【正文】 客戶當(dāng)場(chǎng)簽署了交易合同，并按市場(chǎng)價(jià)格下了交易委托，在半年內(nèi)委托該行辦理XX萬美元的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯。在本案例中，當(dāng)?shù)啬炽y行在第一時(shí)間捕抓到客戶的真實(shí)需求信息，并在全面整合系統(tǒng)資源的基礎(chǔ)上，迅速為客戶提出相應(yīng)的解決放案，爭(zhēng)取了營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)并最終在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。2．銀行營(yíng)銷方式當(dāng)?shù)氐哪撤中性诜治隽舜祟愴?xiàng)目在營(yíng)銷過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)基礎(chǔ)上，從新調(diào)整營(yíng)銷思路進(jìn)行切入，將原來的營(yíng)銷高速公路項(xiàng)目公司的思路轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷高速公路的當(dāng)?shù)赝顿Y股東。③將租賃公司對(duì)企業(yè)的租賃轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，并把企業(yè)獨(dú)立核算的引進(jìn)車間分離出來，按照規(guī)劃化的公司制度組建雙方合資的新企業(yè)。銀行釋放同等金額的汽車合格證，直至全部填滿銀行承兌匯票敞口。由于經(jīng)銷商通常按照廠商要求建設(shè)4S店，投資較大，因而汽車經(jīng)銷商紛紛表示流動(dòng)資金緊張，要求山東XX汽車制造公司提供支持。銷售合同項(xiàng)下貨物在運(yùn)輸（鐵路運(yùn)輸及水路運(yùn)輸）過程中由A公司購(gòu)買貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)（貨物運(yùn)輸綜合險(xiǎn)），在貨物送達(dá)銀行指定到站倉(cāng)庫(kù)前，若因貨物毀損造成銀行損失的，由A公司負(fù)責(zé)獲得保險(xiǎn)公司賠付后轉(zhuǎn)賠給銀行；由于貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)免賠事項(xiàng)造成銀行損失的，由經(jīng)銷商承擔(dān)全部賠償責(zé)任。三、銀企合作情況信貸品種和期限：目前，提供信貸品種為1年期公開可循環(huán)授信（銀行承兌匯票、期限一般為3個(gè)月，最長(zhǎng)不超過6個(gè)月，保證金比例第一類經(jīng)銷商為30%、第二類經(jīng)銷商為20%）。3．某國(guó)有銀行北京分行見貸款意向承諾函后，為中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司出具了5000萬美元的預(yù)付款保函，保函受益人為香港XX國(guó)際有限公司，要求中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司必須將5000萬美元預(yù)付款存在該行，由銀行監(jiān)督使用。3．行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析。5．XX政策性銀行按季支付租金，銀行扣收歸還貸款本息。北京XX汽車租賃有限公司中標(biāo)XX政策性銀行的公務(wù)用車租賃業(yè)務(wù)。2．A公司指定由揚(yáng)州XX高速公路工程建設(shè)指揮部作為銀行承兌匯票的出票人，A公司授權(quán)揚(yáng)州XX高速公路工程建設(shè)指揮部使用其在銀行的5億元銀行承兌匯票授信額度并提供相應(yīng)擔(dān)保。人員開支、水電費(fèi)、到期銀行貸款利息屬于特定支出，以現(xiàn)金支付基本不可改變。4．3個(gè)月后，四川信虹電器股份有限公司將應(yīng)付四川江電有限公司的1000萬元貨款劃入銀行指定賬戶，銀行存入保證金賬戶等待銀行承兌匯票解付。部分供應(yīng)商名單：四川鑫新材料有限公司、四川大潤(rùn)電子有限公司、四川長(zhǎng)和科技有限公司、廣東湯姆遜顯示器件有限公司、四川江電有限公司。圖表4：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司出口采購(gòu)供應(yīng)鏈流程圖業(yè)務(wù)流程國(guó)外買家上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)XX鋼廠銀行采購(gòu)合同簽發(fā)銀票出口合同代理貼現(xiàn)收到款項(xiàng)信用證發(fā)運(yùn)貨物（二）業(yè)務(wù)流程1．