【正文】 有了深刻而充分的認(rèn)識(shí)，并有能力、有把握在較短時(shí)間內(nèi)通過采取必要手段調(diào)整企業(yè)內(nèi)部條件因素使之達(dá)到適應(yīng)狀態(tài)，從而使金融企業(yè)表現(xiàn)出自身優(yōu)勢(shì)。綜合法。②廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略：廣告主題是指為達(dá)到廣告目的所要表達(dá)的中心思想或意思，它是廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略其他內(nèi)容的基礎(chǔ)；廣告創(chuàng)意是指為表現(xiàn)廣告主題而采用的一種情結(jié)或畫面、音樂或場(chǎng)面、圖案或畫面；廣告內(nèi)容即為廣告主題所確定的具體闡述內(nèi)容；廣告結(jié)構(gòu)即陳述廣告具體內(nèi)容的順序；表現(xiàn)方式即決定采用理性訴求方式還是感性訴求方式。③科技技術(shù)環(huán)境：是指技術(shù)的變革、發(fā)展和應(yīng)用狀況。市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)是從市場(chǎng)主體之間發(fā)生的經(jīng)濟(jì)關(guān)系來考察市場(chǎng)。②開發(fā)顧客信息管理系統(tǒng)，提高分析、研究、判斷顧客概況、需求、期望、特征、潛力的能力，使企業(yè)能夠更準(zhǔn)確、更有效地估計(jì)顧客對(duì)不同金融產(chǎn)品服務(wù)的選擇能力、接受能力，以及顧客的盈利能力和發(fā)展?jié)摿Α＝鹑谄髽I(yè)并購：指金融企業(yè)通過購買等有償方式取得其他企業(yè)的產(chǎn)權(quán)，使其失去法人資格，或雖然保留法人資格，但變更投資主體的一種行為。商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略經(jīng)歷過以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。錯(cuò)誤答案:正確銀行實(shí)施CRM的步驟【1】下列選項(xiàng)屬于實(shí)施銀行CRM的步驟的有（）。C、經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)加大 B、顧客份額 C、全面實(shí)施 正確 D、要有先進(jìn)的科技網(wǎng)絡(luò)支持 A、要有先進(jìn)的科技網(wǎng)絡(luò)支持 錯(cuò)誤答案:正確 【4】CRM的實(shí)施使花旗銀行從“客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移到“以產(chǎn)品為中心”的模式。B、中國工商銀行 A、產(chǎn)品特征 E、名人效應(yīng)答案:A,B,C,D,E 【3】在小品牌的營銷謀略中，細(xì)分市場(chǎng)常用的細(xì)分變量有（）。B、借住公有資源 錯(cuò)誤答案:正確品牌的含義【1】品牌的最重要的載體是（）。（）正確 錯(cuò)誤答案:錯(cuò)誤 【6】品牌的知名度可在短期內(nèi)達(dá)到，但品牌的忠誠度則不是短期廣告所能達(dá)到的。（）B、品牌有利于約束企業(yè)的不良行為 D、營銷答案:A品牌效應(yīng)的作用【1】下列哪項(xiàng)不是品牌的要點(diǎn)（）。B、銀行視覺形象定位 E、浸潤性答案:A,B,C,D,E銀行導(dǎo)入CIS站略的定位【1】下列哪項(xiàng)不屬于銀行導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略的定位（）。B、中國工商銀行 C、臨時(shí)抱佛腳 A、銀行形象的一致性 正確 A、并非單指CI視覺符號(hào)，而且是整體性，系統(tǒng)性的規(guī)劃 B、家庭模式 D、注重企業(yè)實(shí)際調(diào)查研究答案:A 【2】下列不是美國企業(yè)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容的是（）。A、企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng) E、可變性答案:A,B,C,D,E銀行組合產(chǎn)品的營銷策略【1】銀行組合產(chǎn)品可以不經(jīng)過投入期，直接進(jìn)入成長期。B、成本、價(jià)格、推廣策略、分銷渠道以及第一年的營銷預(yù)算 B、提升銀行形象 C、外延產(chǎn)品 A、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品 D、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品答案:A 【5】下列屬于銀行產(chǎn)品的是（）。A、核心產(chǎn)品 C、擔(dān)保 正確 錯(cuò)誤答案:正確 【8】撇脂定價(jià)是指在新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定的較低，短期內(nèi)通過增加銷售量而獲取厚利，盡快回收投資。C、聲望定價(jià) B、省卻了找零錢的麻煩，方便企業(yè)和顧客結(jié)算 B、持續(xù)策略D、縮短戰(zhàn)線，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，獲取盡可能多的利潤答案:A 【2】下列屬于銀行產(chǎn)品衰退期的營銷策略的是（）。