【正文】 同時(shí)也可通過這種方式將推廣的三個(gè)階段連接起來。 2．．項(xiàng)目 LOGO 前期已經(jīng)作過，設(shè)計(jì)的相對(duì)不錯(cuò)，我司認(rèn)為可繼續(xù)延用。 (4) 通過營銷的方式的不同來強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性，通過與目標(biāo)客戶的有效溝通給項(xiàng)目注入強(qiáng)大生命力。 （ 2）通過采用體驗(yàn)式營銷的方式，讓客戶親身體驗(yàn)到 主題景觀帶來的愜意生活。“近水樓臺(tái)先得月”的心理驅(qū)使自然會(huì)使眾多有實(shí)力的經(jīng)營戶加入購買本項(xiàng)目的行列之中。本項(xiàng)目處于這樣的區(qū)域，又具有很高的檔次定位，這本身就顯得十分的不協(xié)調(diào)。 （ 4） 自然景觀優(yōu)勢 項(xiàng)目平均絕對(duì)標(biāo)高較高，可 360 度觀遵義市區(qū)全景。 6．項(xiàng)目交通網(wǎng)絡(luò) 項(xiàng)目交通網(wǎng)絡(luò)由南北縱向的延安路、珍珠路、外環(huán)路與東西橫向的松桃路、珍珠路構(gòu)成。東方星園、香樟印象、錦都豪苑等也將匯川區(qū)板塊單價(jià)提升到了 18001900 元 /㎡。但從樓盤所屬領(lǐng)域看，這些樓盤整體質(zhì)素并不高，景觀綠化設(shè)計(jì)尚處于初級(jí)階段，尚未達(dá)到景觀設(shè)計(jì)的高級(jí)層次。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 爵仕藍(lán)島 2020 年?duì)I銷運(yùn)作方案 市場分析篇 一． 遵義宏觀市場狀況概述 1．第一階段開發(fā)浪潮基本結(jié)束，第二輪的市場競爭全面開始 。桃溪河畔如此，山水家園也是如此，安防智能配套、小區(qū)生活配套、物業(yè)管理等水平也不是很高。 7．營銷手段向多元化發(fā)展 。延安路是遵義堵車現(xiàn)象最嚴(yán)重的路段。 遵義全貌盡收眼底，并與鳳凰山麓兩相呼應(yīng)。如何削弱這一不利因素，讓目標(biāo)客戶忽略這一弱勢是必須解決的問題。另外，本項(xiàng)目周邊云集了大型的購物超市及良好的教育配套設(shè)施，生活的便利性也自然會(huì)吸引更多有實(shí)力的購房者的眼光。 2．交通相對(duì)不便， 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 減弱思路： (1) 配備兩輛看房車，客戶可直接乘坐看房車直達(dá)項(xiàng)目的主題景觀處。 (5) 注意對(duì)入市 時(shí)機(jī)的把握，本項(xiàng)目下半年的入市是個(gè)非常不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。 3 形象定位語： 居尊貴之上 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 一個(gè)好的形象定位語應(yīng)能體現(xiàn)以下兩個(gè)功能： (1) 表現(xiàn)項(xiàng)目核心，競爭優(yōu)勢，及市場定位； (2) 能與目標(biāo)消費(fèi)群作有效溝通，使之產(chǎn)生共鳴 根據(jù)項(xiàng)目賣點(diǎn) (1) 區(qū)位賣點(diǎn) 城市中央，貴族生活 (2) 景觀園林賣點(diǎn) 3 萬㎡皇家園林 絕對(duì)空前 (3) 產(chǎn)品差異化賣點(diǎn) 空中美墅，傳世名宅 (4) 自然景觀賣點(diǎn) 鳳凰山 爵仕藍(lán)島 城市雙軸線 2．目標(biāo)客戶定位 （ 1）．以購買動(dòng)機(jī)劃分，本項(xiàng)目買家可劃分為： 客戶類型 所占比例 特 點(diǎn) 一次置業(yè) 15% 有居住的迫切需求，目前無房的群體 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 二次置業(yè) 80% 目前已有住房，但對(duì)現(xiàn)有居住條件不甚滿意，迫切需要改變居住環(huán)境的群體 多次置業(yè) 5% 擁有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，視住宅為消費(fèi)品的群體 （ 2）．以客戶身份劃分 客戶類別 所占比例 客戶特點(diǎn) 個(gè)體經(jīng)商者 40% 左右 包括在延安路做機(jī)電、建材等生意的實(shí)力商家及各行業(yè)的個(gè)體或公司老板。 （ 1）形象推廣階段：預(yù)熱期（ 6 月 1 日 —— 7 月 15 日） 本階段的首要任務(wù)是讓爵士藍(lán)島以一個(gè)亮麗的外形展示在市民面前做到“ 一跑走紅 ”。 另外 ,本項(xiàng)目分期開發(fā)的節(jié)奏會(huì)帶來很多客戶問題 ,如何做好 客戶關(guān)系管理 工作尤為重要 ,所以我司建議通過在遵義晚報(bào)上開展“ 爵士生活全體驗(yàn) ”欄目來向客戶定期傳達(dá)項(xiàng)目的各種訊息。