【正文】 可現(xiàn)在怎樣呢？每平方米1萬(wàn)多元，還有亞運(yùn)村剛建時(shí)也是市郊，距市區(qū)很遠(yuǎn)，可現(xiàn)在呢？集中了很多的外資機(jī)構(gòu)及高科技產(chǎn)業(yè)，我們呼市也是這樣，三年大變樣，到時(shí)，房?jī)r(jià)肯定成倍增長(zhǎng)，現(xiàn)在不買到時(shí)后悔都來(lái)不及了。盡量避免客戶坐在司機(jī)旁邊；⑤去山莊途中的話題： a. 停車時(shí)：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠(yuǎn)痹燴里好，平常大家都是搶著陪客戶去參觀，就是為了換換空氣；b. 車開出時(shí)：我們的車跑不起速度來(lái)，如果您開自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了； c. 沿途遇到紅綠燈時(shí)，說(shuō)市區(qū)同樣的路程時(shí)間要長(zhǎng)些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面d. 一路上：說(shuō)城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢(shì)e. 臨近山莊時(shí)：要司機(jī)減車速，介紹山莊周圍的建設(shè)情況，尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新； f. 回來(lái)時(shí)，同樣盡量找話題，分散客戶對(duì)路程距離；g. 回來(lái)時(shí)盡量將客戶帶到售樓部，盡量排除升值保值的話題。無(wú)論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購(gòu)買房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。換成您也不會(huì)這么做吧！來(lái)，就把這一套訂下來(lái)，您的身份證……4發(fā)單技巧先生（小姐）早上好（您好）熱情迎上，臉帶笑容 好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機(jī)會(huì)難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過(guò)去看一下，走，這邊請(qǐng)……請(qǐng)看一下，武漢市明星樓盤花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過(guò)50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)……（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請(qǐng)看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價(jià)銷售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請(qǐng)……（說(shuō)辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。 房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。 在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。 ⑶我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？ ⑷退一萬(wàn)步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒(méi)關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。 ⑸如果客戶覺(jué)得會(huì)被打擾 答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。⑷合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒(méi)指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) ⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)⑵位置，房型，都要幫客戶來(lái)挑選，而不能讓客戶自己來(lái)挑選⑶絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起⑷洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神，示求幫助⑹開始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺(jué)交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過(guò)動(dòng)作表示走近。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。買了，搞掂?。?2）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。（3）“人質(zhì)”策略成交法7我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說(shuō)，車場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。a. 地段b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院c. 環(huán)境（綠化……）d. 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……）（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。⑨在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎充滿信心，不要問(wèn)“買不買”，而要讓客戶覺(jué)得“已經(jīng)決定買下了”，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽我的話沒(méi)錯(cuò)，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買呢，我們開發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買X 先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？ ①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過(guò)時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說(shuō)外飄窗，和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用，但我們都用上了。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。（現(xiàn)在很多買房人有很大部分客戶是二次置業(yè)，要小心這句話說(shuō)出去的后果）那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值得的。先生，您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。 價(jià)格問(wèn)題成本分析法：先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說(shuō)呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。y擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。（不一樣）先生除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是呼市同類樓房中價(jià)格最低的。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在呼市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。“不是A，就是B”。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了% G。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。（15）次要問(wèn)題成交法 次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”?！安毁I***？沒(méi)道理呀！”（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開張，大型活動(dòng)等）。 答：是這樣的。2 價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。可以看出，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。其實(shí)以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。5 應(yīng)該買這樣房子……人們已開始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。05 銷售別墅的說(shuō)法前期介紹…… 請(qǐng)問(wèn)先生，您理想中選擇別墅還是洋房？ 都看看： 我們的別墅在40—120萬(wàn)之間，洋房造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？ 選擇別墅：我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨(dú)立別墅，一種是連排別墅，（現(xiàn)在還有疊加別墅、雙拼別墅）獨(dú)立別墅面積……連排……請(qǐng)問(wèn)您考慮哪一種？ 我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。如市區(qū)的高層結(jié)構(gòu)，不說(shuō)自然環(huán)境沒(méi)我們花園好，甚至根本就談不上自然環(huán)境，只是高層而已，但價(jià)格多高，4000元/㎡以上，買個(gè)廚房都不夠。現(xiàn)在衣、食問(wèn)題已解決，現(xiàn)在急切解決是住的問(wèn)題，住的問(wèn)題解決以后，再說(shuō)是行的問(wèn)題，也就是說(shuō)再過(guò)三五年，汽車對(duì)一般大眾不會(huì)再是夢(mèng)想，擁有一輛自己的車，就像擁有一臺(tái)大彩電一樣流行，再住在我們這兒，買輛新車，與住在市區(qū)一樣方便。那么您就沒(méi)有一個(gè)私人領(lǐng)地，那還叫享受別墅嗎？其后果您自己想一想。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購(gòu)房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長(zhǎng)，三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長(zhǎng)的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說(shuō)白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購(gòu)房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設(shè)施、活動(dòng)場(chǎng)所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識(shí)環(huán)境等。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。 ⑵假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。股票投資：10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。有一句話是這么說(shuō)的 股票市場(chǎng)是寶馬進(jìn)去，自行車出來(lái)，股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎??；若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無(wú)奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。工作順序：先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過(guò)留35個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過(guò)發(fā)50張傳單。b.先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。a. 要身份證2 b. 問(wèn)號(hào)碼還記得否c. 請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字amp。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。+ “***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。最后，車場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得8000元啊’。②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。 f. 語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