【正文】 農(nóng)貿(mào)市場的替代品，與其共生存、共發(fā)展，直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場。研究生鮮經(jīng)營的環(huán)境，我們可以發(fā)現(xiàn)，目前市場上存在三種競爭形式：傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣場。隨著中國加入世貿(mào)組織，零售市場將出現(xiàn)前所未有的激烈競爭態(tài)勢，面對嚴(yán)峻的形勢，加快推進我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展，對于改善流通結(jié)構(gòu)，進一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平，適應(yīng)我國加入世貿(mào)組織的新形勢，促進國民經(jīng)濟健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營，有利于促進現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展，提高抗風(fēng)險能力，同時也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代連鎖賣場的衍生物，既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費的廣闊市場，是擴大超市業(yè)態(tài)細(xì)分市場的又一有效形式。魚類：以紅燒、油炸魚為中心，輔之以應(yīng)季魚品種的刺身(生魚片)。水果：草莓、青梅、枇杷、夏橘、杏子、桃子、香蕉等。生魚小包裝仍然延續(xù)到本月，單位的活動和聚會多，什錦生魚拼盤用量大，應(yīng)準(zhǔn)備充足以供人數(shù)多時用。蔬菜：筍、蕨菜、胡蘿卜、黃瓜、洋白菜、芹菜、萵筍、豌豆苗、油菜、藕、洋蔥。2．商品配置果蔬類：配菜以用葉、百合根、柑橘、檸檬為主，新鮮的沙拉柜臺中心通常放生菜、水芹菜、胡蘿卜等。切片涮肉改成了露天燒烤肉；充實烤肉品種，牛腿肉、腹肉切片、后腿燒烤用肉；烤肉家庭包裝200克左右。天氣雖然還是較冷，但是白天有時也較暖和，去戶外活動、外出游覽的活動多了。(3)特價商品應(yīng)陳列于商場十分顯眼的位置上。根據(jù)經(jīng)驗，通常小數(shù)量大降價的效果比大數(shù)量小降價更能吸引消費者，而當(dāng)減價只有6％—7％時，幾乎不會有什么大效果，它只會吸引老顧客的注意。當(dāng)然，工業(yè)化烹飪問題，口味問題，深層速凍技術(shù)問題，科技含量問題，附加值高低問題，這些關(guān)鍵性問題，是項目成敗與否，產(chǎn)品能否盡快市場化的前提。廠家應(yīng)大力避開帶魚、黃魚、平魚等司空見慣的同類商品的同質(zhì)化競爭，避開已經(jīng)很熱，銷路并不見好的魚糜制品的競爭。二、廠（場）家的商機與策略超市中存在的問題，正是市場中最薄弱環(huán)節(jié)。經(jīng)常變動水產(chǎn)品柜臺的位置、形狀、大小、區(qū)域，提高魚柜臺的新鮮度。冷凍小包裝水產(chǎn)品展賣重點應(yīng)放在檔次較高的禮品化商品上，以適應(yīng)超市個性化、禮品化消費需求。四、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢在超市生鮮區(qū)的定位分析中，經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)之所以能快速發(fā)展，主要是有效發(fā)揮了它在幾個方面的經(jīng)營優(yōu)勢：消費信任度：超市生鮮區(qū)吸引顧客的原因之一就在于其所經(jīng)營的生鮮商品在衛(wèi)生、安全和產(chǎn)品質(zhì)量上的保證，加上生鮮區(qū)良好的購物環(huán)境，這對于超市生鮮區(qū)經(jīng)營的成敗至關(guān)重要，因此除明示服務(wù)承諾之外，對生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償?shù)葐栴}都會給予認(rèn)真對待。只是找消費趨向變化消費者到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分，合計占到了90%左右；而到超級市場生鮮區(qū)購買生鮮商品僅占一半，%。