【正文】 一夜暴富心理，編造暴富神話，讓人失去理智。會員卡的價值從幾十元到幾萬元不等。 6 銷售的前提 ? 了解產(chǎn)品特性 1）了解自己的產(chǎn)品 2）了解競爭品牌的產(chǎn)品 7 將 “ 產(chǎn)品特性 ” 轉(zhuǎn)化為 “ 客戶利益 ” ? 要學(xué)會將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客利益 ? 產(chǎn)品特性：是對產(chǎn)品的客觀描述 對產(chǎn)品的性能和用途了解的越多，說服顧客的機會才越大，促銷成功的可能性也越大。 3 銷售的定義 ? 所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的環(huán)境中，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，說服和引導(dǎo)潛在顧客購買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的活動過程。相關(guān)數(shù)據(jù)表明： ? 保持一個老客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶營銷費用的 1/5 ? 向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是 50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅僅是 15% ? 客戶忠誠度下降 5%，企業(yè)利潤則下降25% 26 ? 如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加 5%，可能使企業(yè)利潤增長 85% ? 企業(yè) 60%的新客戶來自于現(xiàn)有客戶的推薦 ? 對于很多行業(yè)來說，公司最大的成本就是吸引新客戶的成本 27 價值 ? 帶來穩(wěn)定收入 ? 維持費用低而收益高 ? 不斷帶來新客戶 ? 宣傳企業(yè)形象 ? 帶來更多商業(yè)機會 28 會員制對培養(yǎng)客戶忠誠的影響 ? 滿足會員歸屬感的需要 ? 為會員提供價格上的優(yōu)惠 ? 為會員提供特殊的服務(wù) 29 會員制適用于任何企業(yè)和店鋪 ? 案例： “ 愛上 ” 會員制 ? 周六，章小姐家附近新開了一家 AA干洗店，只需要預(yù)存 100元，就能成為會員享受 9折優(yōu)惠；要是預(yù)存 200元，就能成為會員享受 折優(yōu)惠，還可以免費享受上門取送衣物的服務(wù)。對客戶進行分析，精選出最有價值的客戶，真正關(guān)心他們的需求，也就為企業(yè)自身帶來了長期的收益。 44 45 46 47 謝謝！ 。能享受這一切，只是因為陳小姐成為了民生貴賓卡的忠實持有者。會員制營銷是一種穩(wěn)固與顧客特別是老顧客的關(guān)系，提升顧客的滿意度和忠誠度，實現(xiàn)公司與顧客共贏的