保險銷售金句三句話(更新版)
【正文】 微。 他走進(jìn)那家公司的總裁辦公室， 開門見山地說：“我們公司的老板要我來了解我們失去您這位大客戶的詳細(xì)原因?！?于是，庫爾曼說出了那句口頭禪：“除此之外，您還有別的什么原因嗎？” 老板笑了：“確實(shí)有點(diǎn)別的原因。 可見，一個“為什么”，一次提醒，對推銷員來說有多么重要。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)？” 見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己問到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。 那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。,庫爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板。,一、“說說你自己”,庫爾曼向一位建筑師推銷壽險 建筑師態(tài)度堅決地說：“你的保險業(yè)務(wù)我沒有興趣?！?羅斯：“我根本沒有時間。,一、“說說你自己”,羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。我正在您的鄰居家里，您的朋友讓我下次拜訪您，現(xiàn)在能和您說幾句話嗎，或是晚一點(diǎn)再打給您？” 對方通常會說“那你想和我說什么呢？” 庫爾曼回答：“就談?wù)勀约??！?每次拜訪客戶，庫爾曼都不會貿(mào)然登門，總是先打一個電話說：“我叫庫爾曼，保險公司的推銷員。下面是兩人的對話。” 庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口，如果你遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈的需要呢？有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多，答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現(xiàn)對方的需要，并滿足他。,案例分析,有時候，即便客戶自己，也不一定了解自己內(nèi)心的需要。”,庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。當(dāng)庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事?！?庫爾曼問：“能告訴我原因嗎？” 老板說：“我們現(xiàn)在資金短缺，除非我們財政好 轉(zhuǎn)， 我們絕不多花一分錢。庫爾曼受命前去斡旋。,案例分析,表面上看，用“除此……之外”這句 口頭禪進(jìn)行詢問，不過是一種習(xí)慣，一種經(jīng)驗(yàn)罷了。24.10.2224.10.2203:15:0203:15:02October 22, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。24.10.222024年10月22日星期二3時15分2秒24.10.22,謝謝大家
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