【正文】 說到這里，更要感謝生我、養(yǎng)我、將要送進(jìn)大學(xué)的父母。結(jié)論通過以21世紀(jì)不動產(chǎn)金達(dá)加盟店為例，對房地產(chǎn)市場銷售人員績效考核情況做了問卷調(diào)查和企業(yè)訪談，得出以下結(jié)論：綜上所述，可以看出21世紀(jì)不動產(chǎn)金達(dá)加盟店在績效考核方面是比較科學(xué)規(guī)范的，而且管理層對于不同員工的對待方式也很人性化，管理方式方法也比較成熟、靈活?？傊茨恪澳堋?，要么你“聽”。在公司對于員工培訓(xùn)、證明公司很注重員工培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流。證明他們從事本行業(yè)一段時間后，在某些問題上已經(jīng)達(dá)成了共同的認(rèn)知。以綜合評分的形式，定期（通常是一個季度）考核各責(zé)任部門在財務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、創(chuàng)新與學(xué)習(xí)等四個方面的目標(biāo)執(zhí)行情況，及時反饋，適時調(diào)整戰(zhàn)略偏差，或修正原定目標(biāo)和評價指標(biāo)，確保公司戰(zhàn)略得以順利與正確地實(shí)行。而調(diào)查問卷的方式也能夠使銷售人員從自身利益出發(fā)來評估企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)管理制度和業(yè)績考核水平，從而得出更準(zhǔn)確的資料，最終通過數(shù)據(jù)分析得出影響企業(yè)長遠(yuǎn)穩(wěn)定健康發(fā)展的因素。類似于體育運(yùn)動計分卡，平衡計分卡并不告訴你如何去做，它只是以定量的方式告訴你做得怎樣。BSC中的學(xué)習(xí)和成長方面確認(rèn)了組織為了實(shí)現(xiàn)長期的業(yè)績而必須進(jìn)行的對未來的投資，包括對雇員的能力、組織的信息系統(tǒng)等方面的衡量。因此，此次的研究就有很強(qiáng)的代表性和可推廣性。在《哈佛商業(yè)評論》去年評選的”80年來最具影響力的管理思想中，他穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)了一席之地。通過了解企業(yè)對績效考核制度的制定和實(shí)際執(zhí)行情況，分析銷售人員績效考核的現(xiàn)狀，把握和預(yù)測其未來的發(fā)展趨勢，提出適合企業(yè)發(fā)展的銷售人員績效考核測評報告，幫助企業(yè)完善銷售人員的績效考核體系。這幾方面都是銷售人員績效考核體系中的重要環(huán)節(jié),直接影響到公司品牌形象的樹立和未來的長遠(yuǎn)健康發(fā)展?？蛻艚嵌日菑馁|(zhì)量、性能、服務(wù)等方面，考驗(yàn)企業(yè)的表現(xiàn)。 文獻(xiàn)綜述平衡計分卡（The Blanced ScoreCard）簡稱BSC，是由哈佛商學(xué)院的教授羅伯特?S?卡普蘭（Robert S. Kaplan） 和復(fù)興全球戰(zhàn)略集團(tuán)的創(chuàng)始人兼總裁戴維?P?諾頓（David P. Norton）在《平衡積分卡：良好的績效的評價體系》一文中提出的一種新的績效評價體系。[7] （1）平衡計分卡的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)的績效管理從人員考核和評估的工具轉(zhuǎn)變稱為戰(zhàn)略實(shí)施的工具。[13]　　平衡計分卡首先是在美國的眾多企業(yè)得到實(shí)施，現(xiàn)今已經(jīng)推廣到全球很多國家的企業(yè)，今天當(dāng)我們實(shí)施過平衡計分卡項(xiàng)目的中國企業(yè)的高級經(jīng)理們在一起溝通談及戰(zhàn)略與績效管理時，他們都非常稱贊以平衡計分卡對其實(shí)踐所做出的巨大貢獻(xiàn)。[15]辛楓冬(2007)的研究發(fā)現(xiàn)績效考核是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到戰(zhàn)略目標(biāo)體系及其目標(biāo)責(zé)任體系、指標(biāo)評價體系、評價標(biāo)準(zhǔn)及評價方法等內(nèi)容，其核心是促進(jìn)企業(yè)獲利能力的提高及綜合實(shí)力的增強(qiáng)，其實(shí)質(zhì)是做到人盡其才，使人力資源作用發(fā)揮到極至?？