【正文】 在現(xiàn)場包裝上，南商鋪也緊緊圍繞生活配套模擬不同業(yè)態(tài)，如精品百貨、點心店、服裝店、干洗店、鮮果點等，重新包裝營造社區(qū)商業(yè)氛圍。 ③ 攜手電商舉辦團(tuán)購活動，在當(dāng)前現(xiàn)場來人量不足、余 房產(chǎn)品單一、拓客難度大的現(xiàn)況下，有著積極的拓客促進(jìn)作用，建議階段性再度啟動電商外拓。但公積金貸款的回款較為繁瑣，需要公司財務(wù)至市公積金管理中心劃款，基本上銀行放款后仍需要 24 個月的劃款期限。 本案拓客思路一直秉承夯實 某市北區(qū) 鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜蛯蛹敖?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)客戶；攔截東北塘及 市東 板塊被周邊高價擠出客戶， 并隨著銷售進(jìn)程推進(jìn)，針對現(xiàn)場實際來人來電和成交分析，及時針對性調(diào)整拓客方向和方式。 營銷推廣策略 1）推廣策略： 本著 “ 某市北區(qū) 首席 2. 項目營銷策劃工作計劃評估 項目 計劃時間 實際完成時間 偏差說明 銷售展示區(qū)開放 2020 年 8 月售樓中心開放 2020 年 9 月 21 日 工程進(jìn)度推遲 公開發(fā)售時間 2020 年 9 月取得預(yù)售許可證 2020 年 10 月 26 日 銷售率達(dá)到 30% / 2020 年 10 月 28 日 銷售率達(dá)到 50% / 2020 年 9 月 27 日 23 銷售率達(dá)到 95% 2020 年 9 月 30 日 至今未完成 小結(jié)： 因受工程進(jìn)度影響，本案銷售展示區(qū)開放和公開發(fā)售時間均比原計劃時間推遲一個月左右；因受市場宏觀環(huán)境和本案大戶型比例過高總價偏大雙重因素影響，本案銷售目標(biāo)始終比原計劃時間落后。 2）由于 某市北區(qū) 核心片區(qū)占盡地段、規(guī)劃優(yōu)勢，且大品牌開發(fā)商林立，產(chǎn)品線豐富，導(dǎo)致周邊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)高管基本選擇 市東 片區(qū)置業(yè)，而本案 某市北區(qū) 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)員工成交比較高。 8000 多平米復(fù)式房和高比例大戶型，對銷售影響都很大。其中一路高壓為備用電源。 圍墻砌筑完成 2020530 無 經(jīng)驗總結(jié)： 土 地交付相對順利，期間也獲得了政府的支持， 7000 余萬元土地款在 2020 年 11 月繳清后即刻辦好了土地證，土地使用稅節(jié)省 xx 萬元。 2） 2020 年 在頻頻出臺的政策調(diào)控背景下迎來“艱巨一年”，全年 某市 市 建設(shè)用地共掛牌出讓土地約 423萬平米 ,同比下跌 %，可見 調(diào)控利劍已明顯收到了抑制房價過快上漲的作用。 人力資源方面： 異地項目管理要保證集團(tuán)企 業(yè)文化和規(guī)章制度的落地以及超強(qiáng)的執(zhí)行力，人是最關(guān)鍵因素。 財務(wù)管理方面： 某房地產(chǎn) 項目 計劃自籌資金 58726 萬元，銀行貸款 30000 萬元。 （后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性）。用地總面積 89214 平方米，總建筑面積 166734 平方米 ,容積率 ，規(guī)劃用途為住宅用地。 項目于 2020 年 11 月取得土地， 一期 2020 年 3 月 3 日開工，二期 2020 年 4 月 1 日開工，一期 2020年 3 月 23 日入伙， 二期 2020 年 10 月 31日入伙，開發(fā)周期 44 個月。 規(guī)劃設(shè)計方面 ：本地塊原為農(nóng)田，地塊呈 M 狀，北面已建成幼兒園，東北面緊鄰京滬高鐵線和 100KV高壓線，南面為 市政道路 ，設(shè)計上硬性約束條件較多。其中預(yù)計一期需貸款15000 億元，二期需貸款 15000 億元。 某市 公司成立 6 年中，工程口的人員流動率最高，工程師，工程經(jīng)理、成本經(jīng)理、工程副總的變動都高于其他部門。 3） 2020 某市 土地市場招拍掛成交 65 幅，同比減少 42 幅，成交面積同比 356 萬平米，全年土地市場吸金138 億元，與 2020 年 226 億元相比嚴(yán)重縮水。圍墻砌筑時遇到村民阻撓，但在村里協(xié)助下順利解決。 14 、動力照明系統(tǒng) 房間暗盒、插座到位，安裝白熾燈， 公共部位：設(shè)備到位，調(diào)試試運行完成 、防雷接地系統(tǒng) 屋面避雷帶，衛(wèi)生間等電位 、通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 每戶客廳房間 內(nèi)預(yù)留 86 型暗盒。 