統(tǒng)一企業(yè)-主要客戶管理(ppt64)-銷售管理(專業(yè)版)
【正文】 lose分析 – SP結(jié)果／費(fèi)用 ? 上一季之優(yōu)缺點(diǎn)分析： – 做得好的地方／原因 季檢討 – 做得不好的地方／原因 ? 下一季目標(biāo)： – 利潤(rùn) /毛利 – 改善作業(yè) ? 下一季計(jì)劃方案： – 新品 – 促銷計(jì)劃／活動(dòng) – 陳列計(jì)劃 – 其它 季檢討 主要客戶之促銷管理 ? 促銷目的 ? 促銷方式 ? 如何在通路舉辦促銷 ? 通路促銷問(wèn)題點(diǎn) 通路促銷目的 ? 要解決什麼問(wèn)題？ ? 界定問(wèn)題？急迫嚴(yán)重性？ ? 尋求問(wèn)題發(fā)生之原因？ ? 確認(rèn)原因？ ? 促銷對(duì)象擬定？ ? 促銷時(shí)間？ ? 促銷方案？評(píng)估可行性？費(fèi)用 ? 執(zhí)行促銷方案成效分析？ 一般促銷目的 ? 增加新使用者 ? 增加使用者一次購(gòu)買量或使用量 ? 更好的商品陳列 ? 策略性增加店頭庫(kù)存量 ? 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)品的促銷活動(dòng) ? 強(qiáng)化業(yè)務(wù)員或單位推廣的力量 ? 新產(chǎn)品上市推廣 通路促銷方式 ?津貼 ?陳列物品 ?贈(zèng)品或獎(jiǎng)品 消費(fèi)者促銷方式 ? 組合式購(gòu)買優(yōu)待 ? 特賣津貼 ? 零售點(diǎn)折價(jià)券 ? 免費(fèi)樣品 ? 折價(jià)券 ? 猜獎(jiǎng)及摸彩 ? 隨貨贈(zèng)送 ? 積分點(diǎn)券 ? 降價(jià) ? 贈(zèng)品促銷 主要客戶之談判管理 ? 談判技巧 ? 談判方法 ? 談判前的準(zhǔn)備 ? 合約談判問(wèn)題 採(cǎi)購(gòu)談判基本觀念 會(huì)面前之準(zhǔn)備 收集資訊 市調(diào) 資料 ( DATA BASE ) 競(jìng)爭(zhēng)者售價(jià) 廠商的問(wèn)題點(diǎn) 談判時(shí)的方法 強(qiáng)烈自信心 掌握全盤過(guò)程 強(qiáng)烈抱怨廠商缺失 增加要求強(qiáng)調(diào)不配合會(huì) … .. 一次交易 關(guān)係 功能性 夥伴關(guān)係 漸進(jìn)式 夥伴關(guān)係 策略性 夥伴關(guān)係 價(jià)格 缺乏互信 一次以上交易 適度關(guān)心 尋求長(zhǎng)期合作 客戶關(guān)係型態(tài) 雙贏互利 長(zhǎng)期合作 資訊共享 結(jié) 論 １．主要客戶管理為趨勢(shì) ２．與主要客戶之最佳關(guān)係 — 夥計(jì)關(guān)係 。主要客戶管理 Key Account Management Training 通路變革的原因 消費(fèi)能力增加 消費(fèi)者行為改變 行消結(jié)構(gòu)的演變 消費(fèi)者購(gòu)買行為改變 75%主婦 1 次 /per w 1980年 1992年 32%主婦 1 次 /per w 1992年 32%主婦 1 次 /per w 75%主婦 1 次 /per w 1995年 香港 臺(tái)灣 商店種類的成長(zhǎng)趨勢(shì) 1980 ~ 1998 平價(jià)商品 % % % 超級(jí)商店 % % % 食品 /藥品綜合 % % % 批發(fā)商店 % % % 超大型批發(fā)商店 NA % % 專賣店 % % % 便利商店 % % % 其它 % % 1993 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 1998 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 1980 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 雜貨通路 國(guó)外資料 超市／量販生鮮 1% 6% 19%C V S 3% 5% 18%獨(dú)立傳統(tǒng)超市／學(xué)校 43% 42% 31%小型平價(jià)中心／傳統(tǒng)超市 53% 47% 32%1987 1989 1992臺(tái)灣零售通路結(jié)構(gòu)變化 統(tǒng)一特販通路歷年業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 81年 82年 83年 84年 85年 86年 89年 ? 特販通路除 81年剛成立初期 12年業(yè)績(jī)歸屬不明確，致成長(zhǎng)幅度過(guò)大。 ? 自 82年至 87年年平均成
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