上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司與國(guó)外石油工程公司簽訂鋼管出口合同，合同總價(jià)為2000萬美元，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司與國(guó)內(nèi)XX鋼廠訂購(gòu)鋼管，簽訂鋼管國(guó)內(nèi)采購(gòu)合同。公司從國(guó)外接到信用證后，在國(guó)內(nèi)組織備貨采購(gòu)，公司交易量較大，屬于本地中型的貿(mào)易類客戶。中盈電信資訊科技有限公司從國(guó)內(nèi)采購(gòu)設(shè)備，然后再銷售給中國(guó)XX電信各公司，并為其開發(fā)建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成工程。密切關(guān)注鋼材市場(chǎng)情況、價(jià)格波動(dòng)幅度、變現(xiàn)能力等，當(dāng)價(jià)格下跌時(shí)，經(jīng)銷商必須補(bǔ)足現(xiàn)金保證金和增加質(zhì)押物，確保設(shè)定質(zhì)押率不得超過60%，同時(shí)通過及時(shí)跟蹤市場(chǎng)價(jià)格、加強(qiáng)保證金管理等有效手段管理貨物價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策變化，提高預(yù)判能力。二、銀行切入點(diǎn)分析某銀行借助該公司后，認(rèn)為A公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流較好、主業(yè)突出、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。實(shí)戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析一、企業(yè)基本情況分析（一）企業(yè)基本情況A公司是一家規(guī)模較大、專業(yè)性較強(qiáng)、實(shí)力雄厚的綜合性股份制流通企業(yè)，注冊(cè)資本8500萬元。銀行提供如下雙重保證：銀行保證該電力集團(tuán)并購(gòu)資金安全，只有當(dāng)A集團(tuán)在完成B公司全部股權(quán)過戶后，銀行才劃撥收購(gòu)資金；銀行保證A集團(tuán)的款項(xiàng)安全，該集團(tuán)在完成B公司股權(quán)過戶后，銀行保證扣劃收購(gòu)資金給該集團(tuán)。公司具有進(jìn)出口貿(mào)易權(quán)、國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)權(quán)等，并建立了1000多個(gè)廠家一級(jí)的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，并在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市建立了子公司一級(jí)物資調(diào)劑中心等。三、供應(yīng)鏈融資存在的問題其一，由于供應(yīng)鏈融資的信用基礎(chǔ)是基于供應(yīng)鏈整體管理程度和核心企業(yè)的管理與信用實(shí)力，因此隨著融資工具向上下游延伸，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)擴(kuò)散。而供應(yīng)鏈融資是依托核心企業(yè)，將供應(yīng)鏈上下游看作一個(gè)整體，針對(duì)核心企業(yè)上下游長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種模式。供應(yīng)鏈融資這一業(yè)務(wù)形式通常還會(huì)涉及到對(duì)外貿(mào)易，如果不能處理好匯率變動(dòng)和保險(xiǎn)等問題，也會(huì)為銀行帶來不小的損失。二、銀企合作機(jī)會(huì)銀行發(fā)現(xiàn)該電力集團(tuán)迫切希望收購(gòu)B公司，完成借殼上市，但由于股權(quán)交易過程復(fù)雜，面臨著諸多不確定因素，銀行認(rèn)為可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助該電力集團(tuán)穩(wěn)妥的完成此項(xiàng)交易，并以此為突破口，積極與該集團(tuán)擴(kuò)展業(yè)務(wù)合作范圍。通常以見到某權(quán)威機(jī)構(gòu)出局的書面證明文件為履約完成標(biāo)志，銀行見此項(xiàng)劃撥資金。公司采取統(tǒng)購(gòu)分銷的經(jīng)營(yíng)模式，由公司本部統(tǒng)一進(jìn)行資源組織供應(yīng)，分公司面向客戶銷售。銀行對(duì)質(zhì)物實(shí)現(xiàn)定期和不定期檢查，檢查頻率一個(gè)月不少于一次。第五，質(zhì)押物銷售和出庫(kù)：授信存續(xù)期間，如經(jīng)銷商銷售質(zhì)押貨物，必須向銀行出具出庫(kù)通知單，并將相應(yīng)款項(xiàng)打入其在銀行的保證金賬戶，銀行審核其金額與經(jīng)銷商出庫(kù)通知單所載明擬提取貨物金額。