冃Э己藘?nèi)容主要包括：以一周為一個考核周期的，主要分為以下幾個方面：（1）8個房源（2）8個客源（3）8個驗(yàn)房報告（4）6批帶看（5）客源和房源回訪共120個以一月為一個考核周期的，主要分為以下幾個方面：(1)每月至少銷售一套房產(chǎn)或者個人業(yè)績超過5000元（2）無個人因素造成的經(jīng)濟(jì)糾紛，且客戶滿意度測評為良好以上（3）培訓(xùn)部的通關(guān)考試成績在80分以上（4）公司會議、培訓(xùn)課程的出勤率為良好以上（5）配合權(quán)證部的跟件情況為良好（6）信息部對于銷售人員在房源、客源的錄入與跟進(jìn)情況評定為合格。%認(rèn)為合理或基本合理。70%以上的員工能夠按時完成，未完成的員工相差份額也不太多。因此，銷售人員的績效考核系統(tǒng)主要用于規(guī)范新進(jìn)員工的工作行為和努力方向，和淘汰業(yè)績不理想又不思進(jìn)取的員工。（3）增強(qiáng)績效考核的公開性，定期開會對績效考核結(jié)果進(jìn)行公布，公開表揚(yáng)和批評相關(guān)責(zé)任人，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。s function studies[J] . Personnel Review,2007(24) :236240[9]楊東龍，如何評估和考核員工績效[M].北京:中國經(jīng)濟(jì)出版社，2007：59[10]牛雄鷹，發(fā)展導(dǎo)向的績效管理模式[J].中國人力資源開發(fā)，2008（11）：2427[11]仲理峰，建立科學(xué)有績效管理系統(tǒng)[J].中國人力資源開發(fā)，2008（7）：2023[12]羅伯特?S?卡普蘭，戴維?P?諾頓，《平衡積分卡：變戰(zhàn)略為行動》[J].哈佛 商業(yè)評論，1996（4）：2025[13] research of The Balance Hall. Personnel Review,1999(8) :259263[14]Goldman, M, The American Oligarchs :Balanced Scorecard Collaborative Pty Ltd,2007(3):209211[15]王忠，我國企業(yè)績效評價指標(biāo)體系構(gòu)成研究[J].當(dāng)代財經(jīng),2008(6):106114[16]辛楓冬，企業(yè)績效考核務(wù)實(shí)[J].經(jīng)營管理者，2007（4）：2025[17]羅曉勇，基于戰(zhàn)略的企業(yè)績效管理研究[D].天津大學(xué)學(xué)報,[18]忠史良，平衡計分卡發(fā)展研究[M].北京:經(jīng)濟(jì)管理出版社，2007（1）：1013[19] 高榮祥，平衡計分卡原理及應(yīng)用研究[D].東北財經(jīng)大學(xué)學(xué)報,[20] 王芳,張笑莉，平衡記分卡一種全新的業(yè)績評價方法[J].中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報, 2006（2）：3039 附錄A 調(diào)查問卷 銷售人員績效考核調(diào)查問卷（從每個問題的答案中選擇一個符合您觀點(diǎn)的答案，并在選項(xiàng)前劃√.）您覺得只從個人業(yè)績來考核一個銷售人員是否優(yōu)秀合理嗎？A、非常合理 B、比較合理 C、中立 D、不合理 E、非常不合理公司把績效考核與員工收入嚴(yán)格掛鉤嗎？A、完全以績效考核為準(zhǔn)B、很嚴(yán)格、但因情況略有出入C、基本嚴(yán)格D、不嚴(yán)格、以上司的主管評價為主E、幾乎不掛鉤您認(rèn)為企業(yè)信譽(yù)對于銷售人員的銷售額影響大嗎？A、非常大 B、一般 C、有一定影響，但主要看銷售人員水平 D、很小E、幾乎沒影響您所在的部門人員流動性大嗎？A、非常大 B、不是很大 C、一般 D、很小 E、很穩(wěn)定，那只是個人特殊情況您認(rèn)為個人業(yè)績在績效考核中實(shí)際所占的比例有多大？A、與績效考核規(guī)定比例一致 B、基本與績效考核規(guī)定一致，略有出入C、不好說，因人而異 D、80%以上 E、幾乎100% 因?yàn)榭冃Э己藳]有完成好，對個人收入影響程度大嗎？A、非常大B、很大C、一般D、很小E、幾乎沒影響經(jīng)常有老客戶為你推薦新客戶嗎？A大部分都是B、經(jīng)常C、偶爾D、很少E、幾乎沒有你認(rèn)為“有業(yè)績，沒糾紛”就是好員工嗎？A、完全認(rèn)同B、基本認(rèn)同C、中立 D、不完全認(rèn)同 E、不認(rèn)同您公司的客服中心經(jīng)常反饋您的客戶滿意度記錄嗎？A、 經(jīng)常 B、偶爾 C、很少 D、走形式 E、反饋信息時有偏差您認(rèn)為客戶滿意度的評定標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)合理嗎？