【正文】 可能，也無(wú)必要將長(zhǎng)期以來(lái)基于TDM技術(shù)發(fā)展起來(lái)的各種終端全部改造成基于數(shù)據(jù)包的新型終端。它的出現(xiàn)有效地補(bǔ)充了寬帶接入設(shè)備的市場(chǎng)空缺。該方案既可以配合現(xiàn)有的技術(shù)手段應(yīng)用于村村通工程，也可以單獨(dú)組網(wǎng)應(yīng)用于村村通工程。今年1月出臺(tái)的《方案》中曾提到允許六家運(yùn)營(yíng)商在村通工程范圍內(nèi)，可以采用相對(duì)靈活的技術(shù)手段。第五篇：村村通“寬帶+電話”解決方案村村通“寬帶＋電話”解決方案村村通“寬帶＋電話”解決方案摩托羅拉（中國(guó)）電子有限公司 北京華環(huán)電子股份有限公司目前我國(guó)的固定電話和移動(dòng)電話兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)總量都居世界首位。 邯鄲市分公司成安縣的李紅梅以前從來(lái)沒(méi)有推出去過(guò)一套信息魅力，這次按照課程中關(guān)于信息魅力案例的思路，在二十幾天的時(shí)間里賣了四套信息魅力，還給一家酒店做了混合組網(wǎng)＋光纖接入；216。 唐山網(wǎng)通市場(chǎng)部商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人呂樹(shù)軍：許老師的課程太精彩了，大量的實(shí)際案例教學(xué)非常適合我們?？蛻艚?jīng)理只要按照工具箱內(nèi)的要求收集相應(yīng)客戶的信息就可成功達(dá)成訂單，這樣就從根本上讓解決了客戶經(jīng)理無(wú)法應(yīng)用課堂知識(shí)的問(wèn)題，我們也稱之為培訓(xùn)課程的增值部分。二． 100%的實(shí)戰(zhàn)性。 解決問(wèn)題的思路 ? 第五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：服務(wù)營(yíng)銷 216。 往傷口上撒鹽 216。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計(jì) 216。 貿(mào)易流通行業(yè)解決方案思路 216。 電信貿(mào)易行業(yè)整體解決方案銷售 216。 旅行社行業(yè)解決方案銷售 216。 教育行業(yè)需求分析 216。 案例：華夏賓館的苦惱 216。 成長(zhǎng)期的需求分析及電信解決方案 216。 從哪些信息來(lái)判斷客戶提效的需求216。 從哪些信息來(lái)判斷客戶增收的需求216。 客戶是如何作出購(gòu)買決定的216。關(guān)鍵在于客戶需求理解是銷售進(jìn)行的基礎(chǔ)，所有的銷售技巧都是基于客戶知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)而應(yīng)用，而由于電信的轉(zhuǎn)型，公司內(nèi)部在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也缺乏知識(shí)積累，所以客戶需求知識(shí)的匱乏是目前政企客戶經(jīng)理銷售的最大障礙。 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和3G牌照對(duì)電信的意義216。公司也采取了一些措施如壓力管理的課程，戶外拓展或激勵(lì)的課程等，但似乎總是不能持續(xù)。 有效授權(quán) ? 建立OJT制度 216。所以第三部分集中討論員工的激勵(lì)，授權(quán)和溝通以及在職培訓(xùn)體系建設(shè)等領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，以使基層局長(zhǎng)達(dá)到在不斷的成功中促成員工成長(zhǎng)的最佳團(tuán)隊(duì)狀態(tài)。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 銷售管理工具箱：客戶管理表一，二，三，四? 第三步：找到切入點(diǎn) 216。面對(duì)五個(gè)行業(yè)（廣告行業(yè)黃頁(yè)、114；IT行業(yè)網(wǎng)站、電腦；軟件行業(yè)商務(wù)領(lǐng)航、移動(dòng)業(yè)務(wù)1815133C網(wǎng)手機(jī)）銷售管理無(wú)從下手。整理和設(shè)計(jì)案例 案例教學(xué)本課程已搜集了大量的實(shí)際工作成功和失敗案例，為之后的案例設(shè)計(jì)提供了非常寶貴的價(jià)值。調(diào)研形式：1． 360176。