銷售渠道分析前三名銷售商（按金額大小排名）金額（萬元）占全部銷售比率（%）1中國(guó)XX電信集團(tuán)公司全國(guó)分公司37000952聯(lián)通公司、鐵通公司22035中盈電信的主要客戶是中國(guó)電信及其各地子公司，客戶資質(zhì)優(yōu)秀、付款能力強(qiáng)，且以現(xiàn)金方式支付貨款，但是付款需要一定時(shí)間。實(shí)戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司信用證票據(jù)連結(jié)融資一、企業(yè)基本情況上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司系民營(yíng)企業(yè)，注冊(cè)資本為5000萬元，年銷售額超過6億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)為出口鋼管產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)描述整個(gè)供應(yīng)鏈融資方案的履約風(fēng)險(xiǎn)依托：美國(guó)美孚石油工程有限公司、R本石油工程有限公司、法國(guó)道達(dá)爾石油工程機(jī)械公司執(zhí)行合同，這三家公司實(shí)力較強(qiáng)．且均開具信用證，履約風(fēng)陀較小。公司主要從事電視機(jī)、空調(diào)、視聽產(chǎn)品、電池、手機(jī)的生產(chǎn)銷售、IT產(chǎn)品的銷售及其他相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。三、銀企合作情況圖表4：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)鏈融資方案供應(yīng)授信資源描述授信工具銀行承兌匯票期限1年金額1億元保證金比例20%敞口8000萬元擔(dān)保方式商務(wù)履約授信根據(jù)1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)四川信虹電器股份有限公司承貸企業(yè)四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商銀行收益預(yù)計(jì)有10個(gè)左右供應(yīng)商入圍，每個(gè)供應(yīng)商融資比例在l000萬元左右，在銀行存款沉淀會(huì)達(dá)到4000萬元左右融資合理性分析10個(gè)左右供應(yīng)商入圍為四川信虹電器股份有限公司的核心供應(yīng)商，年度供應(yīng)金額超過3億元，銀行提供1億元授信，融資需要符合商務(wù)規(guī)律風(fēng)險(xiǎn)描述四川信虹電器股份有限公司實(shí)力較強(qiáng)，履約風(fēng)險(xiǎn)較小法律文本供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議已經(jīng)通過法律部門審定前提條件單一供應(yīng)商融資比例不得超過1000萬元，買入的應(yīng)收賬款期限不得超過6個(gè)月圖表 5：四川信虹電器股份有限公司融資流程圖支付貨款四川江電有限公司四川信虹電器股份有限公司銀行簽訂合同提供銀行承兌匯票應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓（一）操作流程1．四川信虹電器股份有限公司與四川江電有限公司簽訂供貨協(xié)議，供應(yīng)價(jià)值1000萬元的電容器，付款條件為于四川江電有限公司收到貨物后確認(rèn)質(zhì)量合格后3個(gè)月內(nèi)付款。A公司系高速公路經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其原材料供應(yīng)主要是工程材料（如路燈、隔離障等）、鋼絞線與水泥等。3．存款收益：流動(dòng)資金貸款可以獲得約10%的存款沉淀。公司下設(shè)市場(chǎng)部、車管部、運(yùn)營(yíng)部、風(fēng)控部，并在市區(qū)內(nèi)各主要地區(qū)設(shè)置9個(gè)門店。圖表4：北京XX汽車租賃有限公司租賃購(gòu)置固定資產(chǎn)貸款供應(yīng)鏈融資流程圖交付汽車銷售合同租賃合同汽車經(jīng)銷商北京XX汽車租賃公司XX政策性銀行銀行支付租金發(fā)放貸款3．汽車經(jīng)銷商出具發(fā)票，銀行控管發(fā)票、購(gòu)車合同原件、保險(xiǎn)憑證、租賃合同原件等。2．經(jīng)營(yíng)情況。銀行扣劃銷售回款歸還銀行的押匯融資，通常需要中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司提前做好授權(quán)，授權(quán)銀行可以隨時(shí)扣劃銷售回款歸還銀行押匯融資。某銀行以A公司為核心客戶，組建了鋼鐵銷售網(wǎng)絡(luò)。若一旦出現(xiàn)回購(gòu)，將受到銀行及A公司兩方面的制裁，嚴(yán)重的甚至可能喪失經(jīng)銷A公司產(chǎn)品的資格，違約成本很高。