，資金狀況相對那些強大的競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，所以中小企業(yè)要想創(chuàng)出知名度，就必須使自己的產(chǎn)品擁有特色，靠特色去吸引消費者靠特色去搶占市場，靠特色去擊敗對手。彈性價格是以個較好的定價法，它先制定一個初始價，然后根據(jù)不同地區(qū)、不同消費者、不同競爭對手做出適當(dāng)調(diào)整，彈性變動。對產(chǎn)品的外包裝施行區(qū)域差異化22 / 43戰(zhàn)略。2．服務(wù)促銷：服務(wù)促銷就是真心誠意為客戶服務(wù)，重視服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷的一個創(chuàng)新。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，只有積極把握市場態(tài)勢，適時做好自我定位，通過不斷整合市場手段及相應(yīng)市場資源，優(yōu)化銷售渠道、建立企業(yè)品牌、增強企業(yè)創(chuàng)新能力、建立核心競爭力和選擇適合自身發(fā)展的競爭戰(zhàn)略,堅信挑戰(zhàn)與機(jī)遇是公平的，才能從整體上提升中小企業(yè)的核心競爭力和擁有持續(xù)的競爭優(yōu)勢，使之在市場競爭中取勝。同時感謝重慶通信學(xué)院 22 隊