4． 了解客戶的情況和需求，應(yīng)對(duì)銷售策略。6． 工作隨訪。360176。以往的培訓(xùn)忽略往往系統(tǒng)性，不同的課程、不同的老師、因?yàn)椴煌捻?xiàng)目、帶著不同的思路和方法各自培訓(xùn)，銷售技巧和營(yíng)銷管理不能匹配和融合，嚴(yán)重的現(xiàn)象是工作效果比培訓(xùn)前更差，這樣的培訓(xùn)被我們稱之為災(zāi)難性的。課程設(shè)計(jì)思路類似哈佛MBA教育，采用典型的實(shí)際案例分析和角色扮演為主形成課程主體。3． 缺乏領(lǐng)導(dǎo)能力。3． 缺乏銷售技能培訓(xùn)。轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的采購(gòu)決策人已經(jīng)由傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的一個(gè)或兩個(gè)決策人變?yōu)槎鄠€(gè)決策人。關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，一方面，新產(chǎn)品推出速度很快，客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)掌握速度跟不上；另一方面，公司內(nèi)部培訓(xùn)都是由技術(shù)人員實(shí)施或主導(dǎo)的，培訓(xùn)內(nèi)容均是技術(shù)語(yǔ)言，客戶經(jīng)理沒(méi)有能力有效地轉(zhuǎn)化為客戶語(yǔ)言與客戶交流。實(shí)際工作中，一方面，對(duì)于市場(chǎng)成績(jī)各級(jí)公司并不滿意，業(yè)務(wù)拓展遇到巨大的阻力。而需業(yè)務(wù)員解決的，及時(shí)通知，盡快解決。因此查詢服務(wù)是為了解決客戶和企業(yè)這一特殊要求而誕生的，她不僅繼承過(guò)去的語(yǔ)音查詢體系的所有功能及優(yōu)勢(shì)，而且具有數(shù)據(jù)傳輸、人工座席信箱、電腦錄音、網(wǎng)上服務(wù)、遠(yuǎn)程電話會(huì)議等新功能，并且可結(jié)合圖形化的管理、監(jiān)控界面，使得保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員及廣大客戶無(wú)解除后顧之憂。，能讓電話營(yíng)銷員隨手打開(kāi)知識(shí)庫(kù)界面，然后輸入關(guān)鍵字，即可查詢相關(guān)知識(shí)與資料，當(dāng)然應(yīng)答如流。由于電話營(yíng)銷系統(tǒng)的誕生，電話營(yíng)銷的復(fù)雜狀況將會(huì)360度的改變，變得每一個(gè)電話營(yíng)銷員工作起來(lái)都輕松自如，管理者對(duì)電話營(yíng)銷的狀態(tài)都了如指掌。E、推廣范圍：********地區(qū)F、推廣策略：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。培訓(xùn)：對(duì)營(yíng)業(yè)員及相關(guān)人員培訓(xùn)，達(dá)到充分的信息溝通。公交車身廣告，公交站牌廣告。而“直通”比較新穎，容易引起用戶注意，針對(duì)這項(xiàng)服務(wù)也比較直觀，貼切，容易理解，便于推廣。服務(wù)業(yè)務(wù)：免打擾消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔B、消費(fèi)需求：由于商務(wù)往來(lái)，希望在離開(kāi)固話的同時(shí)不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何電話，從而達(dá)到保持連續(xù)的溝通的目的，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。擴(kuò)大市場(chǎng)份額：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，以差異化的服務(wù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，吸引新裝機(jī)用戶和鞏固原有用戶，擴(kuò)大市場(chǎng)分額，提升規(guī)?；\(yùn)做能力。本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出勢(shì)必可以在今年推廣內(nèi)容主加入重要的一項(xiàng)，從而避免重復(fù)、空洞的宣傳，或者是以殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)獲得消費(fèi)者的垂青。