【正文】 Training 員工教育及培訓 Subtotal 小計 Total 合計 Marketing expenses 市場費用 Advertising CSD 廣告費 碳酸飲料 Advertising NCB 廣告費 非碳酸飲料 Advertising Price parity 廣告費 平價促銷 Coupon promotion 贈券促銷 Total Swire Beverages 12 盯住產生利潤的每個細節(jié) 營業(yè)所的責任 ? 有效性 : 客戶數(shù) (水平增長 ) 鋪貨率 /生動化 賒銷比例 /賬期 ? 效率 : 送貨效率 單點銷量 (垂直增長 ) 路途時間 拜訪成功率 ? 資產維護 …… Swire Beverages 13 ? 可達到 /可計算的指標 ? 可衡量業(yè)務的主要范圍 ? 衡量達到目標的執(zhí)行方法 K P I 的特點 Swire Beverages 14 ? 建立評估系統(tǒng) ? 運用數(shù)據(jù)庫管理 運用關鍵業(yè)務指標 Swire Beverages 15 建立評估系統(tǒng) 有效的評估系統(tǒng) 必須有 三個 組成部分 跟蹤系統(tǒng) 標準 關鍵指標 Swire Beverages 16 什么是標準 ? Swire Beverages 17 標準就是預期要達到的目標 標準是我們在質量、數(shù)量 和價值方面所期望獲得的 最低業(yè)績水平 100% 理想 90% 標準 Swire Beverages 18 標準傳達了期望 標準允許管理層 : ? 傳達期望 ? 確立清晰的業(yè)績指導方針 Swire Beverages 19 標準必須被寫下來，得到傳達和強化 標 準 標 準 Swire Beverages 20 跟 蹤 系 統(tǒng) Swire Beverages 21 跟蹤系統(tǒng)的主要來源 ? SDS 及 SDS101 ? Margin Minder / Margin Minder101 ? 手工報表 Swire Beverages 22 什么是營業(yè)所的關鍵指標 Swire Beverages 23 營業(yè)所經理 /主任的關鍵業(yè)務指標 ? 銷售收入 ? 銷量 ? 實際拜訪數(shù) ,訂單數(shù) /計劃拜訪數(shù) ? 活躍客戶數(shù) ? 銷售執(zhí)行 (生動化 /鋪貨率 ) ? 單點銷量 /一次訂貨輛 Swire Beverages 24 營業(yè)所經理 /主任的關鍵業(yè)務指標 ? 應收帳 ? 設備管理 ? 送貨效率 ? 線路退貨率 ? 101質量 ? 以后的指標 Swire Beverages 25 單箱平均銷售收入 ? 總銷量 ： 所有品種銷量總和 （ V） ? 銷售額 ： 單一品種出廠價 X該品種銷量 （ A） ? 總銷售額 ： 所有品種銷售額總和 （ B） ? 單箱銷售額 ： B / V ? 用途 ：核算裝瓶廠的銷售效益 Swire Beverages 26 銷量 ?銷量 ： 所有訂單上顯示的訂貨數(shù)量總和 (MM, SDS中顯示 ) ?用途 ： 跟蹤裝瓶廠的銷售效果 Swire Beverages 27 實際拜訪數(shù) ,訂單數(shù) /計劃拜訪數(shù) ? 實際拜訪數(shù) /計劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的實際拜訪客戶數(shù) (A) 與計劃拜訪客戶數(shù) (Ｃ ) 的比例 (A/C)。s why separate it from the other delivery trucks. Swire Beverages 41 線路退貨率 ? 每天每條線路退貨 (整箱 )的數(shù)量 (A)占總裝車數(shù)比例 (B) ? 了解理由 銷售的 (不正確訂單 ,價格問題 ) 裝貨的 (漏裝 ,裝錯 ) 倉庫的 (缺貨 ) 結算的 (客戶沒錢 ) 運輸?shù)?(未按 “ 服務窗口 ” 送貨 ,破損 ) ? 用途 : 考核運作 (銷售 ,供應鏈 )效率 Swire Beverages 42 101的質量 ? 信息透明度 = (MM101中合作伙伴賣出的 )/ (MM中公司賣給合作伙伴的銷量 )x100%.此項指標反映對合作伙伴銷量跟蹤的百分比 . ? 用途 : 考核 101質量 Swire Beverages 43 101的質量 ? 分銷可控度 =(MM101中零售渠道的銷量 )/ (MM101中合作伙伴總銷量 ) x100%.此項指標反映合