【正文】 偶爾和銷售人員喝喝酒當(dāng)然不錯(cuò)，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當(dāng)別論； ●不要怕失 去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。 ◇當(dāng)然政策的制定是為了銷售大局而定的。 收帳政策 收帳政策包括從債務(wù)人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的款項(xiàng)的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。因此必須對(duì)它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。 弊：總部很難管理和控制，費(fèi)用經(jīng)常起標(biāo)，隨意性大。 我想大家不防去試試看，會(huì)收到很好的效果，減少了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，再說你現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競(jìng)爭(zhēng)二字呢。 規(guī)則 ▲對(duì)于他人的想法不進(jìn)行批評(píng) ▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 ▲想法越多越好 ▲可以補(bǔ)充他人的想法 遵守這個(gè)規(guī)則自由地提出想法。 3）制定替代方案 為了制定解決問題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實(shí)際制定解決問題的方案，但不能只是一個(gè)。 如何有效地解決問題 一切都和解決問題有聯(lián)系 如前所述，經(jīng)營(yíng)管理就是解決問 題。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。 圖線管理 用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問題， 大量管理資料下載 年度計(jì)劃、實(shí)際、同期對(duì)比圖（圖 1） 銷量走勢(shì)圖（圖 2） ①各辦事處銷量走勢(shì)圖（圖 3） 大量管理資料下載 ②終端銷量走勢(shì)①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③ A類網(wǎng)點(diǎn)； 品種銷量對(duì)比圖 多產(chǎn)品銷量比例圖 投入產(chǎn)出對(duì)比圖 費(fèi)用投入對(duì)比圖（廣告、推廣、人員） 大量管理資料下載 廣告費(fèi)媒體投入比率 還可以根據(jù)不同的市場(chǎng)企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。 （ 2）情報(bào)的收集方法 1）情報(bào)大概分為： *公司內(nèi)情報(bào)； *公司外情報(bào)。 大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于時(shí)間分配的問題是由于以下原因： *管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前?！? 時(shí)間管理 在被提 升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經(jīng)理。 6）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng) 大量管理資料下載 會(huì)議開始之前要落實(shí)一下會(huì)場(chǎng)，看一下會(huì)議是否被他人占用了。 大量管理資料下載 6）咨詢會(huì)議 在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個(gè)人的獲取市場(chǎng)情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開會(huì)議的方法來將市場(chǎng)上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達(dá)給你，這樣銷售經(jīng)理就可對(duì)某一個(gè)想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個(gè)心腦血管用藥。 開好會(huì)關(guān)鍵在主持 主持會(huì)議是銷售經(jīng)理推動(dòng)銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要方面。 （ 2）掌握動(dòng)向 1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場(chǎng) 銷售部門和員工個(gè)別的動(dòng)向。有些系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查?？墒菍?shí)際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆?dòng)和資源的浪費(fèi)。也就是說，在計(jì)劃過程中確立目標(biāo)的同時(shí)，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的情況。 ●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。 財(cái)務(wù)報(bào)表。 事后控制。 我們集中討論四種不同種 類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財(cái)務(wù)控制。 明確在什么時(shí)候去執(zhí)行？ 在市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃中，強(qiáng)有力的推進(jìn)，一定是分階段按月實(shí)施通常推進(jìn)的時(shí)間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會(huì)和一次大型健康講座，并提出在下個(gè)月，重占終端工作： ； ，這樣在什么時(shí)候做什么指令非常清楚，一個(gè)月做一件事，一個(gè)階段做幾件事，市場(chǎng)及銷售自然會(huì)搞上來，而有些銷售經(jīng)理，每個(gè)月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對(duì)屬下的執(zhí)行管理。也會(huì)出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動(dòng)，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識(shí)。 6）勸說能力 管理人員不只是對(duì)下級(jí)、其它部門、科室的人、甚至有時(shí)對(duì)上級(jí)，也要進(jìn)行勸說?？傊?guī)劃能力是從調(diào)查研究開始，制訂可能實(shí)行的具體方案的一種綜合能力。年青人對(duì)“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級(jí)有不公平的地方，無論你的能力有多大，也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。 