A、 非常合理B、基本可以C、中立D、不合理E、非常不合理1您認(rèn)為客服中心的評定結(jié)果與獎懲措施嚴(yán)格掛鉤嗎？A、嚴(yán)格掛鉤B、基本可以C、視情況而定D、因人而異E、不嚴(yán)格1以下對績效管理的描述，哪個最接近您的觀點(diǎn)：________A、 公司制定了明確的工作目標(biāo)，惟有努力才能完成B、 公司制定了明確的工作目標(biāo)，我非常輕松就可以完成C、 公司制定了明確的工作目標(biāo)，執(zhí)行不好也沒關(guān)系D、 我不太清楚自己有沒有目標(biāo) E、完全沒有目標(biāo)1通過績效考核，您覺得您的工作績效與公司績效管理制度的關(guān)系是：________A、績效管理制度極大的促進(jìn)了自己的工作績效B、績效管理制度對自己的工作績效有一定的幫助 C、效管理制度與自己的工作績效沒有什么關(guān)系 D、不確定 E、毫無關(guān)系1公司在業(yè)務(wù)范疇或發(fā)展方向改變后，是否對績效考核內(nèi)容及時進(jìn)行調(diào)整？ A、非常及時B、及時C、一般D、不及時E、基本不變1通過績效管理，我感覺：_______A、 自己的工作很重要，并對公司的目標(biāo)有貢獻(xiàn) B、清楚了自己的職責(zé) C、不確定 D、自己沒什么收獲 E、沒有什么價值1您的績效考核完成情況：A、一直非常優(yōu)秀B、基本良好，特殊情況下略有出入C、時有差距，但差距不大D、時好時壞，且差距較大，主要以業(yè)績?yōu)橹鱁、不理會1您的上司是否經(jīng)常敦促績效考核的完成情況？A、 經(jīng)常主動與我進(jìn)行交流與溝通 B、偶爾會進(jìn)行 C不確定 D、很少 E、沒有1對于公司向員工提供的培訓(xùn)您是否滿意？ A、非常滿意B、比較滿意C、中立D、不滿意E、幾乎是耽誤時間1您的上司是否關(guān)心您的學(xué)習(xí)與成長？A、只要有業(yè)績，其它都無所謂B、不關(guān)心C、一般D、比較關(guān)心E、非常關(guān)心您的上司或同志經(jīng)常向您傳授或交流銷售經(jīng)驗(yàn)嗎？A、幾乎不交流B、很少C、一般D、經(jīng)常E、隨時隨地2如果績效考核不理想，您的上司與您：_______A、經(jīng)常主動與我進(jìn)行交流與溝通 B、偶爾會進(jìn)行 C不確定 D、很少 E、沒有2您的上司對于績效完成情況是否進(jìn)行公開批評、表揚(yáng)和開會總結(jié)？A、 經(jīng)常 B、偶爾會進(jìn)行 C不確定 D、很少 E、沒有2您對目前公司績效考核系統(tǒng)科學(xué)性的評價是：__________A、非?？茖W(xué)合理 B、較科學(xué)合理 C、說不清楚 D欠科學(xué)合理 E、非常不科學(xué)不合理2您認(rèn)為公司目前的績效管理制度直接代表著誰的利益：_______A、廣大員工的利益 B、部分員工的利益 C不確定 D少數(shù)人的利益 E個別人的利益2公司績效管理制度的執(zhí)行：_________A非常嚴(yán)格 B比較嚴(yán)格 C不確定 D執(zhí)行得比較差 E形同虛設(shè)，沒有人去遵守2您認(rèn)為管理者在對員工進(jìn)行績效評估是：_________A、非常客觀公正，建立在大量的數(shù)據(jù)和信息基礎(chǔ)之上B、比較客觀和公正，有一定的數(shù)據(jù)和信息 C、不確定 D、較主觀，憑印象和感覺進(jìn)行評價 E、非常主觀，對實(shí)際狀況知之甚少2對績效成績的反饋，公司管理人員的做法是：________A、每次都進(jìn)行反饋 B、有時進(jìn)行反饋 C不確定 D偶爾反饋 E不反饋?zhàn)詈笳埬峁┖喴膫€人信息，我們會嚴(yán)格保密。老師平日里工作繁多，但在我做畢業(yè)論文的每個階段，從外出實(shí)習(xí)到查閱資料，論文的確定和修改，中期檢查，后期詳細(xì)設(shè)計等整個過程中都給予了我悉心的指導(dǎo)。 在對培訓(xùn)部的訪談中,了解到該部門主要負(fù)責(zé)：（1）培訓(xùn)新進(jìn)員工，介紹與房地產(chǎn)居間服務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識和溝通技巧。有的員工善于做藍(lán)印戶口房、有的善于做抵債房，有的只做一手房，有的只賣別墅或者地皮，或者談項(xiàng)目，可能好幾個月都不開單，但一開單也許頂別人干一年的。%的員工績效考核基本達(dá)標(biāo)，可見公司的績效考核是很有效的，而且對于銷售人員工作有很好的促進(jìn)作用