（2）十幾年來，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，作為國家菜籃子工程中重要環(huán)節(jié)，“農(nóng)改超”的渠道改造運動成為有關(guān)各方關(guān)注的焦點。超市生鮮經(jīng)過多年的營運市場漸趨成熟，產(chǎn)品進入市場風(fēng)險小。近幾年水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)中大量涌現(xiàn)的新產(chǎn)品或進口量較大的品種，如虹鱒、金鱒、鱘魚、大口鯰魚、斑點叉尾魚回、黃顙魚、河鰻、黃鱔、烏鱧、大閘蟹、蚌類等極少見到。鮮蝦占超市水產(chǎn)品銷售比重在20%左右。鮮魚 一般有帶魚、養(yǎng)殖黃魚、平魚、魷魚、海鱸魚、梭魚、鳙魚頭、鮮蝦。每月銷售額5萬元左右。連鎖店面30個～50個。另外還要加強對在職職工的培訓(xùn)，提高文化業(yè)務(wù)素養(yǎng)，研究顧客購物心理，增強服務(wù)技能，從而提高顧客的滿意度。通過質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和金牌服務(wù)來吸引顧客，店鋪前1個月是起步期，人氣慢慢聚攏，成熟后，可輕松實現(xiàn)日銷售額40005000，毛利潤率2030%，日毛利潤10001200，半年即可收回成本，等連鎖店鋪多了以后，品牌效應(yīng)出來，銷售額會更高。當(dāng)然只有不怕困難勇于競爭的企業(yè)才能踏著對手的尸體前進，才能最終奪取勝利。這樣就能對這一項目有更清晰的認(rèn)識。因為贈品有限，那么后來的消費者就覺得超市在欺騙他們，而且送的東西根本有的對他們沒有吸引力，所以通過這樣的活動，他們也覺得實惠。消費者試吃：可專門用小盤放置需要讓消費者進行試吃的食品，包括現(xiàn)場展示和加工。對于一些特殊的食譜，要用pop寫出制作的方法以及功效。蔬菜柜臺以蘑菇作為火鍋的主要原料來吸引顧客，讓人們充分感到秋天的味道；重點陳列草菇、香菇，一般蘑菇也不可少。應(yīng)季商品很多,特別是與季節(jié)相對應(yīng)的菜肴大量上市。不能有翻肚的魚、死蝦、死蟹在池內(nèi)。7．水產(chǎn)的陳列要求(1)陳列原則：要求視覺飽滿，顏色搭配和諧，裝飾有新意，有正確的貨架標(biāo)簽、pop，商品擺放有利顧客拿取，不易掉落，損耗少。鹵水要每15分鐘翻動一次，并灑上香菜調(diào)色。周六、周日、節(jié)假日，小炒除了包類都可用深盤，要根據(jù)當(dāng)天的營業(yè)額來靈活調(diào)整。(3)主管對展柜的溫度應(yīng)定時進行追蹤記錄，出現(xiàn)異常應(yīng)立即通知設(shè)備組(化霜時間除外)。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出現(xiàn)空檔應(yīng)立即補充。(3)特價商品應(yīng)陳列于商場十分顯眼的位置上。根據(jù)經(jīng)驗，通常小數(shù)量大降價的效果比 大數(shù)量小降價更能吸引消費者，而當(dāng)減價只有6％—7％時，幾乎不會有什么大效果，它只會吸引老顧客的注意。不能有包裝破損、漏氣的商品，或者商品結(jié)霜、結(jié)冰現(xiàn)象。保持有干凈的檸檬水，方便顧客洗手。(3)包裝內(nèi)有血水時要及時收回，重新打包。(2)熟展柜：鹵水產(chǎn)品只開燈即可，不能開溫度。做好先進先出。(3)所有價格牌、POP必須干凈、整齊一致。當(dāng)然，對小部分價格特別低的商品也可以實施限量供應(yīng)，售完為止，但此策略的運用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。實行特價銷售的目的并不在于追求所有的顧客都來購買特價商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來超市購物。(3)推廣一些新的商品品種。一般來說，特價銷售要比市場價低20％—40％，比原訂價要低10％以上，才能吸引消費者購買。為了使顧客對特價銷售保持新鮮度，持續(xù)推動客流量，特價商 品品種每隔一定時間要定期更換，實行滾動促銷。(3)同類商品擺放在一起，牛、羊肉制品應(yīng)與豬肉制品分開擺放。(2)隨時保證展柜的清潔。5．熟食的陳列要求(1)套餐柜：周一到周五，所有產(chǎn)品都用淺盤，這樣看起來好看并可減少損耗。所有商品在開門和交接班時要保持豐滿，但切片的商品為了減少損耗，可在周一到周五減少一些，在下面墊上成塊的商品可達(dá)到同樣豐富的效果。(6)肉類陳列區(qū)域要保證地面無積水。