【正文】 s ForeignTrade,2020(5). 28. 李軻 . 中小企業(yè)市場營銷存在的共性問題及對策研究 .技術與市場 ,2020(5). 29. 林堅 . 文化概念演變及文化學研究歷程 .文化學刊 , 2020, ( 4): 6 8. 30. 馬艷麗 .高月娥 . 我國未來汽車保有量情景預 測研究 .公路交通科技 , 2020, 24 ( 1): 31. 曲金玉 , 任國軍 . 汽車文化北京 : 機械工業(yè)出版社 , 2020. 196 197 林華 . 中國車展的戰(zhàn)國時代 .中國外資 ,2020, (1): 36 37 32. 謝忠輝 . 汽車 4S 店銷售模式研究 .交通企業(yè)管理， 2020,6:3637. 33. 樂高隆 .陳榮章 . 基于客戶需求層次的汽車 4S 店核心競爭優(yōu)勢研究 .北京汽車 ,2020,2:15. 34. 張禮軍 ,陳榮章 . 國內(nèi)外汽車 4S 店發(fā)展模式 研究 .上海汽車 , 2020,6:5962. 35. 邵焱 . 國內(nèi)轎車銷售模式研究商場現(xiàn)代化 , 2020,30:3538. 36. 齊睿文 . 淺析汽車 4S 店的現(xiàn)狀及發(fā)展 .科技信息， 2020,34:520531. 37. 高青 . 汽車 4S 店經(jīng)營管理模式探討 .現(xiàn)代制造技術與裝備 ,2020,5:5859. 38. 邱華幀 . 汽車銷售模式的 SWOT 分析 .中國科技信息 ,2020 ( 20) . 39. 王斌義 . 汽車 4S 店專賣模式探討 .汽車工業(yè)研究 , 2020( 3). 40. 王金良 . 國內(nèi)汽車 4S 店之現(xiàn)狀淺談 .汽車維修 , 2020( 3) . 41. 張禮軍 . 陳榮章 . 國內(nèi)外汽車 4S 店發(fā)展模式研究 .2020( 6 ). 42. 何寶文 . 汽車營銷實務 .重慶 : 重慶大學出版社 , 2020. 43. 林雷 . 渠道變革觀 .汽車商業(yè)評論 , 2020. 1. 44. 何醒言 . 后奧運汽車市場 .新京報 , 2020. 10. 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 32 45. 李德明 .王抒 . 我國汽車 4S 店經(jīng)營管理問題及對策研究 .市場論壇， 2020(7). 46. 劉飛 .徐成 . 關于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討 .特區(qū)經(jīng)濟， 2020(8). 47. 李俊青 . 打造國情適應性強的汽車營銷模式 .科技資訊， 2020(33). 48. 王斌義 . 汽車 4S 店專賣模式探討 .汽車工 業(yè)研究， 2020(3). 49. 楊東進 . 我國汽車 4S 營銷模式現(xiàn)狀、問題及對策分析 .商場現(xiàn)代化， 2020(4). 50. 周勇江 . 汽車品牌營銷 .北京 。企業(yè)文化和品牌一樣是無形的，但它對全體員工的影響卻無處不在，它會轉(zhuǎn)化為 員工的行為習慣和行為規(guī)范。在目前的特殊情況下，各 4S 店可以聯(lián)合起來， 整合相互的資源優(yōu)勢 ，統(tǒng)一營銷計劃、統(tǒng)一促銷活動，一方面能擴大品牌的影響力，另一方面也避免了相互競爭帶來兩敗俱傷的后果。汽車4S 店服務流程和維修流程的再造和優(yōu)化可以提高服務效率，提高維修質(zhì)量，而改善 物流狀況并不需要企業(yè)額外投入資金和人員。 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 22 6 金融危機下汽車 4S 店的生存與發(fā)展策略 實施雙品牌戰(zhàn)略提升品牌價值規(guī)避經(jīng)營風險 汽車 4S 店“雙品牌”戰(zhàn)略是指汽車 4S 店應同時重視兩個品牌建設，一個是所經(jīng)銷的汽車品牌，另一個是汽車經(jīng)銷商自身的品牌。 7）營銷模式應該與商業(yè)技巧的結(jié)合。用戶在網(wǎng)上挑選好汽車后，發(fā)出電子訂單， 汽車生產(chǎn)廠家可以真正實現(xiàn)根據(jù)訂單制訂生產(chǎn)計劃，滿足用戶個性化需求，提高經(jīng)濟效益。