5）熱情 對(duì)工作熱情就是要有堅(jiān)韌不拔的精神，也就是對(duì)任何事情“都不認(rèn)為是那么 簡(jiǎn)單的”，“無論在什么地方、對(duì)什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達(dá)目的誓不罷休的精神。 2）信賴性 搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。 作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點(diǎn)、人生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻(xiàn)身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會(huì)提出不同建議，甚至用比較強(qiáng)硬的語(yǔ)言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對(duì)你的工作中幫助很大。如果缺少這個(gè)“使命感”，作為管理人員來說就是不稱職的。要想越過障阻，也必須有忍耐才行。這種進(jìn)取心越強(qiáng)，對(duì) 現(xiàn)狀越不滿足，要進(jìn)行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識(shí)和技術(shù)。同時(shí)還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識(shí)和技術(shù)。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來說，洞察能力是不可缺少的。 對(duì)下級(jí)進(jìn)行教育的時(shí)候，應(yīng)該了解下級(jí)的需要，在些基礎(chǔ)上通過實(shí)際工作進(jìn)行教育。 在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，每個(gè)分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門職能（如財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和人事）。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。 那么銷售經(jīng)理如何做到強(qiáng)有力的執(zhí)行呢？ 首先理清層級(jí)的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個(gè)層面，必須搞清楚，這個(gè)問題往往會(huì)出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了。 ●指導(dǎo)。 現(xiàn)場(chǎng)控制。內(nèi)部審計(jì)財(cái)由企業(yè)雇員來做。 考慮采取糾正行動(dòng) 控制過程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動(dòng)。有效的控制與計(jì)劃相聯(lián)系。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因?yàn)樗鼈兩婕暗姆秶^窄，并且缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的理解。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會(huì)給一線市場(chǎng)銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場(chǎng)的推進(jìn)。 業(yè)務(wù)管理 （ 1）自主性 1）市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。會(huì)議是解決銷售問題的場(chǎng)所，會(huì)議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會(huì)議是上級(jí)與下級(jí)之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會(huì)議是樹立榜樣的場(chǎng)所，會(huì)議是相互學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短的地 方。 4）月度市場(chǎng)銷售總結(jié)評(píng)估會(huì)議 這個(gè)會(huì)議對(duì)銷售工作是很重要的會(huì)議，會(huì)上必須檢查各市場(chǎng)部的銷售計(jì)劃完成情況，評(píng)估在銷售工作中的績(jī)效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。 5）編寫資料 開會(huì)往往需要一些必要的資料。 5）不要急于下結(jié)論 在會(huì)議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對(duì)某一問題不要急于下結(jié)論。 5%。 情報(bào)管理 （ 1）情報(bào)內(nèi)容 1）搜集得來的情報(bào)須徹底地加以研究。 4）應(yīng)及時(shí)將損益報(bào)告公布給關(guān)系者知道。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，把問題交給下級(jí)解決。在判斷問題時(shí)不能單純地依靠經(jīng)驗(yàn)，要根據(jù)可靠的客觀情報(bào)和數(shù)據(jù)。 5）掌握表達(dá)能力 發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達(dá)出來。如果對(duì)問題的背景、性質(zhì)、特點(diǎn)不清楚，就不能找到真正的原因。 2）諸葛會(huì)（頭腦旋風(fēng)會(huì)） 諸葛亮?xí)徒鉀Q問題的會(huì)議相似，具體分析起來銷有不同。因此解決這一問題的思路應(yīng)該是： 轉(zhuǎn)變觀念，臺(tái)灣有位營(yíng)銷顧問說過一句話，他說“天冷冷 在風(fēng)里，人窮窮在觀念上，這一點(diǎn)，我是深有感觸，當(dāng)時(shí)我在管理安陽(yáng)三藥廠時(shí)，短短幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對(duì)關(guān)，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經(jīng)營(yíng)觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉(zhuǎn)變觀念。 弊：辦事處對(duì)廣 告效果不負(fù)責(zé)任，投入量與費(fèi)用支付控制較難。 賒銷的評(píng)估與管理 信用標(biāo)準(zhǔn) 因?yàn)橘d銷就像是銀行給一個(gè)顧客貸款，所以有必要運(yùn)用相似的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行信用審核與控制。信貸限額的條款應(yīng)包括： ◇給于顧客的最高賒銷額； ◇允許賒帳的最長(zhǎng)期限； ◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； ◇關(guān)于付款程序的清楚指示； ◇關(guān)于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則?