三、收益分析：本項(xiàng)目的推廣將在以下方面獲得收益回報(bào)：經(jīng)營(yíng)型收益：在目前已開(kāi)放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)中，業(yè)務(wù)當(dāng)中：免擾、鬧鐘服務(wù)屬于收費(fèi)項(xiàng)目，查號(hào)、天氣預(yù)報(bào)、直通屬于服務(wù)項(xiàng)目，呼叫轉(zhuǎn)移、語(yǔ)音傳呼等屬于業(yè)務(wù)量留駐項(xiàng)目，但由于手續(xù)煩瑣，導(dǎo)致無(wú)論是收費(fèi)、免費(fèi)項(xiàng)目均使用率極低，業(yè)務(wù)收入基本為零，因此本項(xiàng)業(yè)務(wù)的，推出勢(shì)必是以套餐形式預(yù)收收費(fèi)項(xiàng)目費(fèi)用，提升運(yùn)營(yíng)收入。單位用戶蓋相關(guān)單位公章。這一繁瑣的流程和代碼勢(shì)必使客戶難以記憶，導(dǎo)致無(wú)論是收費(fèi)、免費(fèi)項(xiàng)目均使用率極低，業(yè)務(wù)收入基本為零，造成設(shè)備資源閑置，使用效率沒(méi)有充分挖掘。其中我們按85％的用戶選擇靈鍵小秘書(shū)套餐，15％選擇商務(wù)精英套餐作為下面的計(jì)算基礎(chǔ)。第二部分營(yíng)銷推廣方案為了使“一鍵通”增值服務(wù)項(xiàng)目在推向市場(chǎng)是獲得理想的推廣效果，我們特針對(duì)此項(xiàng)目定制了一套較完整的營(yíng)銷推廣方案，具體內(nèi)容如下：一、營(yíng)銷目的增加運(yùn)營(yíng)收入：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是提高運(yùn)營(yíng)收入，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的最大化，因此我們也同樣把此一點(diǎn)最為退出任何產(chǎn)品和項(xiàng)目的核心和終極目標(biāo)。三、營(yíng)銷目標(biāo)從理論而言市場(chǎng)存量講都是我們的目標(biāo)市場(chǎng)群體，但其中由于收入的不同造成、消費(fèi)能力的差異，勢(shì)必存在即期目標(biāo)客戶、近期目標(biāo)客戶和長(zhǎng)期目標(biāo)客戶，并且根據(jù)客戶的固話業(yè)務(wù)屬性又分為商業(yè)客戶和家庭客戶，他們對(duì)服務(wù)項(xiàng)目和消費(fèi)觀念也同樣存在極大的差異性，因此我們根據(jù)這些特點(diǎn)設(shè)計(jì)了以下的營(yíng)銷目標(biāo)：備注：我們?cè)谶@里的預(yù)計(jì)分析數(shù)據(jù)是建立在現(xiàn)階段的相對(duì)靜止數(shù)據(jù)，增量市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)將按照同步的比例進(jìn)行設(shè)計(jì)，并且家庭用戶的消費(fèi)能力也將隨著社會(huì)總體水平的提高，而我們?cè)诖隧?xiàng)目的服務(wù)收費(fèi)是相對(duì)固定的，因此中高階層家庭客戶的數(shù)量必然大幅度增加，則我們的營(yíng)銷目標(biāo)也將同步放大。服務(wù)業(yè)務(wù)：查號(hào)消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔E、消費(fèi)需求：希望能隨時(shí)簡(jiǎn)單方便的提供氣象服務(wù)，以獲得未來(lái)特定日期的天氣狀況，便于活動(dòng)的安排，并其可能由于不知相應(yīng)號(hào)碼，而出現(xiàn)誤撥、放棄的現(xiàn)象。F、廣告宣傳：a、廣告內(nèi)容：在本期廣告宣傳上，我們必須注重的是新業(yè)務(wù)的品牌推廣和內(nèi)容全面灌輸，因此在廣告內(nèi)容上講主要側(cè)重以下幾點(diǎn)：品牌：讓新業(yè)務(wù)的品牌盡量達(dá)到家喻戶曉、耳熟能詳；功能：讓新業(yè)務(wù)的功能以多種形式向公眾闡述得簡(jiǎn)單明了、便于掌握；消費(fèi)利益：讓受眾清楚地知道新業(yè)務(wù)對(duì)他工作和生活所帶來(lái)的極大便利。終端：充分利用各電信營(yíng)業(yè)廳內(nèi)外的位置做噴繪燈箱，張貼海報(bào)，散發(fā)單頁(yè)。宣傳過(guò)程中要注意各種渠道涉及的內(nèi)容和風(fēng)格的一致性，協(xié)調(diào)性，各種宣傳渠道要控制好時(shí)間和內(nèi)容，才能形成整合效果，促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)知。