這是因為：① 汽車大市場有產(chǎn)品集中、品種品牌多、方便購車者貨比三家的優(yōu)點，專賣店銷售規(guī)模再大，也不能與大的汽車大市場相比，因此，越來越多的 4S 店開進了大市場也就不足為奇了，像北京的亞運村汽車市場交易量占北京汽車銷售總量的 20% 左右，廣州的廣東汽車市場 2020 年銷售額達到了 63 億元，這都說明汽車大市場優(yōu)勢依舊；②汽車經(jīng)銷集團經(jīng)過多年的沉寂之后，因為具有規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)點，近兩年又顯露出它的生命力。如圖 3 所示。當然，代理商在銷售服務的運作過程中必然會出現(xiàn)諸如傭金，代理區(qū)域，代理費用分攤及代理產(chǎn)品等意見分歧，生產(chǎn)企業(yè)銷售通路的管理機構必須做好協(xié)調(diào)工作，以使代理商能夠順利地開展工作，并積極主動的開拓市場。如果說產(chǎn)銷分離體制為豐田公司帶來轉(zhuǎn)機，奠定了發(fā)展的基礎，那么產(chǎn)銷結(jié)合體制又為豐田公司注入了新的活力，豐田公司的發(fā)展過程也說明了這兩種產(chǎn)銷體制本身各有優(yōu)劣，關鍵是根據(jù)各公司自身的實際情況以及所處的不同發(fā)展階 段來選擇，以充分發(fā)揮其優(yōu)勢。在當今世界汽車市場激烈競爭的格局下，各大汽車公司都建立了自己強大的營銷體系。 近年來 ,科技的發(fā)展使汽車技術的提高越來越快 ,汽車維修也變得越來越復雜。美國汽 車銷售是特許經(jīng)營的 , 而售后服務則有相對獨立性。在無法保證售后服務的情況下 , 中國 4S 店的生存環(huán)境每況愈下的后果也就可想而知了 。自 2020 年之后，在汽車銷售不力的情況下，似乎只有降價才能夠在汽車市場中找到新的供求平衡點，而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。因此，汽車營銷網(wǎng)絡的拓展、汽車營銷模式的創(chuàng)新成為了爭奪汽車市場的關鍵。如圖 1 所示。 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 6 3 從歐美汽車營銷看我國 4S 營銷模式 美國汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店 , 全美共有 萬個汽車專賣店 , 大多數(shù)專賣店只做銷售 , 少數(shù)具有一定規(guī)模的才會建有售后服務體系 。歐美的汽車營銷都走上了銷售和維修的分離的路。隨著我國產(chǎn)業(yè)集群的大量涌現(xiàn) , 汽車 4S 店的集群效應也越發(fā)明顯。日本豐田公司年在公司面臨破產(chǎn)的情況下，日本銀行同意提供緊急助貸款，但條件是要求豐田公司實行產(chǎn)銷分離的產(chǎn)銷體制。由于通用公司產(chǎn)品品種多，選裝種類也多，因此，代理商一般備有 12 個月銷量的庫存，代理商一般都是獨立的，每一個業(yè)主對同一家公司只能開辦幾個經(jīng)銷點，其目的是防止經(jīng)銷商過于龐大，反過來控制生產(chǎn)廠，但對每個地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量不加限制，以促進競爭。值得一提的是，與國內(nèi)大舉興建 4S 店的現(xiàn)象正好相反，美國、歐洲的汽車專營店網(wǎng)絡正因為各種原因不斷收縮，因為 4S 這種專營方式正受到當?shù)叵M 者的質(zhì)疑：龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡和過于密集的銷售網(wǎng)點消耗了巨額運營成本，最終卻轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。二常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 15 是從宏觀的角度看，汽車銷售除了 4S 模式，還有汽車有形市場（汽車大市場）、汽車經(jīng)銷集團等業(yè)態(tài)。