三、 項目營銷管理評估 截至 2020 年 4 月 30 日，該項目住宅已售 平米，占總可售面積的 80%，其中多層和小戶型全部售罄，剩余房源全部為大戶型；商業(yè)可售部分已售 平米，占總可售面積的 34%。 3）一方面在于房地產(chǎn)市場持續(xù)深入的調(diào)控，導(dǎo)致投資需求被嚴(yán)重擠壓出市場；另一方面本案所屬區(qū)域因大量安置房投入使用，當(dāng)?shù)乜腿簠T乏，基本以滿足剛需的自住置業(yè)為主。 3. 項目銷售情況評估 項目 各樓棟號產(chǎn)品去化概況 ? 住宅產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計 期數(shù) 類型 樓號 總套 數(shù) 已購套數(shù) 可售套數(shù) 銷售率 一期住宅 多層 196 194 2 % 小高層 4 81 71 10 % 6 81 46 35 % 11 27 27 0 % 小計 189 144 45 % 高層 9 68 62 6 % 12 68 68 0 % 13 68 68 0 % 小計 204 198 6 % 一期合計 589 536 53 % 二期 住宅 多層 14 24 24 0 % 15 20 20 0 % 16 20 20 0 % 18 30 30 0 % 20 30 30 0 % 25 20 20 0 % 23 16 16 0 % 小計 160 160 0 % 小高層 19 54 30 24 % 22 54 21 33 % 小計 108 51 57 % 高層 17 104 83 21 % 21 100 69 31 % 24 104 84 20 % 26 68 66 2 % 小計 376 302 74 % 二期合計 644 513 131 % 一、二期所推房源總計 1233 1049 184 % 小結(jié)： 1）余房全部為小高層和高層大戶型產(chǎn)品： 主要集中 1 1 2 2 24，由 133140平米大戶型和 164273 平米復(fù)式戶型兩類組成。雙學(xué)府 6. 客戶服務(wù)工作評估 合同簽訂： 28 該項目 一期房源起初銷售時無抵押，簽約周期為 7 日，后因在建工程抵押，簽約周期延期為 15 日，后調(diào)整為 30 日。 商業(yè)貸款基本無 催款期，公積金貸款由于審批較嚴(yán)格，在劃款期可能存在補(bǔ)送資料的可能性。 改進(jìn)及改善措施：根據(jù)大戶型、復(fù)式及商鋪產(chǎn)品特性針對性推廣促銷，同時建議盡快增投專業(yè)派報公司加大派報力度，最大化提高來人量。 2） 針對復(fù)式產(chǎn)品：重新包裝推介的同時，大力度折扣促銷，拉低與現(xiàn)有大戶型之間的價差，引導(dǎo)實力派大戶型客戶購買復(fù) 式產(chǎn)品 A、重新整修更換樣板房設(shè)施與軟裝，放大樣板展示功能： 由于本案復(fù)式產(chǎn)品樣板房位于一樓，帶有地下室空間，因受潮已局部受損，修復(fù)效果不佳，復(fù)式產(chǎn)品的優(yōu)勢難以直觀體現(xiàn)，建議翻新整改現(xiàn)有樣板房，修復(fù)樣板房受損部分，跟換更有生活氛圍的軟裝，突出空間展示功能。為與北側(cè)商鋪形成對比，也為客戶選擇留足空間， 建議南側(cè)余鋪保持現(xiàn)有實售價不變，同時采取直接銷售去化法銷售。 ② 雙盤聯(lián)動，住宅商鋪同步推廣，參與派報、超市駐點、巡演等；聘請專業(yè)派報公司高頻派發(fā)海報，擴(kuò)大拓客范圍；通過增加小禮品、階段性派報額外尊享購房優(yōu)惠等提高派報效果。商業(yè)貸款僅需公司財務(wù)到放貸銀行查詢款項，開具貸款發(fā)票，即可回款。 由于本案區(qū)域地段、周邊公建配套等多重可觀因素影響，本案主要客群仍以當(dāng)?shù)睾椭苓吔?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)員工為主，周邊區(qū)域如東北塘和 市東 區(qū)域也是本案主要客群補(bǔ)給區(qū)域。 3)樓體、工地圍墻、工地戶外大牌地盤包裝及不定期更換，吸引并攔截過路客戶： 本案住宅 1049 組成交客戶中，路過小區(qū)及通過工地包裝直接成交的客戶累計達(dá) 219 組，占 %。小高層和高層因大小戶型比重嚴(yán)重失調(diào)，大戶型與復(fù)式滯銷，為去化展開特價促銷，拉低了實際成交價，預(yù)計售罄后實際成交均價比目標(biāo)均價低 20 元 /平米左右；商業(yè)因底商配套，缺乏大型品牌入駐和統(tǒng)一招商，銷售速度緩慢，北側(cè)商業(yè)因地處內(nèi)街，人流量少，導(dǎo)致滯銷，且售價不能提高。 主要原因： 1）在于本案所處區(qū)域距市區(qū)距離較遠(yuǎn)，各區(qū)域置業(yè) 門檻明顯高于本案所屬區(qū)域，如 市東 、崇安新城和新區(qū)板塊，由于受到高房價的擠壓和本案對于客群在生活、學(xué)習(xí)、工作各生活 機(jī)能滿足，對被 某市北區(qū) 區(qū)高房價擠壓出來的客群有一定的吸引力。 4）產(chǎn)品設(shè)計要服從于營銷。商業(yè)部分與住宅分別獨立供電。 