公司銷售額在行業(yè)內(nèi)名列前茅，年銷售汽車超過100萬臺(tái)，銷售額超過220億元。經(jīng)銷商提供授信資料，銀行為經(jīng)銷商辦理銀行承兌匯票額度1000萬元，期限為6個(gè)月。通過企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)該廠擁有自己的主導(dǎo)產(chǎn)品，在生產(chǎn)、技術(shù)和銷售方面擁有一定的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)過重，機(jī)制不活。實(shí)戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新營(yíng)銷思路的實(shí)踐案例1．企業(yè)基本情況由于出于自身戰(zhàn)略規(guī)劃需要，某市交通投資集團(tuán)于2009年發(fā)行總額為20億元的企業(yè)債券，將主要用于XX高速公路等項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。3．案例借鑒在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，“效率”是贏得客戶的核心因素。得到客戶滿意的表態(tài)后，考慮到客戶內(nèi)部處理流程，該行又將相關(guān)交易文本交給客戶，讓客戶有足夠的時(shí)間完成內(nèi)部審批流程。3．案例點(diǎn)評(píng)案例中，該銀行從目標(biāo)客戶需求的分析與把握入手，針對(duì)銀行對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷推廣遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)存在的問題和目標(biāo)客戶的顧慮，設(shè)計(jì)了以知識(shí)營(yíng)銷為主，包括產(chǎn)品整合營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷的整體營(yíng)銷方案并加以實(shí)施，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷模式中主動(dòng)培育客戶，深度挖掘客戶的潛在需求，使客戶價(jià)值最大化的營(yíng)銷理念。在人民幣匯率制度改革之初，一些企業(yè)意識(shí)到匯率風(fēng)險(xiǎn)，開始使用遠(yuǎn)期結(jié)售匯來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在此基礎(chǔ)上，該行加強(qiáng)溝通聯(lián)系，尋找業(yè)務(wù)結(jié)合點(diǎn)。（4）該方案獲得企業(yè)及租賃公司認(rèn)可后實(shí)施。入網(wǎng)經(jīng)銷商已超過30家，全行累計(jì)出票超過20億元。（二）對(duì)各主體益處分析1．對(duì)汽車經(jīng)銷商益處（l）獲得優(yōu)質(zhì)企業(yè)擔(dān)保，可大大提高其在銀行獲得融資的機(jī)會(huì)；在銀行建立信用記錄，有利于企業(yè)長(zhǎng)期獲得銀行支持。對(duì)B類經(jīng)銷商：現(xiàn)金流一般較充足，能滿足兌付銀行承兌匯票的要求。貼現(xiàn)利息收入：采用買方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率按照貸款利率約6%,一年10億元票據(jù)，可以獲得3000萬元左右的貼現(xiàn)利息收入。通過此業(yè)務(wù)，銀行能夠獲得不菲的中間業(yè)務(wù)收入，其中主要是結(jié)售匯收益、保函手續(xù)費(fèi)收入。中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司在進(jìn)口貨物到達(dá)中國(guó)港口后，需要銀行提供融資，拿到貨權(quán)憑證完成貨物的提取銷售。中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司在進(jìn)口鐵礦石、銅礦、鐵合金、略礦、錳礦、廢鋼，出口焦炭、煤炭等業(yè)務(wù)方面建立了強(qiáng)大的市場(chǎng)體系，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。二、銀行切入點(diǎn)分析（一）項(xiàng)目融資結(jié)構(gòu)銀行提供法人客戶汽車按揭貸款450萬元，用于購(gòu)買轎車租賃給XX政策性銀行，利率為基準(zhǔn)利率上浮10%，期限為兩年，擔(dān)保方式為所購(gòu)買20輛轎車及自有10輛汽車進(jìn)行抵押擔(dān)保。目前全國(guó)高速公路建設(shè)中類似情況很多，普遍存在著高速公路有限公司下設(shè)路段指揮部代理行使管理職能的情況，該方案可作為對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化服務(wù)的一種嘗試。