錯(cuò)誤答案:正確 【3】銀行卡、存折等并非真正意義上的銀行產(chǎn)品，而只是銀行產(chǎn)品的載體。錯(cuò)誤答案:正確銀行產(chǎn)品概念【1】下列屬于銀行產(chǎn)品的子產(chǎn)品的是（）。D、銀行高管薪酬與員工薪酬差距加大 B、對(duì)內(nèi)具有公平性 正確 E、離職答案:A,B,C,D,E 【14】內(nèi)部因素與工作不滿意有關(guān)。C、工作本身的挑戰(zhàn)和興趣 A、生理需求 C、懲罰 A、基本工資制 C、期望值 B、沒有滿意 B、人治式 E、有利于金融產(chǎn)品的推陳出新答案:A,B,C,D,E營銷分配與激勵(lì)機(jī)制【1】（）營銷分配與激勵(lì)機(jī)制中開始有了管理的觀念，開始實(shí)行一定程度的約束控制個(gè)體的行為，但卻不是靠制度來管理。（）正確 E、傳幫帶式學(xué)習(xí)答案:A,B,C,D,E 【4】香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求包括（）。C、創(chuàng)新思維訓(xùn)練 A、公平性 A、分配 C、情報(bào)員 A、銀行承諾與客戶滿意度之間的差距E、及時(shí)性答案:A,B,C,D,E 【2】銀行不可能改變客戶的期望值，所以要想提高客戶的滿意度，就必須提高客戶對(duì)服務(wù)的感知效果。C、異質(zhì)性 D、財(cái)務(wù)部門與營銷部門的矛盾 B、建立全員營銷標(biāo)準(zhǔn)流程 C、內(nèi)部關(guān)系營銷 錯(cuò)誤答案:正確客戶忠誠度【1】低重復(fù)購買、高頻接觸的客戶忠誠度是（），B、零成本 A、客戶忠誠度 正確 錯(cuò)誤答案:錯(cuò)誤 【3】細(xì)分市場(chǎng)是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的劃分。C、提升金融機(jī)構(gòu)的整體形象 A、產(chǎn)品滿意度調(diào)查 正確 B、較長時(shí)間有效的較大的購買潛力 C、市場(chǎng)需求 A、人口因素 E、競(jìng)爭(zhēng)定位法答案:A,B,C,D,E 【7】機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有（）。C、有選擇戰(zhàn)略 B、突出特色 D、關(guān)系策略答案:B市場(chǎng)定位策略【1】招商銀行將市場(chǎng)定位在“高科技”上，花旗銀行定位在“創(chuàng)新”上，這屬于（）市場(chǎng)定位策略。A、優(yōu)勢(shì) C、客戶需求的多樣性 正確 E、實(shí)現(xiàn)一定社會(huì)責(zé)任答案:A,B,C,E21世紀(jì)營銷系趨勢(shì)【1】知識(shí)營銷是向大眾傳播舊的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要。C、技術(shù)者的手 A、銀行的市場(chǎng)營銷活動(dòng)受銀行本身影響力的主導(dǎo) D、衰退期答案:B銀行營銷競(jìng)爭(zhēng)的主要類型【1】銀行營銷競(jìng)爭(zhēng)的主要類型有（）。A、直接營銷 B、定價(jià) 第一篇：《金融服務(wù)營銷》營銷概念【1】銀行市場(chǎng)營銷是以（）為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過運(yùn)用各種贏利手段把可以盈利的銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶。A、產(chǎn)品 C、成熟期 B、藝術(shù)家的心 D、使公司立于不敗之地 （）B、客戶需求的同質(zhì)性 C、經(jīng)濟(jì)性策略 A、銀行目標(biāo)驅(qū)動(dòng) D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略答案:A 【4】市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略適合于（）。B、合并戰(zhàn)略 D、分類定位法 B、市場(chǎng)規(guī)模 A、金融產(chǎn)品和服務(wù)的對(duì)稱性 （）B、便于金融機(jī)構(gòu)集中優(yōu)勢(shì)力量搶占市場(chǎng) 正確 （）D、有形化服務(wù)答案:B 【2】先進(jìn)化服務(wù)特點(diǎn)是（）。A、零距離 D、服務(wù)理念的創(chuàng)新答案:D 【2】金融服務(wù)的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在（）。正確 B、服務(wù)營銷 E、合作投入答案:A,B,C,D,E 【3】 銀行外部關(guān)系營銷的焦點(diǎn)主要有（）。A、樹立“以客戶為中心”的營銷理念 C、人力資源部門與營銷部門的矛盾 B、非儲(chǔ)存性 D、組織支持 錯(cuò)誤答案:錯(cuò)誤客戶經(jīng)理制【1】 中國第一家推行客戶經(jīng)理制的是（），該行于1997年末在廈門分行實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理制。