大客戶銷售技巧_營(yíng)銷和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器(專業(yè)版)
【正文】 暗示詢問(wèn) 暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由 問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果 了解問(wèn)題 解決問(wèn)題的欲望 明顯性需求 通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。 定位難題 —解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？ C） 你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶 ? 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問(wèn)切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣 ? 最理想的時(shí)間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購(gòu)買流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢問(wèn)？ ? 由于你對(duì)產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會(huì)較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對(duì)產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢問(wèn)。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開(kāi)始狀況詢問(wèn)，通常意味著： *你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗?詢問(wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng) 。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙
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