保險銷售秘籍(更新版)
【正文】 、儲蓄型保險；中年人偏重健康、醫(yī)療保障；高薪收入偏重于含人身保障、體現(xiàn)身價的綜合性險種；中低收入偏重于費率低、注重回報的險種等等。如節(jié)日問候、電話交流、生日祝賀、EMAIL、短信息、信函等。我認(rèn)為，最重要的是交朋友的能力。一般要避開以下時間：客戶項目投資初期，急需流動資金周轉(zhuǎn)時，按揭貸款購房后，剛添置固定資產(chǎn)、大件，銷售淡季，孩子出國前夕等。 生日前一被保險人生日前后繳費不同，幫客戶在生日之前簽單。人事主管提供改制或破產(chǎn)企業(yè)人員名單，房地產(chǎn)商提供購房戶名單，工商管理干部提供私營業(yè)主名單，稅務(wù)人員提供納稅大產(chǎn)，規(guī)劃部門提供房屋拆遷戶信息，產(chǎn)科醫(yī)生、婦女主任提供產(chǎn)婦名單等等。一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。A類一梯隊，近期目標(biāo)，B類二梯隊，中期目標(biāo)，C類三梯隊，潛在目標(biāo)。這叫領(lǐng)頭羊效應(yīng)。 挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。壽險從問世之日起，就是一個買方市場，市場占有率一開始就是兵家必爭之地。,春天播種，秋天收獲，不溫不火，不急不燥，不拔苗助長，不急于求成，不求勝心切，欲速則不達(dá)。 保險營銷，短線是金，長線是銀，長短結(jié)合，并行不悖，因勢利導(dǎo)，因人而異。,第二招：對比競爭法,競爭是商品經(jīng)濟市場化的必然現(xiàn)象。,要注意做到行業(yè)自律、有序競爭，不詆毀同行，不搞不正當(dāng)競爭。把市場當(dāng)作十個客戶，只要突破前三個，必將影響其他五個，吸引最后二個，因此最初的三個最重要。,ABC法—根據(jù)準(zhǔn)客戶的基本情況，根據(jù)成熟程度、成交概率、購買欲望、資金實力等等，將準(zhǔn)客戶分為三類。,第四招：借力推動法,好風(fēng)憑借力，送我上青天。 專業(yè)人士協(xié)助各類專業(yè)人士擁有很多人力資源和信息資源，得到他們的信任和幫助，能有效的開發(fā)這些資源。,第五招：時間限制法,利用時間限制法，讓客戶感受到時間的緊迫，促成時能起到四兩撥千斤之效。例如：客戶年關(guān)歲底資金回籠后，年終決算分配后，加薪發(fā)獎后，補發(fā)工資后，晉升提干后，結(jié)婚生子后，存款到期后等等。,卡耐基說過：人類最重要的特質(zhì)是什么?不是杰出的能力，不是偉大的心智，不是仁慈，不是勇氣，也不是幽默感，雖然這些都極為重要。 走訪客戶，溝通問候。根據(jù)客戶的家庭狀況、經(jīng)濟收入、年齡結(jié)構(gòu)、生活方式、職業(yè)閱歷、風(fēng)險意識、投資理念，選擇適合客戶的險種組合，提供最需要的保障，適合就是最好。主要反映在，從客戶的角度對險種反復(fù)推敲，精心組合，繳費適中，險種適用，搭配合理，服務(wù)到位。 良好的服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的通行證，是培育影響力中心的前提。,服務(wù)內(nèi)容：,送單—是售后服務(wù)的開始，切不可掉以輕心。 客戶生病或發(fā)生意外主動上門問候，詢問困難，提供幫助。 無情商品，有情服務(wù)。24.10.2224.10.2203:13:5903:13:59October 22, 2024 踏實肯干，努力奮斗。24.10.222024年10月22日星期二3時13分59秒24.10.22,謝謝大家！,
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