B、服務(wù)員 B、知識(shí)和和技能培訓(xùn) D、外出學(xué)習(xí)（）錯(cuò)誤答案:正確 【8】客戶經(jīng)理賞罰制度原則最重要的是要與考核結(jié)果緊密結(jié)合。D、激發(fā)員工的營銷積極性 A、原始式的 A、滿意 D、當(dāng)人的低層次需求得到滿足后才會(huì)追求高一層次得需求答案:C 【3】相比于國有商業(yè)銀行，股份制商業(yè)銀行特別是上市銀行績效工資比重一般（）。B、效價(jià) D、期間因素答案:A 【8】下列（）不是公平理論對(duì)管理者的教益。B、負(fù)強(qiáng)化 B、公司的政策和行政管理 D、選擇其他的參照對(duì)象進(jìn)行比較 （）錯(cuò)誤答案:錯(cuò)誤薪酬體系設(shè)計(jì)與管理【1】銀行薪酬體制改革的方向是（）。A、對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力 C、不同銀行高管收入差距縮小 E、合法原則答案:A,B,C,D,E 【5】影響薪酬的因素有（）。正確 正確 C、產(chǎn)品的在再推出，包括質(zhì)量的提高和用途的擴(kuò)展 A、營銷組合改革策略 D、撤退戰(zhàn)略答案:A 【5】下列選項(xiàng)屬于銀行產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷策略的有（）。A、便宜D、尾數(shù)定價(jià)答案:C 【3】對(duì)產(chǎn)品的基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量的定價(jià)策略是（）。B、尾數(shù)定價(jià) E、招徠定價(jià)答案:B,C,D 【6】 下列屬于銀行產(chǎn)品的心理定價(jià)策略的是（）。正確 （）B、匯兌 C、外延產(chǎn)品 B、基本產(chǎn)品 A、滿足客戶需求 D、包裝法答案:B 【2】下列屬于開發(fā)和創(chuàng)新銀行產(chǎn)品的方法的是（）。A、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)行為、盈利目標(biāo)等 D、易模仿性 C、具有人性管理精神，以人為本 A、效率 （）B、急功近利 A、中國建設(shè)銀行 D、導(dǎo)向性 A、銀行經(jīng)營哲學(xué)和戰(zhàn)略目標(biāo)的定位 C、服務(wù) A、品牌便于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別和選購商品 D、有助于減少產(chǎn)品組合答案:D品牌營銷 【1】下列說法中正確的是（）。錯(cuò)誤答案:錯(cuò)誤 【3】銀行“一牌多品”戰(zhàn)略是指銀行的多種產(chǎn)品或全部產(chǎn)品公用一個(gè)品牌。正確 （）錯(cuò)誤答案:錯(cuò)誤 【11】當(dāng)市場(chǎng)趨于飽和、相對(duì)成熟的時(shí)候，產(chǎn)品和營銷方法都不斷趨于同質(zhì)化，市場(chǎng)細(xì)分的難度增加，競(jìng)爭(zhēng)的難度也隨之加大。正確 A、請(qǐng)名人代言 D、挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌 A、花旗銀行 正確 C、要有一個(gè)與之相適應(yīng)的內(nèi)部組織 （）錯(cuò)誤答案:錯(cuò)誤銀行CRM的應(yīng)用效果【1】根據(jù)馬萊特法則，（）的利潤是由（）的客戶創(chuàng)造的。B、贏得客戶 A、市場(chǎng)份額 D、技術(shù)和信息的更新?lián)Q代快答案:D 【2】下列不屬于銀行“一對(duì)一”營銷的實(shí)施程序的是（）。B、以銷定產(chǎn)，減少庫存積壓 正確 資本運(yùn)行方法：①資本運(yùn)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整②優(yōu)化企業(yè)的資金投向③選擇合適的投資方式④注重對(duì)企業(yè)的無形資本的運(yùn)作企業(yè)文化不是口號(hào)，必須通過全體員工的行為體現(xiàn)。1）推銷導(dǎo)向營銷觀：以金融產(chǎn)品銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購買力為重點(diǎn)的營銷觀念。三、簡(jiǎn)答：顧客關(guān)系管理步驟：①對(duì)金融企業(yè)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)（分銷渠道）進(jìn)行再定位、再優(yōu)化。市場(chǎng)體系結(jié)構(gòu)：①市場(chǎng)主體的主體結(jié)構(gòu)：一般來說，市場(chǎng)主體包括企業(yè)、居民和政府。包括經(jīng)濟(jì)增長速度、發(fā)展周期、市場(chǎng)現(xiàn)狀和潛力、物價(jià)水平、投資和消費(fèi)趨向、進(jìn)出口貿(mào)易以及政府的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策。8①媒體戰(zhàn)略：廣告媒體又稱廣告媒介，是指金融企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的廣告宣傳所借助的中間物，常見的廣告媒體包括：電視、廣播、雜志、報(bào)紙、電影、戶外廣告牌、交通廣告物、郵寄廣告冊(cè)、POP廣告物等。