再次，用戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站、汽車經(jīng)銷商的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車進行價格、性能等方面的比較，比較內(nèi)容可以具體到某個零部件、某項汽車性能指標，從而買到更滿意的汽車產(chǎn)品。 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 19 5 我國 將來 4S 店營銷展望 未來 4S 店的展望如圖 5 所示。最近，一些有實力的汽車企業(yè)都在走品牌專賣的路子，探索建立自己的經(jīng)銷網(wǎng)。比如可以利用品牌影響力開展二手車服務、經(jīng)營汽車用品、擴大汽車金融服務范圍、開展汽車美容裝潢等，同時可以借助已經(jīng)形成的品牌影響力開辟其它新業(yè)務 重視物流管理開發(fā)內(nèi)部潛力 在 20 世紀 70 年代 , 我國就已引入“物流”的概念，但直到 90 年代后期“物流”才被廣泛的加以注意和應用，目前物流的重要性 已經(jīng)普遍得到認可，關于這點可以從不同的理論闡述中得到體現(xiàn)，比如“物流利潤中心”理論認為物流是形成企業(yè)經(jīng)營利潤的主要活動；“物流服務中心”理論認為物流活動的最大作用在于提高了企業(yè)對用戶的服務水平，進而提高了企業(yè)在市場上的競爭能力；“物流成本中心”理論認為物流是企業(yè)成本的產(chǎn)生點，同時又是降低成本的關注點，因此物流直接影響企業(yè)成本；“物流戰(zhàn)略”理論認為物流更具有戰(zhàn)略性，物流效益的高低是影響企業(yè)總體生存和發(fā)展的大問題。當然如果使用舊件常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 25 的話一定要保證使用的舊件質(zhì)量可靠，不會降低汽車的使用性能且不影響汽車安全性，另外必須征得客戶同意。 加強企業(yè)文化建設提高企業(yè)凝聚力 縱觀全球，企業(yè)發(fā)展的一個重要趨勢就是企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、興衰成敗所起的作用越來越顯著。剛踏進實習崗位的我，沒有過多的心里準備，遇到了不少的挫折，而老師們的關懷和指導給了我堅持下去的信念，讓我順利完成了實習。企業(yè)文化所形成的向心力猶如一劑強心劑，在金融危機下會更彰顯其意義。隨著 2020 年《缺陷產(chǎn)品召回辦法》的實施， 4 年來總計召回缺陷汽車 184 萬輛，涉及 54 家國內(nèi)外汽車制造商，涉及車型 180 種，召 回次數(shù)達到 155 次。另外汽車 4S 店可以主動走出去 ，在農(nóng)村市場開展免費的汽車咨詢、維修等服務，開拓農(nóng)村市場，開發(fā)新的客戶群，同時擴大品牌和企業(yè)的知名度。其次，汽車生產(chǎn)廠家 會對自己的汽車品牌和所產(chǎn)車型做具體的宣傳和營銷，比如上海通用針對別克品牌所做的“心動、思遠、志在千里”的營銷所樹立起來的別克品牌形象同樣會使經(jīng)銷別克品牌的 4S 店受益，對 4S 店來說正是“大樹底下好乘涼”。所謂品牌專營，是通過統(tǒng)一的專業(yè)標識、統(tǒng)一的品牌形象和統(tǒng)一的服務質(zhì)量，以達到汽車營銷的統(tǒng)一運營和規(guī)模效應。據(jù)有關資料統(tǒng)計，汽車銷售成本至少占全部成本的。這種適度的集中，體現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟和協(xié)同效應，是對過度競爭和亂鋪攤子的糾正。對中檔車來說，采用 4S 形式則要有良好的品牌和服務，成本核算和控制相對高檔車而言顯得更為重要和迫切。車市繁榮時， 4S 店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣， 4S 店的很多問題就會暴露出來。 德國大眾的汽車銷售通路 德國大 眾在各地選擇有一定實力的經(jīng)銷商作為其銷售代理。種體制，這 amp。這些都對我國的 4S 店提出了要求 , 增大了 4S 店的經(jīng)營負擔。目前我國汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務薄弱 , 購車人從非品牌渠道買車后無法獲得相應服務保障 ,4S 店高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費者的吸引力顯然不 同。 