同時(shí)本項(xiàng)目作為市區(qū)唯一的大型住宅項(xiàng)目，本身就具有了很強(qiáng)的銷售力。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 (3) 進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)市場，將項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位在收入水平處于上階的群體上，與競爭項(xiàng)目有所區(qū)隔。 1． 電梯房型的認(rèn)知度問題 ； 減弱思路 （ 1）不可就問題談問題，應(yīng)采用揚(yáng)長避短的方式，通過強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的高檔次和高品位來弱化。 (3) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征、良好的人文環(huán)境為項(xiàng)目的目標(biāo)客戶鎖定提供了機(jī)會(huì) 項(xiàng)目所在片區(qū)專業(yè)市場云集 ,建材市場、機(jī)電市場經(jīng)營戶眾多 。松桃路甚至是遵義創(chuàng)建衛(wèi)生文明城市的反面教材。擁有規(guī)模優(yōu)勢自然產(chǎn)生聚集效應(yīng)，也自然會(huì)產(chǎn)生眾多的群體購買行為。與此同時(shí)項(xiàng)目的規(guī)模越大 ,投資風(fēng)險(xiǎn)就越大 ,需要對(duì)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)密切關(guān)注 ,開發(fā)節(jié)奏的掌握尤為重要 . 5．地塊現(xiàn)狀 項(xiàng)目地塊正處前期開發(fā)狀態(tài)，目前 8 號(hào)、 9 號(hào)樓孔樁已近完工，地勢較低的一條步行街已開挖完畢，著力打造的園林景觀平場已近完畢 ,景觀工程馬上就可進(jìn)行 .工程進(jìn)度的正常進(jìn)行已為項(xiàng)目的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。 2020 年海爾大道漲幅為100200 元 /㎡，房價(jià)現(xiàn)為 12001300 元 /㎡之間，這與智慧名城的出現(xiàn)不無關(guān)系。 4．產(chǎn)品類型由單一型向多元化發(fā)展 . 所調(diào)查的三十余個(gè)項(xiàng)目中，有針對(duì)金字塔尖目標(biāo)客戶的桃溪河畔，有倡導(dǎo)低容積率高綠化的 都市名苑，有講究生活格調(diào)的智慧名城，有強(qiáng)調(diào)蘇格蘭風(fēng)情的格蘭陽光等，各有各的特色，你方唱罷我登場，好不熱鬧。 在遵義市政府建設(shè)匯川區(qū)、南部新城以及改造老城區(qū)的大政策和大背景下，遵義的房地產(chǎn)市場在近幾年得到了蓬勃的發(fā)展 , 前幾年推出的項(xiàng)目基本都已完成了建設(shè) ,第一輪的開發(fā)浪潮已經(jīng)漸漸退去。建筑細(xì)部處理也無創(chuàng)意，遵義樓市還缺乏如星河灣之于廣州、興隆城市花園之于貴陽的標(biāo)志性樓盤。 目前，在遵義很多住宅樓盤無論大小，無論品質(zhì)高低，均采 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 用直銷派發(fā)單頁形式進(jìn)行銷售。珍珠路尚未貫通至延安路。景觀視野相當(dāng)開闊，遵義無出其右者。 （ 3）潛在的物業(yè)維護(hù)劣勢 公共部分電梯的大面積使用，中庭水景以后的管理維護(hù)問題等等，都會(huì)成為后期物業(yè)管理所必須面臨的問題。 （ 4）．房地產(chǎn)新政對(duì)高端產(chǎn)品的調(diào)控帶來的機(jī)會(huì) 為了讓房地產(chǎn)更有序的發(fā)展，國家出臺(tái)了要有效抑制高端產(chǎn)品特別是別墅項(xiàng)目的開發(fā)的重要通知。省去客戶徒步進(jìn)入社區(qū)的過程。 5．物業(yè)管理潛在問題。 企事業(yè)單位職員 40% 左右 一些壟斷行業(yè)的高級(jí)職員，企事業(yè)單位的中層以上有灰色收入的干部等 其他 10% 左右 無固定職業(yè)但具有一定經(jīng)濟(jì)能力的群體 （ 3）．以客戶分布特點(diǎn)劃分 區(qū)域分布 所占比例 客戶特點(diǎn) 城區(qū)客戶 75% 實(shí)力客戶為主，思維活躍，善于接受新鮮事物 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 周邊縣市客戶 20% 個(gè)體戶、承包商、礦老板等較多，也有一些高收入者，有向遵義發(fā)展趨勢 異地客戶（外省及其他地區(qū)客戶） 5% 目前在遵義經(jīng)商，有可能長期在遵義發(fā)展 營銷推廣篇 一．營銷推廣思路 1．項(xiàng)目賣點(diǎn)整理 根據(jù)項(xiàng)目 SWOT 分析，得 出如下項(xiàng)目賣點(diǎn)： 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心