魚池內(nèi)的魚不能太少，保證每個品種在晚上8點前不少于陳列標(biāo)準(zhǔn)要求。(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場占有率。(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。大部分特賣商品，特別是dm上載明的商品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足，以防止商品脫銷影響商場信譽。(2)每個pop必須用pop袋套住，特惠pop必須標(biāo)出原價。(3)陳列標(biāo)準(zhǔn)：及時補貨，覆蓋陳列架，保持貨架豐滿。價格牌要與電子秤相符。(2)肉類商品可做關(guān)聯(lián)陳列，陳列柜上可放相應(yīng)的調(diào)味品。每種冰鮮魚要有醒目的價格牌且一一對應(yīng)。(4)冷凍陳列柜：陳列整齊有序，且飽滿以方便顧客拿取。11月份人們戶外活動減少，呆在家里的時間增多，開始準(zhǔn)備年底的各項活動，做收支計劃如寄賀年片、制訂采購計劃等。螃蟹火鍋可推薦相干蟹，有生的和熟的，有1只包裝，也有切塊包裝，還可作成蟹肉包裝。試吃情況：管理層試吃生鮮商品：生鮮部門的主管、樓面經(jīng)理、店經(jīng)理、值班經(jīng)理等可以試吃商品。建議超市的生鮮政策是：保證商品新鮮、價格優(yōu)惠，并注重對顧客的服務(wù)。生鮮商品在銷售的當(dāng)天晚上，即可通過降價等手段來處理余貨，這樣既可以減少損耗，又可以引起一個銷售高潮。公司主要業(yè)務(wù)是做生鮮水果蔬菜銷售，網(wǎng)點靠近居民社區(qū)，目標(biāo)是滿足店面周圍商圈內(nèi)居民每日的生鮮副食消費需求，并最大化市場占有率。生鮮蔬菜，這一塊的市場是非常的巨大，就南陽來說，城市人口70萬左右，每人每天按5元的消費額來算，1年就是13個億左右市場，按30%的利潤率算，也有4個億的利潤空間。這一切的一切看起來就想鏡花水月一樣，的確，愿景是夠美好的，但我想說實現(xiàn)這并不是不可能，關(guān)鍵是要一步步的來做，一次次的堅持?；铛r水產(chǎn)品柜臺的經(jīng)營規(guī)模大體分四個檔次： a檔 超市營業(yè)面積1萬平米以上，連鎖店面3個～5個。魚組所占面積50平方米～80平方米，每日銷售額3000元～5000元，節(jié)假日可達(dá)7000元～10000元。d檔 連鎖超市中經(jīng)營面積4000平米以下，2000平米以上的店。品種有蝦肉、龍蝦尾、各類魚丸、小帶魚、小黃魚、小平魚、鰻魚段、馬哈魚片、偏口魚片、鯛魚片、鱈魚片、進口野生黃魚。株洲超市水產(chǎn)品銷售有以下幾個特點： ，但品種集中度較高。原因在于超市的前期投入及經(jīng)營費用比集貿(mào)市場高得多。超市生鮮經(jīng)營上市受普遍但還普遍存有各類技術(shù)性有缺陷。顯示綠色生態(tài)有機食品市場的迅猛成長。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品也可以具有相當(dāng)?shù)匿N售比重，所以才使生鮮商品的購買動機比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場明顯偏低，超市經(jīng)營項目上的設(shè)計目的就在于這三者之間的合理平衡。產(chǎn)銷專業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來發(fā)展的方向之一。減少鯉魚、草魚、鳙魚、魴魚、鯽魚等大眾化活魚品種，增加適合中高檔次消費的活魚。在較強的需求面前，超市應(yīng)盡快把高檔觀賞魚廠家、商家引入超市，作為大類商品經(jīng)營?；铘~柜臺是超市水產(chǎn)品經(jīng)營中最薄弱環(huán)節(jié)，原因在于，活魚經(jīng)營風(fēng)險大，技術(shù)要求高。冷凍水產(chǎn)品應(yīng)該是“紅燒帶魚”，“醋澆黃魚”，“熏平魚”，“油燜大蝦”“鯽魚湯”等魯菜、粵菜、川菜，有字號，有湯有水，讓人垂涎欲滴的冷凍即食菜品。(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場占有率。(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。大部分特賣商品，特別是dm上載明的商品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足，以防止商品脫銷影響商場信譽。水果：橘子、蘋果、檸檬、草莓、哈密瓜、香蕉。