【正文】 G在中國的分銷策略 1 , 7 0 04 , 4 0 01995 2021優(yōu)化分銷商是他們向供應(yīng)鏈整合邁出的第一步 ?Pamp。G優(yōu)化其分銷商體系 [平均每個分銷商的分銷額，萬元 ] ?優(yōu)化分銷商的原因 Pamp。G 關(guān)鍵客戶銷售 + 多功能服務(wù) 大區(qū)分銷 超級市場 /大賣場—沃爾瑪、家樂福等 中小超市 連鎖店 百貨店 便利店 街邊店 農(nóng)村市場 地區(qū)分銷商 批發(fā)商 消費者 35% 65% 國際著名的消費品生產(chǎn)廠商已經(jīng)開始進行其分銷戰(zhàn)略的調(diào)整 Pamp。G： 最大的經(jīng)銷商年銷售額不超過 3億，覆蓋范圍不超過半個省 ―全國性 分銷商更有效，幫我們做更多生意” 可口可樂：“ GKP計劃使銷售更穩(wěn)定有序，市場信息更準確” 雀巢：“降低管理難度，克服網(wǎng)絡(luò)瓶頸，提升市場份額” 瑪氏：“實現(xiàn)雙贏” 分銷商數(shù) 380 180 總體銷售額 [億元 ] 66 80 – 銷售極不穩(wěn)定 – 斷貨嚴重 – 物流效率低 – 信息反饋慢 – 無法有效實施市場計劃 實行 GKP計劃前 實施 GKP 計劃后 – 分銷商成為合作伙伴 – 銷售和生產(chǎn)可以按照計劃實施 – 庫存成本下降 15% – 促銷時斷貨現(xiàn)象減少 – 打擊競爭對手的計劃可以有效實施 – 市場覆蓋增加 30% “金鑰匙伙伴”計劃內(nèi)容 ? GKP平價出貨 ? GKP 提供倉儲運輸服務(wù) ? GKP反饋市場信息 可口可樂的 GKP計劃注重于同有潛力的分銷商建立長期的合作伙伴 供應(yīng)商 整合 渠道 零售商 整合 渠道 物流服務(wù) 提供商 /分銷商 整合渠道 供應(yīng)商 物流服務(wù)提供商 /分銷商 零售商 分銷的 戰(zhàn)略定位 ? 注重于差異化： 與競爭對手不同的供應(yīng)鏈 ? 注重于效率： 更為高效的運作 供應(yīng)鏈一體化的三種模式均有可能在中國出現(xiàn) 制造商、分銷商和零售商逐步實現(xiàn)協(xié)作的戰(zhàn)略 – 品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 可能的品類劃分 典型的供應(yīng)鏈類型 主要問題 – 多品種 – 高存貨周轉(zhuǎn)率 – 簡易的存貯和處理 – 商品質(zhì)量好 – 能夠處理特殊產(chǎn)品 – 低報廢率 – 低脫銷率 – 盡可能短的交貨期 – … … (1) 紡織品 (2) 非酒精飲料 (3) 奶制品 (4) 冰凍食品 (5) 生鮮 (6) 非食品 供應(yīng)商的生產(chǎn)線 供應(yīng)商的配送中心 /倉庫 零售商店 零售商的配送中心 批發(fā)商配送中心 /倉庫 外部物流服務(wù) 提供商 效率 可獲得性 決定量和制造商的分銷結(jié)構(gòu) 零售商的分銷結(jié)構(gòu)相配合 門店配送頻率的要求 店內(nèi)流程的影響 可獲得性的要求 銷售額和消費者需求 消費者的價值和銷售額 可獲得性的要求 店內(nèi)流程的影響 由門店的配送頻率所確定 以量和制造商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動因素 以零售商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動因素 傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈 品類供應(yīng)鏈 品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是以消費者為導(dǎo)向的戰(zhàn)略 品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 消費者的 需求 最佳的 供應(yīng)鏈方案 供貨 管理 店內(nèi) 流程 商店 交貨 頻率 零售商 分銷 結(jié)構(gòu) 制造商和 分銷商 分銷結(jié)構(gòu) 需求 需求 需求 需求 消費者的需求是品類供應(yīng)鏈設(shè)計的出發(fā)點 舉例 客戶要求 標準 市場趨勢 客戶訂購 關(guān)鍵服務(wù)特性 交貨期 增長 周期性要求 技術(shù)服務(wù)可靠 3星