【正文】 相信自己是有價值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。 當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險的時候，他將會與我成交?？刂婆d奮的心情 一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是非常重要的，討價還價后簽約是銷售過程的一部分，此時的一顰一笑可能會使客戶產(chǎn)生不良感受。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。 譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。 如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。只見一只飛行船停放在那里。只見他猛的一扔，酒杯碎了。它還有下面的好處：※你提供的利益會顯得更為突出。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。二是質(zhì)量問題。因此，你得學(xué)會應(yīng)付這種顧客。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。 （5）、協(xié)商討論提問法：所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動機吧？”總工程師答：“是的”。”我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。 （4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：心理學(xué)家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。這是件棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。 （2）、注意目光的焦點：有關(guān)專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。”這是再恰當(dāng)不過的比喻。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。這真是“大智若愚”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。 （2）、利用錄音機，聽聽看。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。 ⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導(dǎo)致出訪時間不夠充分。 A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌?？诒麄鳎簶I(yè)務(wù)員應(yīng)運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。拜訪客戶：訪前準(zhǔn)備觀察分析開場白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見促成簽約回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。（三）、行動計劃的制定：每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準(zhǔn)備好特別的銷售計劃。 電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。 形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。杜寶林當(dāng)即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。 幽默談諧謀略幽默無處不顯其能。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關(guān)心。 向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。因為在交往中，人們相互接觸，多數(shù)是處于對視狀態(tài)的。如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應(yīng)看著對方臉上的三角部位。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學(xué)會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當(dāng)然，對方有聊的興致時例外）。 （1）、聽能捕獲信息：我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。只有把這三點有機地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？”“是的。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價值（2）、認識客戶的觀點：業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。（6）、利用剛好在場的人將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。怎樣說才是恰當(dāng)?shù)哪兀考偃缯f那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足?？突娌焕檎Z言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 然后請他們購買。 星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。這時候，他往往突然沉默，若深思。1 唯一法您很關(guān)心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問題。 花很短的時間對這些目標(biāo)反復(fù)重讀。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。 (2)在銷售之時 我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。 二、活動記錄的價值從今天起，你必須牢記： 各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進行調(diào)整。 心理學(xué)家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。怎樣隨機應(yīng)變呢？下面的四個方法或許對你有用。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。（2）、觀察異點贊揚顧客：人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質(zhì)量問題，顧客絕對不會相信。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。說服銷售的要點傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。（3）、要解釋如何運作誰負責(zé)什么，何時、何地進行，怎么進行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益?！痹谙拗七x擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。（2）、委婉含蓄提問法：我們在前面說過，當(dāng)對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當(dāng)呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。 （5）、傾聽時應(yīng)注意姿態(tài)：人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。 （3）、調(diào)動并保持注意力：與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”?？傊?，業(yè)務(wù)員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙沙勺尽ｉ_頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績?！泵婪街髡勁杏X得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。這無疑又為這家公司做了免費宣傳?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。既防止“過”，又避免不及?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。推銷時不例外。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”？先寫出來再說。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 也許，你認為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。 客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。（二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據(jù)：； 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。 當(dāng)面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。俗話說：“勸將不如激將。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告?！边@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。例如，很多中小型廠商，常常為了