生活特性：由于天氣寒冷人們懶于外出，室內(nèi)活動時間長。肉禽類：重新調(diào)整固定商品的配置，特別是菜譜和分量相對應(yīng)，在雞素?zé)?、涮鍋柜臺的中心，可擺放通脊切片，小包裝，以7片至10片為宜，牛肉切片宜為3片至5片。菜花是魚的主要配菜，占4排。肉餡也是新學(xué)期開始做盒飯所需要的，應(yīng)多上幾種不同品種和重量的。蠶豆可以作豌豆的襯托。平時和節(jié)假日、周末的陳列數(shù)量品種區(qū)別對待，節(jié)假日時突出家庭套餐菜譜，豐富餐桌。生鮮超市則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營理念的專賣店、連鎖店，其類似于家電超市、建材超市。嚴(yán)重影響了人們的身心健康，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。二、生鮮超市市場機會分析“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性長期以來，中國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場所，中國發(fā)展到現(xiàn)在，農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后，因此，有必要“借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，依托超市這樣一個抓手，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個新水平，形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點和突破口，以實質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿足現(xiàn)代消費群體的需求，適應(yīng)社會發(fā)展的需要。四、生鮮超市市場營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略國外自上世紀(jì)90年代開始，根據(jù)消費中的餐食加工者和用餐者、加工地點和用餐地點的不同，將生鮮食品消費形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。根據(jù)需要的不同，生鮮超市很可能要進行一些化整為零的操作，這樣無疑會改變一些原始的數(shù)據(jù)，使定價復(fù)雜化。同時，生鮮超市要針對具體問題具體分析，在確定目標(biāo)消費群體，特別是選址上要進行充分考慮分析，合理布局。生鮮經(jīng)營是現(xiàn)代超市不可或缺的經(jīng)營品類，那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超市的低價高品質(zhì)以及高享受低消費形象，拉動客流量，提高客單價，現(xiàn)建議如下方案給決策層以及生鮮部相關(guān)人員：一、生鮮組合建議：根據(jù)消費者的特點和本地化需求，不同的季節(jié)有不同的生鮮組合，一般來說，春節(jié)和春節(jié)前后品種最齊全，在銷售旺季（1月份和11月份）注重品種的組合。商品配置果蔬類：以火鍋燉菜譜為主，包括蘑菇和應(yīng)季山野菜。對于一些特殊的食譜，要用pop寫出制作的方法以及功效。消費者試吃：可專門用小盤放置需要讓消費者進行試吃的食品，包括現(xiàn)場展示和加工。因為贈品有限，那么后來的消費者就覺得超市在欺騙他們，而且送的東西根本有的對他們沒有吸引力，所以通過這樣的活動，他們也覺得實惠。（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；（2）人流量大。定位也是在二三級市場。如運動飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。低價位。，維護活動效果。促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報表填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位臵、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。2．準(zhǔn)備工作注意事項。2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。超市促銷活動總結(jié)要點、柱形圖對比。