【正文】 的感覺(jué)笨笨的，其實(shí)業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)，銷售、陳列、管理樣樣精通，處理顧客糾紛也很有一套自己的技巧。第二位顧客走后，我在收銀臺(tái)附近整理顧客試穿的衣服，店長(zhǎng)就非常嚴(yán)厲的吼我說(shuō)：“一會(huì)進(jìn)倉(cāng)庫(kù)熟悉商品貨位，啥時(shí)候熟悉了啥時(shí)候出來(lái)。09年4月10號(hào) 星期五 多云南陽(yáng)市22中在中州店附近，初三的學(xué)生周日要進(jìn)行體育加試，所以今天店里的生意相當(dāng)火爆。我不禁心生感慨：這就是向細(xì)節(jié)管理要效益，這就是店長(zhǎng)的過(guò)人之處，店長(zhǎng)之所以是店長(zhǎng)，店員之所以是店員，差別就在這里。（2）、成交口號(hào)更是營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍的一個(gè)絕好的辦法。明天又是新的一天，真正的實(shí)習(xí)經(jīng)歷才剛剛開(kāi)始，更大的挑戰(zhàn)還在后面，輝煌的業(yè)績(jī)還得由我去創(chuàng)造。沒(méi)有渠道就等于是沒(méi)有球場(chǎng)，沒(méi)有球場(chǎng)的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場(chǎng)，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會(huì)是真正的品牌。渠道弊病對(duì)市場(chǎng)的打擊常常是巨大的，容易帶來(lái)惡性循環(huán)，甚至?xí)?lái)致命的后果，及時(shí)診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治療。毫無(wú)疑問(wèn)，這些痛楚在制約著中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來(lái)規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)渠道的銷售力？（一）進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來(lái)給你的渠道進(jìn)行定位。服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多學(xué)學(xué)五糧液的經(jīng)營(yíng)模式，從品牌經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，而不是從具體的產(chǎn)品出發(fā)來(lái)管理市場(chǎng)。：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時(shí)下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔(dān)憂。某品牌企業(yè)幾年來(lái)一直請(qǐng)當(dāng)紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫(kù)存的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉(cāng)庫(kù)里面還堆放著前年的大量宣傳畫(huà)冊(cè)、明星海報(bào)等，原來(lái)代理商根本沒(méi)有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費(fèi)了。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方式來(lái)做品牌。（一）批發(fā)之痛批發(fā)市場(chǎng)是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門(mén)、武漢、沈陽(yáng)、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2005年，平均月銷售額在5000萬(wàn)左右；，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道?！按笈锸健狈b批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。第四篇：服裝銷售專題隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對(duì)服裝銷售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。三、拜訪后：1．一定要做訪后分析。2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。四、勤溝通。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。把話題集中在商品上。【結(jié)語(yǔ)】；隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域??總之，誰(shuí)都想抓到最好的機(jī)會(huì)。在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。強(qiáng)烈的自信。健康的身心。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒(méi)有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無(wú)章。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域??總之，誰(shuí)都想抓到最好的機(jī)會(huì)。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。找出顧客需求。擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。收款能力強(qiáng)。適合于客戶的推薦。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。沉默的客戶：１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；２．否定過(guò)定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕?腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。三、勤動(dòng)腦。