（二）企業(yè)運(yùn)作模式分析A公司運(yùn)作模式：成立杭州XX高速公路工程建設(shè)指揮部，由指揮部負(fù)責(zé)對(duì)外簽署工程勞務(wù)合同及對(duì)外采購(gòu)工程材料合同（如路燈、隔離障等）。在本次保理業(yè)務(wù)中，結(jié)合使用了銀行承兌匯票?？梢钥紤]為其供應(yīng)商提供融資，要求以標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收賬款保理方式操作。銀行要求上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司：(l）指定融資銀行為信用證議付行；(2）提供鋼管出門合同、鋼管國(guó)內(nèi)采購(gòu)合同，并核實(shí)信用證相關(guān)信息。二、銀行切入點(diǎn)分析上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，出口量較大。根據(jù)中盈電信資訊科技有限公司與中國(guó)XX電信簽訂的合同中的有關(guān)規(guī)定，中國(guó)XX電信付款方式為分次付款，即簽訂合同后預(yù)付一定貨款，貨到驗(yàn)收后支付剩余90%的款項(xiàng)。第八，異常情況處理：當(dāng)經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)異常時(shí)，銀行及時(shí)將經(jīng)銷商銀行承兌匯票情況向新州金屬股份有限公司出具回購(gòu)?fù)ㄖ獣?，按三方協(xié)議規(guī)定，新州金屬股份有限公司在3個(gè)工作日內(nèi)履行回購(gòu)義務(wù)。圖表2：新州金屬股份有限公司供應(yīng)鏈融資方案授信描述授信主體A公司授信金額5億承兌匯票主體A公司推薦并提供連帶責(zé)任擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商保證金比例每家經(jīng)銷商授信金額不超過3000萬元，融資工具為銀行承兌匯票授信根據(jù)1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)新州金屬股份有限公司承貸企業(yè)新州金屬股份有限公司推薦并提供連帶責(zé)任擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銀行收益銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)：5億元銀行承兌匯票額度，一年可以簽發(fā)2次，賺取50萬元手續(xù)費(fèi)?？梢酝ㄟ^該公司關(guān)聯(lián)營(yíng)銷眾多市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商，能為新州金屬股份有限公司提供1億元擔(dān)保額度，由其切分給市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商使用。公司年銷售鋼鐵187萬噸（含鐵礦砂、精礦粉、焦炭、生鐵）。由于交易環(huán)節(jié)較多，過程復(fù)雜，存在著較大的不確定性，因此銀行可以有效吸收一部分沉淀資金。該公司一般通過自有資金、銀行承兌匯票進(jìn)行采購(gòu)，轉(zhuǎn)手加價(jià)賣給石油公司，從而賺取利差。而核心企業(yè)作為供應(yīng)鏈的最大受益者一定會(huì)受到最大影響。 二、供應(yīng)鏈融資的運(yùn)作思路和主要模式（一）主要的運(yùn)作思路首先，由銀行理順供應(yīng)鏈成員的信息流、資金流和物流；其次，根據(jù)穩(wěn)定、可監(jiān)管的原則分析目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)收、應(yīng)付賬款信息及現(xiàn)金流，并將其與將銀行的資金流信息進(jìn)行整合；然后，通過重點(diǎn)考察貿(mào)易背景和物流、資金流控制模式的辦法，運(yùn)用新的信貸分析及風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)進(jìn)行企業(yè)狀況分析；最后，由銀行向企業(yè)提供融資、結(jié)算服務(wù)等一體化的綜合業(yè)務(wù)服務(wù)。其三，由于供應(yīng)鏈融資提供的服務(wù)更加多樣化，而且客戶的需要也不盡相同，因此銀行需要根據(jù)不同客戶的具體信息來量身定做金融服務(wù)。該公司打算借殼上市，并計(jì)劃收購(gòu)由某大型國(guó)有集團(tuán)（以下稱為A集團(tuán)）持有的廣東某公司（以下稱為B公司）的全部國(guó)有股股份。第四步，銀行將監(jiān)管資金6億元全額劃撥給A集團(tuán)，并取得A集團(tuán)提供的資金受到確認(rèn)回執(zhí)。在利用國(guó)內(nèi)資源的同時(shí)，公司根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，