；ㄔS多時(shí)間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但 許多企業(yè)都認(rèn)為，即使收款費(fèi)用高于款項(xiàng)本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個(gè)明確的信息，即企業(yè)對(duì)執(zhí)行其信用和收帳政策是嚴(yán)肅、認(rèn)真的?？梢宰尃I(yíng)銷財(cái)務(wù)主管按時(shí)間做下債務(wù)人明細(xì)表。記住在評(píng)價(jià)面談里提到的東西； ●不要老發(fā)牢騷，把事情弄得不可收拾。每一個(gè)好的制度都是通過明智地運(yùn)用這種靈活性而變得更好。若顧客認(rèn)為某個(gè)供應(yīng)商會(huì)采取無所謂的態(tài)度，那么結(jié)果將是不會(huì)向他付款。 大量管理資料下載 如果讓業(yè)務(wù)人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤(rùn)率相同，則業(yè)務(wù)員反應(yīng)將會(huì)完全不同，甚至可能根本不予考慮。 大量管理資料下載 短時(shí)：在合同中表明，每月投入量為 20分鐘，其實(shí)際投入為 16分鐘，時(shí)差給算成錢迫還給業(yè)務(wù)單位。如阻止不力，會(huì)給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場(chǎng)成果，前功盡棄，同時(shí)也大 大錯(cuò)傷了該區(qū)域市場(chǎng)人員的積極性，造成應(yīng)收貨的增多，最終公司受損。即：把情報(bào)記入卡片、然后分類，探索問題的本質(zhì)、找出解決問題的方案。 4）選擇最佳方案 選擇最合適的方案，要由負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的最高負(fù)責(zé)人決定。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。 1）經(jīng)常帶著問題 經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個(gè)階段： 1）疑問階段 發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對(duì)于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問題嗎？”的疑問。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對(duì)策，這是解決問題的捷徑。對(duì)于非公開的、機(jī)密的情報(bào)則需要個(gè)別研究其搜集方法。不討論實(shí)質(zhì)性問題，只是做表面文章。有些人只把自己當(dāng)作高級(jí)銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營(yíng)的區(qū)別。要把會(huì)議開好，可以考慮以下幾個(gè)問題： 1）按照目的進(jìn)行 需要注意的是應(yīng)該按照會(huì)議的目的主持會(huì)議。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會(huì)議。從而調(diào)動(dòng)與會(huì)者對(duì)會(huì)議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。 2）對(duì)總部或其他部門有疑問或需要支援時(shí)，應(yīng)盡快協(xié)商。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應(yīng)有自動(dòng)提供警報(bào)的機(jī)制，而不是依賴檢查或?qū)徲?jì)。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評(píng)估，以至及時(shí)作出反映。企業(yè)要把這些費(fèi)用與控制系統(tǒng)產(chǎn)生的效益相比較。另外，標(biāo)準(zhǔn)一開始可能完全合適，但需要隨著形勢(shì)的變化而 調(diào)整。 建立標(biāo)準(zhǔn) 控制程序的第一 步是建立標(biāo)準(zhǔn)。 財(cái)務(wù)控制 這類控制指的是企業(yè)對(duì)流入企業(yè)、由企業(yè)持有和流出企業(yè)的財(cái)務(wù)資源進(jìn)行控制。 集權(quán)控制： ●公司在世界各地的單位都要經(jīng)常向總部匯報(bào)其績(jī)效。執(zhí)行力度強(qiáng)，那么過程就短，反之過程就長(zhǎng)。 下圖所示矩陣結(jié)構(gòu) 矩陣結(jié)構(gòu)的獨(dú)特之處是，一些雇員要向兩個(gè)上級(jí)匯報(bào)，看上去與傳統(tǒng)的管理原則相悖。 ●它確保企業(yè)的各個(gè)分部專注于某一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這樣它們的績(jī)效可以作為獨(dú)立的企業(yè)單位來評(píng)估。 組織模式（結(jié)構(gòu)），從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結(jié) 構(gòu)，分部結(jié)構(gòu)，地區(qū)結(jié)構(gòu)和矩陳結(jié)構(gòu)，我們分別進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結(jié)構(gòu)。因此，要提高勸說能力，還必須掌握對(duì)人的理解能力。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時(shí)候多，同時(shí)也很難掌握下級(jí)的情況，但是判斷能力往往是 由經(jīng)驗(yàn)積累起來的。但是，很多管理人員遇到危險(xiǎn)的工作時(shí)往后退，害怕出問題。管理人員無論對(duì)于什么事情都應(yīng)該有熱情。 所謂“信賴性”，不僅是管理人員對(duì)他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。 做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運(yùn)動(dòng)員，當(dāng)裁判將尺桿不斷升高時(shí)，你的自己個(gè)人技術(shù)也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時(shí)，最終等待的還是落桿而造成失敗。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點(diǎn)，是管理人員最起碼應(yīng)該必備的。帶著誠(chéng)意和對(duì)方接觸，這樣周圍的人就會(huì)認(rèn)為你是誠(chéng)實(shí)的人了。 管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應(yīng)該自覺地進(jìn)行工作。 1）思維決定能力 一般人認(rèn)為思維決定能力只是最高經(jīng)營(yíng)管理人員所必備的能力，其實(shí)不然，中層管理人員也同樣需要這種能力。對(duì)于事物要