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。3．不同的客戶需求是不一樣的。(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。一個(gè)服裝企業(yè)如果沒(méi)有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。，以此求得銷售量的提升。（四）服裝超市與折扣店目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。（六）網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。（七）店中店相信一說(shuō)起店中店模式，很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開(kāi)放的服裝柜臺(tái)，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。反過(guò)來(lái)這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來(lái)?，F(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場(chǎng)上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場(chǎng)仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。國(guó)外一些高檔奢華品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候有的會(huì)建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個(gè)平臺(tái)，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。有一些服裝造假大戶，同時(shí)也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國(guó)內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)上，唐萬(wàn)新說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺(tái)是有針對(duì)性的解決企業(yè)的終端難題的?，F(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，我覺(jué)得這是個(gè)好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)代理商和加盟商收取經(jīng)營(yíng)保證金，可以有效防止竄貨和保障價(jià)格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場(chǎng)管理方面的投入。專賣店，了解一下每個(gè)專賣店的地理位置以及附近競(jìng)品的分布情況，熟悉市場(chǎng)現(xiàn)狀，同時(shí)也為以后店與店之間的調(diào)貨和其他業(yè)務(wù)往來(lái)提供便利。接待顧客時(shí)喊“你好，歡迎光臨361，現(xiàn)全場(chǎng)3到6折優(yōu)惠，里面看一下?？梢哉f(shuō)，一個(gè)賣場(chǎng)的氛圍對(duì)成交率是至關(guān)重要的。（2）、她對(duì)商品非常熟悉，那款衣服有幾個(gè)顏色，各種顏色有幾個(gè)型號(hào)，都熟記在心。功夫不負(fù)有心人啊，接下來(lái)的一個(gè)中學(xué)生顧客就被我“忽悠”住了，賣了一雙鞋，一條白色運(yùn)動(dòng)褲。晚上十點(diǎn)多的時(shí)間被朋友的電話震醒，給朋友訴苦，朋友卻說(shuō)是我錯(cuò)了，說(shuō)我對(duì)夏裝庫(kù)位不熟悉是我的失職，說(shuō)只有店長(zhǎng)嚴(yán)厲的批評(píng)我，我也會(huì)更用心，還說(shuō)下午的生意那么火爆，其實(shí)我應(yīng)該先大致熟悉一下庫(kù)位，另找閑散時(shí)間繼續(xù)，不應(yīng)錯(cuò)過(guò)銷售高峰……想想朋友的話也不無(wú)道理，是我又錯(cuò)了！09年4月14號(hào) 星期二 晴四月份的下半月本來(lái)就是淡季，加之中州路修路的影響等客觀原因，昨天和今天生意異常慘淡，閑下來(lái)的時(shí)候就會(huì)胡思亂想，致使這幾天心情不好。比如說(shuō)盤(pán)點(diǎn)，中州店只是對(duì)賣場(chǎng)貨品進(jìn)行掃描，而鴻德店除了對(duì)賣場(chǎng)貨品進(jìn)行掃描也將全庫(kù)所有貨品一一進(jìn)行掃描。希望在接下來(lái)的13天中能保持這種高昂的狀態(tài)，用我的熱情感染顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。她的這些優(yōu)點(diǎn)都值得我去學(xué)習(xí)！09年4月25號(hào)星期六晴今天上午接待的兩位年輕男顧客很有意思，看中一款鞋，我告訴他們說(shuō)打折后125元，他們就有走的意思，其中一個(gè)還跟我講“阿迪就是好啊，去年在北京，有一款1400多元，上柜三小時(shí)就賣空了。早上上班一進(jìn)門(mén)，看到臨時(shí)用桌子搭起的貨架上堆的亂七八糟的衣服和鞋子就大吃一驚，我先是打掃衛(wèi)生，接著就建議其他導(dǎo)購(gòu)把衣服整理好，可她們說(shuō)一會(huì)又會(huì)被弄亂，沒(méi)有整的必要，但我覺(jué)得太亂的話會(huì)給顧客地?cái)偟母杏X(jué)，有損361的形象。三、有幾款賣的很好，可斷碼嚴(yán)重，都只剩下特大號(hào)和特小號(hào)了。2號(hào)下午和晚上就賣了將近三十條，很快男款就斷號(hào)了，我比了比后發(fā)現(xiàn)相同型號(hào)的男女款長(zhǎng)短寬窄都一樣，所以女款也當(dāng)男款賣了，并告訴顧客這是情侶款。下午學(xué)習(xí)了一點(diǎn)簡(jiǎn)單的ERP知識(shí)就回宿舍了，雖然強(qiáng)烈盼望回到鄭州，但想到明天就要走了，還是有些留戀，留戀店長(zhǎng)和副店給我的毫無(wú)保留的教導(dǎo)，留戀導(dǎo)購(gòu)給我的熱心幫助，留戀這些日子里的歡笑的淚水…一個(gè)月的實(shí)習(xí)就這么匆匆結(jié)束，收獲卻很多很多，這些經(jīng)驗(yàn)和技巧被記錄下來(lái)，我會(huì)永遠(yuǎn)珍藏；這些感動(dòng)和歡笑被儲(chǔ)存心間，我會(huì)永遠(yuǎn)記得…