第二篇：.電話營(yíng)銷管理解決方案目前，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的主要營(yíng)銷方式以電話營(yíng)銷為主，通過(guò)從多渠道搜索大量未知是否有價(jià)值的線索，然后由電話營(yíng)銷人員逐一電訪，篩選出有跟進(jìn)價(jià)值的客戶，再轉(zhuǎn)交給銷售人員跟進(jìn)處理。電話營(yíng)銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經(jīng)驗(yàn)不足的電話營(yíng)銷員更是需要，那么電話銷售詞如何管理呢？好的電話銷售詞如何共享呢？突然靈感來(lái)的時(shí)候想到了很好的話術(shù)語(yǔ)句是怎樣統(tǒng)一整理呢？ 當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，由于電話營(yíng)銷員的各方面知識(shí)不充足，結(jié)巴回答，結(jié)果可想而知。，可方便地把該線索所有信息導(dǎo)入潛在客戶檔案，讓銷售人員進(jìn)行跟蹤，當(dāng)然，銷售人員使用的是客戶跟蹤檔案繼續(xù)跟進(jìn)該客戶，直到客戶下單或放棄為失敗客戶。 查詢投保、承保手續(xù), 查詢保單服務(wù)及理賠服務(wù)手續(xù) 人工坐席及出險(xiǎn)報(bào)案 客戶提出的問(wèn)題 多語(yǔ)種服務(wù)系統(tǒng)可支持漢語(yǔ)普通話、英語(yǔ)、地方語(yǔ)種等多語(yǔ)種服務(wù) 3． 業(yè)務(wù)員查詢：功能，業(yè)務(wù)員通過(guò)特殊按鍵進(jìn)入系統(tǒng)，在輸入完自己的密碼后，聽(tīng)取查詢信息。在商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的工作重點(diǎn)主要有兩方面的轉(zhuǎn)型。通過(guò)深入研究，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品推廣困難的原因主要包括營(yíng)銷技能和營(yíng)銷管理系統(tǒng)、技術(shù)支撐三個(gè)方面。信息內(nèi)容服務(wù)中心（技術(shù)或支撐）人員的能力欠缺1． 溝通能力欠缺。營(yíng)銷中心、縣（市、區(qū)）分公司負(fù)責(zé)人的銷售團(tuán)隊(duì)管理能力欠缺1． 缺乏轉(zhuǎn)型產(chǎn)品市場(chǎng)分析和銷售策略規(guī)劃能力。本課程是電信、網(wǎng)通公司產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)中一系列研究項(xiàng)目的結(jié)果。課 程 設(shè) 計(jì) 設(shè)計(jì)原則一． 課程設(shè)計(jì)堅(jiān)持定制性原則。三． 課程設(shè)計(jì)貫徹實(shí)用原則。3． 技術(shù)實(shí)現(xiàn)調(diào)研。調(diào)研緯度：在產(chǎn)品緯度、行業(yè)緯度、銷售緯度、管理緯度、時(shí)間緯度、客戶緯度、溝通緯度等幾個(gè)緯度進(jìn)行調(diào)研。2． 演示廳考察。描繪出銷售管理人員在和他們工作中的狀態(tài)及客觀評(píng)價(jià)。角色扮演案例部分是讓學(xué)員通過(guò)練習(xí)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的真實(shí)狀態(tài)，所以我們說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)也更加像一面鏡子，讓學(xué)員深省。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 銷售管理工具箱：產(chǎn)品－需求對(duì)照工具箱? 第四步：銷售拜訪階段 216。 營(yíng)銷人員的目標(biāo)管理? 客戶管理 216。 解決問(wèn)題的思路 ? 第四步：實(shí)施流程 216。 有效激勵(lì)的幾個(gè)基本心理原則216。 個(gè)人利益高于組織利益216。理清思路是解決客戶經(jīng)理壓力的根本之道。 銷售職能的轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到賣方案 216。行業(yè)篇是基礎(chǔ)篇在各個(gè)典型行業(yè)的具體應(yīng)用和落地，以期盡量降低需求分析的難度，從而盡可能讓客戶經(jīng)理掌握。 