新競爭者的加入促進渠道模式定位更加清晰 國內(nèi)汽車很快將突破 1000 萬輛的年銷量 , 同時接近 5000 萬輛的汽車保有量 , 吸引 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 5 了大批的投資者進入到汽車銷售領域和售后服務領域。 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 2 2 汽車經(jīng)銷商與 4S 店之間的關系 別克汽車在上海地區(qū)的市場中占用重要的地位，需求量也比較大，但從 2020 年開始別克汽車的銷售增長速度則慢慢在降低，這與市場環(huán)境的變化和上海地區(qū)人民的消費觀念有著密不可分的聯(lián)系。通過汽車 4S 店的服務 ，可以讓客戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度，從而擴大汽車的銷量。 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 3 4S 店在中國的發(fā)展和現(xiàn)狀分析 在中國開始建立 4S 店的汽車廠家是上海通用和廣州本田 , 它們于 1999 年分別在上海和廣州開了 4S 店 , 隨后在一波經(jīng)濟高速發(fā)展的浪潮中 , 國內(nèi)本土汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商紛紛模仿外國汽車在中國的特約經(jīng)銷商在全國各地開辦 4S 店 , 僅僅十年左右的時間 , 中國的各種汽車品牌的 4S 店已經(jīng)達到 9000 家左右 , 數(shù)量居世界首位 , 但盈利情況并不盡如人意 ,據(jù)調(diào)查 , 在中國所有的 4S 店中 , 三分之一的 4S 店虧本 , 三分之一的 4S店不虧不盈 , 三分之一的 4s 店盈利 , 實際中虧損的比例可能遠遠大于這個比例。而且 , 這些風險基金的進入也為那些一直希望進入中國的國際上銷售和售后服務領域的巨頭進入中國埋下伏筆。目前 , 國內(nèi)大多數(shù)的 4S 經(jīng)銷商都已經(jīng)認識到了這一點但他們的做法卻讓人不能認同。它是一家集整車銷售、售后服務、配件供應、舊車置換、二手車交易、汽車租賃、汽保設備、汽車用品、車輛保險、汽車信貸等為一體的專業(yè)汽車銷售服務企業(yè)集團。國外汽常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 9 車公 司實行產(chǎn)銷結(jié)合體制的主要原因：一是傳統(tǒng)影響，絕大多數(shù)公司在國際汽車工業(yè)發(fā)展演變過程中，沿用并習慣于產(chǎn)銷結(jié)合體制；二是競爭日益激烈的國際汽車市場，要求更緊密、更直接地聯(lián)系生產(chǎn)與銷售活動，同時信息手段的現(xiàn)代化使得產(chǎn)銷結(jié)合體制更能發(fā)揮優(yōu)勢；三是現(xiàn)存國際汽車工業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模為產(chǎn)銷結(jié)合體提供了獨立進行經(jīng)營活動的實力和條件。代理商在銷售新車方面基本屬于排它性的，面對于舊車，為方便用戶， 對所有廠家的車型都可以接收和銷售 ，維修和配件供應基本上和整車銷量是同一通路。 常州機電職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 13 在全球普遍整合經(jīng)銷網(wǎng)絡的今天，國內(nèi)汽車企業(yè)卻在大搞分網(wǎng)經(jīng)營，我國有很多4S 店只銷售單一品牌的車型 ，比 如：僅豐田在中國就有雷克薩斯、一汽豐田、廣州豐田 3 個網(wǎng)絡；上海通用有卡迪拉克、別克、雪佛蘭等 3 個品牌網(wǎng)絡；同是大眾品牌的一汽大眾和上汽大眾、同是馬自達的 M6 和 323，都是分開銷售的。美國的汽車銷售是特許經(jīng)營的，而售后服務則逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營，具有相對的獨立性。其次，網(wǎng)絡銷售為用戶提供方便。銀行和廠家金融機構也可