【正文】 接顧客的名片時也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 推銷道德的基本原則是指與市場推銷活動相適應(yīng)的特殊道德要求，包括 守信 、 負(fù)責(zé) 、 公平 等。 （ 3）使用名片的禮節(jié) 應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我介紹時就把名片遞過去。 附錄： 國外著名的營銷專家和經(jīng)驗豐富的推銷員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷人員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語言，摘錄如下。 銷售人員的能力 觀察能力 創(chuàng)造能力 社交能力 應(yīng)變能力 語言表達(dá)能力 觀察能力 通過顧客的 外部表現(xiàn) 而了解顧客購買心理 的能力，從而了解顧客的 購買動機(jī) 創(chuàng)造能力 不因循守舊，在競爭中出奇制勝 社交能力 善于與他人建立聯(lián)系、相互 溝通 、取得 信任 以及處理各種矛盾的能力，能在各種場合應(yīng)付自如、圓滿周到 應(yīng)變能力 在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對策 語言表達(dá)能力 語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點突出，富于情感，誠懇、邏輯性強(qiáng)、生動形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。 另外，在向顧客打招呼時，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時一一問候。包括 —— 人員規(guī)劃 雇用計劃 二、銷售人員需求量的確定 （一）統(tǒng)計分析法 （二）工作量法 （三）邊際利潤法 （一）統(tǒng)計分析法 計算銷售人員的需求量 確定銷售額的預(yù)測值 估計每位銷售人員每年的銷售額 n=s/p n—下年度所需銷售人員的數(shù)量 s—下年度計劃銷售額 p—銷售人員人均銷售額 例題： 某企業(yè)預(yù)計下年度可實現(xiàn) 1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為 100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要 10名銷售人員 缺點： （ 1）不符合邏輯順序 （ 2）前提過于簡單： 未考慮銷售人員的 能力 差異 未考慮銷售區(qū)域 市場潛力 的差異 未考慮各銷售區(qū)域的 競爭程度 的差異 （ 3）只考慮 銷售額 ，未考慮 利潤額 （二）工作量法 是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計算所需銷售人員數(shù)量的方法 計算銷售人員需求量 編制企業(yè)客戶分類目錄 確定每類顧客的訪問次數(shù)和訪問時間 確定銷售人員法定工作時間 確定銷售人員工作時間分配比例 計算全年工作量 計算每個銷售人員用于訪問的時間 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 /年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 B 中型客戶 200 12 1 /2 C 小型客戶 650 6 1 /3 總計 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 其中：銷售時間 40% ＝ 旅行時間 35% ＝ 非銷售活動時間 25% ＝ 銷售人員數(shù)量 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 24 3600 B 中型客戶 200 12 1 /2 6 1200 C 小型客戶 650 6 1 /3 2 1300 總計 6100 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 1920 其中：銷售時間 1920 40% ＝ 768 旅行時間 1920 35% ＝ 672 非銷售活動時間 1920 25% ＝ 480 銷售人員數(shù)量 6100 247。 服飾是一個人的重要門面，往往給第一次見面的人留下深刻的印象，“初次見面給人的印象 90%產(chǎn)生于服裝” 。 服飾的原則是 穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落 。 768 ≈ 8 銷售機(jī)構(gòu) 的目標(biāo) 戰(zhàn)略計劃 銷售區(qū)域 的設(shè)計 目前的銷售 機(jī)構(gòu)人員 配備情況 招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員 辭職、解聘