【正文】 年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟收入非常好。但是在很多情況下，當(dāng)你滿懷希望去見客戶時，卻被拒之門外。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。 專家：您看您服了那么多藥，今天檢查仍血粘稠（提示血管堵塞了，動脈硬化屬重度的）應(yīng)預(yù)防，再一次發(fā)作就麻煩了，如果不解決血管問題，隨時可能再復(fù)發(fā)，到時又受罪又花更多的錢 顧客：（妻說）你看我也沒工作，兒子還在下崗，全家就靠他一個人的退休金生活 專家：正是因為這樣，您的老伴才更重要，他能健健康康地生活那不是您和一家人的幸福嗎？沒有那么多錢，也可以先少帶一些呀，讓老伴早吃一天，早見效呀，您說呢？,員工：就是，阿姨，剛才醫(yī)生也說了，叔叔的健康就是您的幸福?。?顧客：那我今天也沒帶錢呀！以后再買吧！反正我也認識你了！ 員工：那可不一樣，平時買可沒這么大優(yōu)惠，咱們不是省一點算一點嗎？要不我先給您訂上，就會按今天的優(yōu)惠了，隨后我給您送去好吧?。ê瀱危?專家：我先給您寫個服用方法帶回去，照著服，以后有什么問題，可以打電話找我或告訴?。覀冇惺酆蠓?wù)部的專家會主動和您聯(lián)系的好吧。 在交談中，如果家遠的要問一下是如何來的，以示關(guān)心，同時也便于了解顧客的身份及經(jīng)濟情況：如果是單位車送的，說明是老干部或曾是單位領(lǐng)導(dǎo)；如果是兒女開車送來的，說明子女優(yōu)秀、經(jīng)濟條件了，起碼說明了子女不反對老人參加此種活動，思想前衛(wèi)：如果是自己打車來的就更好辦了，說明自己有經(jīng)濟實力，這些都要告訴專家，便于促成大單或更合適于他的單。沒有子女強行阻攔的障礙。,積極的心態(tài)像太陽 走到哪里哪里亮,消極的心態(tài)像月亮 初一十五不一樣,銷售四大心態(tài),學(xué)習(xí)是進步的階梯,學(xué)習(xí)的速度=掙錢的速度,學(xué)習(xí)營銷看營銷,醫(yī)院,痛苦營銷,特點：無可奈何 不講價,銀行,安全營銷,特點：安心保障 睡大覺,學(xué)校,教育營銷,特點：生存需要 必須的,直銷,夢想營銷,特點：造夢高手 犧牲多,宗教,心靈營銷,特點：忐忑難安 奉獻多,保險,見證營銷,特點：榜樣力量 落單穩(wěn),我們,綜合營銷,特點：單兵強將 素質(zhì)高,牢記“四有一無” 學(xué)會看人再促銷,一、有病 二、有很強的保健意識 三、有錢 四、能做主并且說了算 一無、沒有經(jīng)濟負擔(dān)和阻擋,一、有病,多大年齡？有什么??？（例如：頸椎病、腰椎病、膝關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕、類風(fēng)濕、高血壓、糖尿病、失眠、便秘、心臟病、心肌缺血、心衰、痛風(fēng)等。,第二類： 態(tài)度好能力差些，被稱為“人材”。能干而不愿干，這類人需要幫助他端正態(tài)度后謹慎使用。顧客對我們現(xiàn)售產(chǎn)品、公司、員工的認可程度，評估出顧客這次或下次的購買幾率有多大？不能在我公司產(chǎn)生購買的抗拒點在哪？,三、有錢,顧客收入來源在那？退休、離休、做過生意、有房或土地出租、兒女孝順給錢，給多少？,四、能做主并且說了算,了解顧客的婚姻狀況：原配、組合、單身，是否同兒女在一起過。 顧客情況分析：顧客的家庭情況、身體情況、病情改善情況、目前想解決哪個癥狀和顧客對公司的忠誠度，以及與工作人員的親密度等。,舉幾個范例：,例一：夫妻二人均有工作，經(jīng)濟條件好者 員工：＊＊阿姨或叔叔，您看今天來了這么多專家，都是臨床經(jīng)驗非常豐富的專家，您有什么想咨詢，多方便呀！平時到醫(yī)院看病可沒有那么多時間和您談哪?。ㄒ婎櫩臀捶磳蛯⑵浞龅綄＜颐媲?，先問專家好后（可稱呼老師）就介紹某阿姨或叔叔是第一次參加會議）他平時血壓或血糖血脂高，想咨詢一下 專家：您的血脂最近是多少哪？服用什么藥呢？有頭痛，頭暈，心慌，氣短、肢體麻木、眼糊的癥狀嗎？ 顧客：在優(yōu)降脂等藥，甘油三脂,膽固醇都高，感覺沒精神，有時不想吃飯 專家：看您用了這么久，這么多藥，血脂仍未降到正常，根據(jù)您今天的檢測來看，都有并發(fā)癥了，用西醫(yī)只治標(biāo)不治本，應(yīng)從本源上解決問題。（這種情況一定要在會前摸清楚顧客真實情況。,拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？,內(nèi)部準(zhǔn)備 （1）信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時間，免除奔波之苦；更有效率等?；卮穑簺]有，才一千多。切忌不要詆毀對方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因為讓其它產(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。,入戶拜訪溝通話術(shù)（二訪）,預(yù)熱思路：找痛點 插把刀 告知不痛的方法 激發(fā)興趣 找痛點：詢問其以往病史，發(fā)病過程，治療方法及最近身體情況并幫其分析： 激發(fā)興趣：告知近期將舉辦心腦血管疾病及骨病根源防治報告會，將特邀醫(yī)學(xué)專家親臨現(xiàn)場，參與活動可掌握健康知識、免費身體檢測、專家咨詢。2024年10月22日上午2時45分24.10.2224.10.22 擴展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。24.10.222024年10月22日星期二2時45分22秒24.10.22,謝謝大家