【正文】 者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。因?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)將為企業(yè)帶來長(zhǎng)期效應(yīng)，只要不斷給予她足夠的滿意。在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中，需重視“前臺(tái)“資源的運(yùn)用，要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實(shí)現(xiàn)“前臺(tái)“資源和“后臺(tái)“資源綜合管理。建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)：使大客戶在短暫的時(shí)間內(nèi)一次性解決所有的難題，構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái)，如大戶室、大客戶服務(wù)中心等，用展版、圖片、聲像資料等來說明問題，經(jīng)常性地與大客戶展開研討，有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。大客戶（KA）有個(gè)方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大小，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。4，具有一定的文字功底，能夠草擬談判方案，準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)卣?、記錄談判紀(jì)要。商會(huì)作為企業(yè)家的集散地，社會(huì)各界對(duì)商會(huì)存在的意義充分肯定，商會(huì)會(huì)員對(duì)商會(huì)普遍擁有較高的信任度，所以商會(huì)組織擁有強(qiáng)大的號(hào)召力和消費(fèi)力，商會(huì)會(huì)員數(shù)據(jù)將成為龐大的客戶系統(tǒng)。而此刻也是各家營(yíng)養(yǎng)保健品牌商拼搶市場(chǎng)、創(chuàng)造銷售收入最關(guān)鍵的時(shí)候。通過項(xiàng)目的實(shí)際效果，促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。對(duì)于相關(guān)負(fù)責(zé)人、大客戶要有一定的優(yōu)惠政策，如：相關(guān)單位客戶在享受正常優(yōu)惠條件的基礎(chǔ)上，還可再享受正常返點(diǎn)，可以獲得公司的產(chǎn)品贈(zèng)送等等。因此，選定沈陽市的工業(yè)企業(yè)和事業(yè)單位作為項(xiàng)目的大客戶小時(shí)對(duì)象。建立定期走訪制度，了解客戶用電預(yù)期針對(duì)大客戶用電情況受市場(chǎng)因素影響較大，時(shí)刻處于變化之中。旨在保持24小暢通聯(lián)系，及時(shí)通報(bào)電網(wǎng)建設(shè)、電網(wǎng)運(yùn)行和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等情況，了解大客戶的用電需求，迅速解決大客戶實(shí)際問題，為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)；建立密切的合作關(guān)系，不斷拓展發(fā)展空間，構(gòu)建和諧供用電關(guān)系，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)共贏目的。假如管理出現(xiàn)失誤，一旦出現(xiàn)安全問題，不僅對(duì)大客戶本身造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且對(duì)電網(wǎng)安全運(yùn)行也會(huì)造成不良的后果；二是做為縣域的大中型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)的支柱企業(yè)，供電可靠與否關(guān)系重大，影響廣泛；三是大客戶的月用電量大，電費(fèi)額度也相應(yīng)大，其電費(fèi)能否及時(shí)收取直接關(guān)系公司的經(jīng)濟(jì)效益。主要特點(diǎn)一是電壓等級(jí)高，設(shè)備容量大，日常負(fù)荷大，與系統(tǒng)直接連接。另外，為了順應(yīng)公司與客戶和諧發(fā)展的內(nèi)在要求，公司成立大客戶關(guān)系小組，每個(gè)組員就像是一個(gè)通訊員、一個(gè)監(jiān)控器、一把指揮刀。為了使客戶經(jīng)理能進(jìn)一步滿足崗位的要求，公司還對(duì)客戶經(jīng)理采用以分散培訓(xùn)為主，集中培訓(xùn)為輔的培訓(xùn)方式，針對(duì)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)聘請(qǐng)了專業(yè)人員進(jìn)行集中授課；專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)則在日常工作中邊工作邊學(xué)習(xí)。選定對(duì)象沈陽是門類齊全的老工業(yè)城市。拜訪時(shí)需要攜帶齊全項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品資料，樣品等。對(duì)于以單位名義組織的團(tuán)體營(yíng)養(yǎng)課堂活動(dòng)，同時(shí)安排相應(yīng)的銷售人員，全程陪同、講解。營(yíng)養(yǎng)品作為我國(guó)消費(fèi)者深受喜愛的傳統(tǒng)禮品，更是迎來了旺銷季節(jié)。會(huì)員均為各行各業(yè)的企業(yè)家，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)力。3，對(duì)渠道招商和運(yùn)營(yíng)管理有深刻的理解，敏銳的洞察力和人際關(guān)系把控能力。第四篇：淺析大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，營(yíng)銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營(yíng)銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營(yíng)銷過程中的難題，筆者建議實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略?？蛻魧?dǎo)向的銷售（CRS）：充分滿足大客戶的要求，首先對(duì)大客戶信息的收集與分類，其次為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)和定制的客戶解決方案，最后建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃，實(shí)施顧問式的銷售行動(dòng)。而對(duì)于直接面對(duì)以客戶為主的外部資源的“前臺(tái)“部分，缺乏相應(yīng)管理。客戶成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)留住客戶資產(chǎn)。大客戶服務(wù)中心或大戶室對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)代。這有利于電力企業(yè)從封閉、半封閉的以自我為中心的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的嶄新管理制度和經(jīng)營(yíng)機(jī)制。在管理過程中樹立客戶滿意為核心的整體營(yíng)銷理念，將大客戶納到整體營(yíng)銷管理體系中，把大客戶變?yōu)槔婀餐w，從而達(dá)到雙贏的目的，發(fā)揮出一加一大于二的作用。管理人員負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理每月的工作進(jìn)行分析匯總，統(tǒng)籌考慮業(yè)擴(kuò)報(bào)裝全流程管理、電力市場(chǎng)開發(fā)、有序用電協(xié)議簽訂、負(fù)控和卡表的安裝等與客戶聯(lián)系較為密切的問題，并安排客戶經(jīng)理進(jìn)行實(shí)施。結(jié)合實(shí)際工作設(shè)立客戶經(jīng)理考評(píng)小組，成員由客戶經(jīng)理的上一級(jí)主管、客戶代表、以及其他協(xié)作專業(yè)人員組成，對(duì)客戶經(jīng)理的考核。針對(duì)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)聘請(qǐng)了專業(yè)人員進(jìn)行集中授課；專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)則在日常工作中邊工作邊學(xué)習(xí)