20201211（簽訂《土地出讓合同補(bǔ)充協(xié)議》將最終竣工時間延后） 政府實際交付土地 2020113 經(jīng)與政府溝通， 11 月份交地，我司相應(yīng)在 2020 年 11 月繳清土地款，辦好土地證，也節(jié)省了土地使用稅，土地延誤交付未影響項目開工。 2020 年 某市 招拍掛土地交易雖有 2 幅地塊因無人競標(biāo)流拍，但溢價率高于 50%的地塊有 21 幅，明顯多于 2020 年的 14 幅，整體溢價水平仍然處于高位 。由于人力與成本的關(guān)系，物業(yè)管理還有較大的可提升空間。 一期二期主體工程質(zhì)量做的還比較好，一期高層 1二期高層 被評為 某市 市優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程 ；一期現(xiàn)場或 某市 市安全文明管理工地，二期獲江蘇省安全文明工地。 項目總投資 萬元，實現(xiàn)利潤 萬元，稅后銷售利潤率 %，投資收益低。項目位于 某市市 中心 13 公里。（以項目首期主體動工至項目最后一期入伙之日止）。最終本項目由 14 棟多層， 5 棟小高層， 7 棟高層組成。實際自籌資金 18700 萬元，銷售回籠 9853 萬元。前 3 年營銷經(jīng)理一直缺位，報批報建崗位人員也多次被挖走。 4） 2020 年 某市 市共有 81 幅地塊掛牌進(jìn)行土拍，其中 65 幅出讓成功。 二、 項目規(guī)劃設(shè)計評估 該項目 項目的規(guī)劃設(shè)計經(jīng)歷了一些波折，耽誤了數(shù)月時間。主線穿放至戶內(nèi)多媒體箱。 項目市場定位評估 . 檔次定位情況評估 階段 項目定位 主訴求 一期入市及強(qiáng)銷期 某市北區(qū) 首席 . 項目產(chǎn)品形態(tài)及戶型比例評估 開發(fā)建議書計劃階段各產(chǎn)品形態(tài)比例 序號 產(chǎn)品形態(tài) 單套面積（㎡） 套數(shù) 面積小計（㎡） 占本類 產(chǎn)品比例 占總體產(chǎn)品比例 備注 套數(shù)比 面積比 套數(shù)比 面積比 1 住宅 多層（ 5F） 3 房 2 廳 1 衛(wèi) 108 118 12763 % % % % 109 8 872 % % % % 110 56 6160 % % % % 111 44 4884 % % % % 112 6 672 % % % % 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 81 46 3753 % % % % 88 10 885 % % % % 89 46 4107 % % % % 90 6 540 % % % % 2 房 2 廳 2 衛(wèi) 97 2 194 % % % % 98 2 196 % % % % 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 120 6 720 % % % % 121 6 726 % % % % 多層合計 356 36472 % % % 19 % 小高層（ 9F） 6 房 3 廳 4 衛(wèi) 125 14 1745 % % % % 132 8 1056 % % % % 4 房 2 廳 2 衛(wèi) 133 112 14943 % % % % 135 64 8640 % % % % 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 82 56 4596 % % % % 83 32 2656 % % % % 2 房 3 廳 2 衛(wèi) 78 7 549 % % % % 79 4 316 % % % % 小高層合計 297 34501 % % % % 高層（ 18F、27F） 2 房 2 廳 2 衛(wèi) 139 2 278 % % % % 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 102 13923 % % % % 139 34 4726 % % % % 143 50 7150 % % % % 144 102 14688 % % % % 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 102 8367 % % % % 84 34 2856 % % % % 86 50 4300 % % % % 87 102 8874 % % % % 1 房 2 廳 1 衛(wèi) 82 2 164 % % % % 高層合計 580 65326 % % % % 住宅合計 1233 136299 2 商業(yè)物業(yè) 商鋪 1 % % 商鋪 2 655 % % 商鋪 3（其中50 平方無償補(bǔ)充居委日常運轉(zhuǎn)經(jīng)費） % % 商業(yè)物業(yè)合計 % % 3 物業(yè) 消防控制 % % 配電房 150 % % 垃圾站 64 % % 辦公物業(yè) 物業(yè)合計 % % 總計 140372 20 % 竣工各產(chǎn)品形態(tài)比例 產(chǎn)品形態(tài) 單套面積（㎡） 套 數(shù) 面積小計