【正文】 六、嘗試結(jié)案銷售到了這個(gè)環(huán)節(jié)，也就是到了實(shí)質(zhì)性的階段，當(dāng)你看到顧客對(duì)你介紹沒(méi)有異議，或比較滿意時(shí)，你可以試操性的詢問(wèn)“要不要我現(xiàn)在給您開(kāi)票？”“您想好了，我現(xiàn)在就給您開(kāi)票，行嗎？”盡可能地設(shè)計(jì)讓顧客說(shuō)“好！行！”的答案句。 在產(chǎn)品介紹這個(gè)環(huán)節(jié)，需要有銷售人員的幾點(diǎn)基本內(nèi)功做保證：① 行業(yè)知識(shí)；② 產(chǎn)品知識(shí)；③ 賣(mài)點(diǎn)提煉；④ 操作演示能力；⑤ 語(yǔ)言表達(dá)能力。第三類消費(fèi)者一般為家中的父母，爺爺、奶奶為下一化購(gòu)置的做為輔助學(xué)習(xí)的工具電腦。 與商家的銷售人員建立良好的合作關(guān)系，營(yíng)造有利于銷售的外部氛圍 不主動(dòng)攻擊、詆毀同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，遇到消費(fèi)者有針對(duì)性的提問(wèn)，可以采取“合理避讓”轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意點(diǎn)，突出自我，較客觀的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；或者對(duì)用戶說(shuō)明“本公司規(guī)定不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做過(guò)多的評(píng)價(jià)。 這是一個(gè)通用的原則，在這個(gè)原則基礎(chǔ)上，還有許多細(xì)分的情況需要區(qū)別對(duì)待： 當(dāng)顧客看上去是有目的的尋找時(shí)，你可以很直接的上前去詢問(wèn) 當(dāng)顧客只是隨便瀏覽時(shí)，你需要和他保持一定的距離，讓顧客隨意、輕松的看，但你一定不能不關(guān)注顧客，注意觀察他是否需要你的幫助 當(dāng)顧客瀏覽后，停留在某一個(gè)位置時(shí)，一定要抓住機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品 當(dāng)有顧客直奔產(chǎn)品而來(lái)時(shí)，你必須以飽滿的精神、專業(yè)的口吻將產(chǎn)品的主要性能和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)向顧客介紹三、 了解需求 了解顧客的需求，進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，有的放矢，無(wú)疑是個(gè)“事半功倍”的途徑，在了解顧客需求的過(guò)程后，可以通過(guò)以下幾個(gè)途徑來(lái)完成，但我們首先要了解現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)： 從家用機(jī)的消費(fèi)群中，我們可以大致總結(jié)、歸納幾種消費(fèi)動(dòng)機(jī)：1）處理資料、文案處理 2）游戲上網(wǎng) 3）學(xué)習(xí) 第一類消費(fèi)者一般為工薪一族，為年齡在2030歲之間的消費(fèi)者或年齡較大的中老年知識(shí)分子。形體語(yǔ)言雖然無(wú)聲，但作用非常大，要銷售人員平時(shí)多學(xué)、多看、多研究。 所以在回答類似問(wèn)題時(shí)，我們可以說(shuō)：在科學(xué)技術(shù)已經(jīng)極大發(fā)展的現(xiàn)階段，各個(gè)廠家的生產(chǎn)技術(shù)及能力應(yīng)該說(shuō)差別不大，上游芯片供應(yīng)商又是一致的，都是英特的CPU不存在誰(shuí)比誰(shuí)領(lǐng)先多少的問(wèn)題，而產(chǎn)品的價(jià)格差異是因?yàn)楦鱾€(gè)品牌廠家的市場(chǎng)定位不一樣。最容易投訴的顧客往往是在心理感覺(jué)不平衡，有“受騙上當(dāng)”之感的人，這種感覺(jué)就源于銷售人員為了銷售，隨意承諾，死纏硬拉。對(duì)于不同的消費(fèi)者，要能從不同的角度，用不同的 方式和語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。大致了解了消費(fèi)者的需求消費(fèi)特點(diǎn)，在銷售環(huán)節(jié)中，我們就要認(rèn)真地觀察，找出特點(diǎn)，“對(duì)號(hào)入座”，給予針對(duì)性的講解，這樣促成銷售的概率會(huì)較高一些。 主機(jī)、顯示器、音箱的擺放1） 主機(jī)、顯示器、音箱放置于寬度90公分范圍內(nèi)，不得擺放過(guò)于松散；2） 左音箱、顯示器、主機(jī)、右音箱可按順序由左至右或由右至左擺放；特例：音箱過(guò)寬時(shí)（如圓形音箱），位于主機(jī)與顯示器之間的音箱可面向顯示器方向斜放45度角放于主機(jī)上后半部；3） 音箱、顯示器、主機(jī)之間的距離保持在5公分左右，顯示器與主機(jī)之間無(wú)音箱時(shí)，顯示器與主機(jī)之間距離可保持在79公分；4） 顯示器投影邊緣線與主機(jī)投影邊緣線保持平齊，顯示器正面擺放，保持15度仰角；5） 音箱放置于邊緣線后8公分處，正面擺放； 鍵盤(pán)、鼠標(biāo)擺放1） 桌面擺放： 鍵盤(pán)放于顯示器正前方，后邊緣線緊貼顯示器前投影線，鼠標(biāo)至于鍵盤(pán)右側(cè)，45度角指向鍵盤(pán)與主機(jī)的縫隙或與右音箱保持45度斜角；2） 抽屜式擺放： 鍵盤(pán)放置于抽屜中，鼠標(biāo)放置于桌面，45度斜放指向顯示器與主機(jī)縫隙或與右音箱保持45度斜角； 關(guān)于連線擺放機(jī)器正面正視時(shí)，僅允許看見(jiàn)鍵盤(pán)鼠標(biāo)及音箱的較短連線，其他連接線 隱藏于機(jī)身背后，不得在正視視線內(nèi)看見(jiàn)。要知道凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”就是說(shuō)做好了全面的準(zhǔn)備工作，才有可能抓住身邊的每一個(gè)機(jī)會(huì)，不會(huì)讓機(jī)會(huì)從手中溜走。 2）體態(tài)問(wèn)題 言語(yǔ)神態(tài)，忌過(guò)急過(guò)激。大多是軟件使用過(guò)程出的毛病，我們的故障機(jī)比率是很低的。 八、保養(yǎng)顧客在銷售后三天內(nèi)按顧客留下的電話號(hào)碼進(jìn)行回訪。只要有絲毫的不清晰、模糊、莫能兩可，顧客一定會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去的，這種對(duì)顧客疑問(wèn)的解答，我們應(yīng)遵守幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 如果是針對(duì)產(chǎn)品的。2． 詢問(wèn)式：當(dāng)你對(duì)來(lái)的顧客不能準(zhǔn)確判斷時(shí)，如一個(gè)單身老人走進(jìn)店內(nèi)，可采取詢問(wèn)式（在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)）。 對(duì)看到的事情能記住50%。 而 對(duì)親身經(jīng)歷過(guò)的事情能記住90% 解答疑問(wèn) 解答用戶的疑問(wèn)是一場(chǎng)交鋒, 是說(shuō)服客戶最佳的機(jī)會(huì) 自信—源于對(duì)產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心保持良好的態(tài)度 踏實(shí)引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答, 多進(jìn)行比較4. 達(dá)成購(gòu)買(mǎi)達(dá)成銷售的技巧 把握客戶動(dòng)心的時(shí)刻 突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話而若有所思時(shí) 不斷點(diǎn)頭時(shí)