客戶的購(gòu)買類型216。 降支都有哪些具體需求 216。 企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程分析216。 政企客戶采購(gòu)成員中不同角色的需求差異行業(yè)篇 行業(yè)解決方案銷售216。 零售行業(yè)需求分析 216。 地產(chǎn)行業(yè)解決方案銷售 216。 電信旅游行業(yè)整體解決方案銷售 216。 生產(chǎn)性行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) 216。 旅游行業(yè)解決方案思路216。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 通過(guò)提問(wèn)建立專業(yè)形象 216。 解決問(wèn)題的思路 ? 第四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：方案營(yíng)銷 216。 目前工作中存在問(wèn)題 216。三． 國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)模式。許老師不僅幫我們上課，還能留工具給我們，為我們今后商務(wù)部的管理提供了非常大的幫助，在第二次上課前我會(huì)要求來(lái)參加培訓(xùn)的和沒(méi)有來(lái)參加培訓(xùn)的商務(wù)客戶經(jīng)理都要填這個(gè)表格。 滄州網(wǎng)通商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人郭志強(qiáng)：學(xué)員們都反映許老師的課程非常好，非常貼近實(shí)際工作，用這么多案例來(lái)講能夠幫他們解決實(shí)際問(wèn)題。課后按照許老師的建議，通過(guò)努力客戶現(xiàn)在很希望上馬這個(gè)37萬(wàn)的項(xiàng)目。據(jù)了解，信息產(chǎn)業(yè)部已經(jīng)制訂了在2005年基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)村村通電話的戰(zhàn)略目標(biāo)。我們對(duì)實(shí)現(xiàn)村村通的技術(shù)手段不做一一的介紹，主要是有線接入和無(wú)線接入兩種。此系統(tǒng)主要特點(diǎn)如下：一體化設(shè)計(jì)，結(jié)構(gòu)緊湊，系統(tǒng)集成度高性能穩(wěn)定，在大用戶量接入的時(shí)候吞吐率不下降系統(tǒng)容量大，單扇區(qū)AP可以最大接入200個(gè)用戶模塊相比于有線網(wǎng)絡(luò)而言，Canopy的無(wú)線接入系統(tǒng)主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。 華環(huán)公司的E1 over Ethernet設(shè)備簡(jiǎn)介Canopy系統(tǒng)提供了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)，但是Canopy本身只提供以太網(wǎng)接口。這也就是我們的“寬帶＋電話”概念的由來(lái)。首先該方式是采用無(wú)線的方式，具有無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的各種優(yōu)點(diǎn)，方便安裝和及時(shí)開(kāi)通，使用靈活。 Canopy配合現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的解決方案正如我們前文所提到的，由于村村通工程的復(fù)雜性，村村通工程必定會(huì)采用多種技術(shù)融合的方案或者混合組網(wǎng)方案。網(wǎng)通集團(tuán)南方各通信公司相繼和大唐電信旗下的北京信威公司達(dá)成總額40億元的合同。圖3 Canopy + H0ELEthMux 用于GSM和CDMA系統(tǒng)衛(wèi)星通信由于其特殊性質(zhì)，在未來(lái)的村村通工程中必定發(fā)揮一定的作用。而且在某一村的PBX覆蓋范圍內(nèi)，村民之間的通話由于僅在PBX內(nèi)部進(jìn)行，不占用外部鏈路，收費(fèi)可以相對(duì)更加低廉，符合農(nóng)村和山區(qū)的需要。根據(jù)網(wǎng)關(guān)接口容量，可以提供8路、16路、32路或64路話音。Canopy獨(dú)立組網(wǎng)，采用PBX或IAD，可以提供村村通“寬帶＋電話”的同時(shí)接入，具有更好的性能價(jià)格比，從而為廣大的農(nóng)村和山區(qū)的通信事業(yè)做出更多的