【正文】 興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點●招標評委的組成和特點。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo)，同時，給對手造成更大的心理壓力和負擔(dān)。，嚴格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標，因此，最好有兩個以上的人員專門檢查核對。商務(wù)部分主要的目的是展示投標公司的實力，確保參加投標的資格。例如，可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。項目實施以及維護。一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色?！窬哂斜容^全面技術(shù)專業(yè)知識。作為一個大的公司或集團，需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標標書編寫規(guī)范與指南》，通過積累，建立一個投標書 模版庫，以保證投標書的質(zhì)量、縮短投標書的編寫周期。在預(yù)中標后，將會進行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內(nèi)容 安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。對投標中使用的設(shè)備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備慎重使 用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出差期間用 筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件，可能因為不小心刪 除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。但這種方式 有很多風(fēng)險，要非常?？赡艽嬖谫Y質(zhì)共享的情況，這時，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投 標法人單位的資質(zhì)，如果本投標法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標時可 能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標單位”的后果而成為廢標。首要是確保投標有效。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標。當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力 和項目的投資規(guī)模。招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。熟悉當前IT的技術(shù)發(fā)展方向。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對售前技術(shù)支持工作的過程進行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗，提 出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助?！袷煜け拘袠I(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。至少要做到用戶對公 司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。以便在投標和講標中有所針對性。投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時 間內(nèi)完成投標書的制作，否則，將由于準備不充分而丟標。用戶的招標書通常包括：招標邀請函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投 標書的基礎(chǔ)。：報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報價單的格式 與正式報價單一樣，但是價格不填寫。參加投標人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標志，自信、自然，給招標評委一個良好的整體形 象。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標。講標應(yīng)該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點?！駥κ种v標后的情況和弱點。當你上到講標臺上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容 易出錯。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。第二篇：軟件售前工作職責(zé)和流程[轉(zhuǎn)帖]如何做售前售前工作職責(zé)和流程論壇里面有朋友找這個，貼出來共享在IT界，成功的完成一個項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作?！褡鳛樾袠I(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復(fù)。交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況； 、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求； 、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求； ； 、存儲的需求； ； ；交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項目的具體負責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標時間的要求，制訂投標計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。：對于投標文件與招標文件中有差異的部分，通常招標方要求標注在差異表中，在編寫投標方案時，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時，就需要特別慎重，并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標的可能性，同時，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進退。繼續(xù)細分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標人員、技術(shù)部分可以分為負責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。在投標前，講標的每一部分應(yīng)該準備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多 種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規(guī)范思 路，不至于跑題。適當?shù)呐c參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。在此不再贅述。，精通相關(guān)專業(yè)知識，有較強的表達和協(xié)調(diào)能力，能夠有創(chuàng)造性的開展工作。任職資格最少___個大型企業(yè)軟件應(yīng)用的完整開發(fā)經(jīng)歷。有智慧建筑、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)售前、售后、研發(fā)工作經(jīng)驗者優(yōu)先。思路敏捷，善于捕捉客戶需求，具有較強的語言表達能力和交際能力售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)4職責(zé)：售前常規(guī)項目技術(shù)支持(主要包括：需求收集、需求引導(dǎo)、招標文件編寫、產(chǎn)品演示、用戶參觀我公司項目、品牌選擇，技術(shù)方案編寫、圖紙設(shè)計及深化，報價清單制作、投標文件制作、深化設(shè)計等)。具備數(shù)據(jù)中心弱電設(shè)計實施，智能化解決方案設(shè)計交流能力，具備動環(huán)監(jiān)控和DCIM解決方案能力優(yōu)先!售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)5職責(zé)：。，能夠編寫方案及進行闡述講解。全面支持國內(nèi)業(yè)務(wù)人員工作，為項目洽談提供技術(shù)保障對于具體項目方案，編制設(shè)備配置清單、產(chǎn)品優(yōu)勢說明、相關(guān)圖紙、招投標文件等資料。配合銷售人員編寫技術(shù)方案，做售前技術(shù)支持工作等。售前技術(shù)支持工程師工作的職責(zé)3職責(zé)：參與項目團隊，按時完成項目任務(wù)。熟悉各生產(chǎn)環(huán)節(jié)技術(shù)規(guī)范、行業(yè)規(guī)范。、展會及其他市場活動的組織安排。售前技術(shù)支持工程師工作的職責(zé)5職責(zé)：負責(zé)市場部產(chǎn)品發(fā)布的相關(guān)工作，確保新產(chǎn)品上線后能良好的運行。___年以上市場推廣、技術(shù)支持服務(wù)等方面工作經(jīng)驗，熟悉各類市場調(diào)研、分析和整合。2．1在售前技術(shù)支持活動中，售前人員的主要工作是：協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系；將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求；與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。熟悉項目招投標的一般程序。，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書（項目驗收標準：技術(shù)框架與功能界定）?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這時用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。如有必要甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標。首要是確保投標有效。對于比較大的項目，參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項目具體情況，可將投標人員按照編寫標書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。在投標前，講標的每一部分應(yīng)該準備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規(guī)范思路，不至于跑題。適當?shù)呐c參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事