人員采訪法。：在實(shí)際工作中，一般以企業(yè)內(nèi)部條件與外部環(huán)境的適應(yīng)程度為標(biāo)準(zhǔn)，分為⑴現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)和威脅：指金融企業(yè)內(nèi)部條件因素的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)與外部環(huán)境因素的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)相適應(yīng)所表現(xiàn)出來的即時(shí)優(yōu)勢(shì)。3．“入世”帶來的機(jī)遇我國參與、融入世界經(jīng)濟(jì)一體化的步伐正在加快。與此同時(shí)，我國有條件的中小企業(yè)也可以爭(zhēng)取海外上市或爭(zhēng)取國際金融機(jī)構(gòu)的貸款（特別是那些出口型的中小企業(yè)）。對(duì)于大中型企業(yè)遭到的反傾銷調(diào)查，政府往往比較重視，并給予足夠的支持，而中小企業(yè)由于量大面廣，而且自身資金實(shí)力較弱，往往很難獲得同等的政府優(yōu)惠待遇，在反傾銷中敗訴的可能性也更大。一． 論文撰寫要求、姓名和學(xué)號(hào)、中文摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn),字?jǐn)?shù)要求5000字左右。這些變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效?，F(xiàn)代價(jià)值鏈?zhǔn)且钥蛻魹橹行牡膬r(jià)值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個(gè)環(huán)節(jié)，后面的各個(gè)環(huán)節(jié)均以客戶需求來驅(qū)使。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過分析目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)施營銷計(jì)劃和控制營銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。2．人身保險(xiǎn)的給付：人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險(xiǎn)人對(duì)人身保險(xiǎn)的需要程度和投保人的繳費(fèi)能力，在法律允許的情況下，與被保險(xiǎn)人雙方協(xié)商后確定的。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)關(guān)系和諧、整個(gè)社會(huì)良性運(yùn)行和有效管理。第二章 當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷主要存在以下問題(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達(dá)。但從市場(chǎng)需求來看，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。第三章 關(guān)于保險(xiǎn)營銷存在問題的相關(guān)對(duì)策(一)建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。近年來，我國保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)營銷員人手強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內(nèi)沿用了多年的保險(xiǎn)營銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。結(jié)束語面對(duì)國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，在維護(hù)好原有營銷渠道的同時(shí)，保險(xiǎn)公司要認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，提高保險(xiǎn)營銷水平，建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，對(duì)現(xiàn)行的營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷品牌營銷戰(zhàn)略。以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)和環(huán)境機(jī)會(huì)、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個(gè)體缺乏或期望或得某種滿足時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應(yīng)；欲望是個(gè)體對(duì)滿足需要的目標(biāo)事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個(gè)體有能力滿足