【正文】 會難得，同時要注重重音的表達）“蜜斯，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。”（正確，突出新款的賣點）以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。YES的問題的話術(shù)如下：”如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？“（正確）”買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？“（正確）”買女裝版型非常重要，您說是嗎？“（正確）”買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）……C、問“二選一”的問題在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的。導購員是一位小伙子，”先生來看手機啊“”是啊。進門朝對面專柜走了過去，導購蜜斯看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來?！袄咸粐L，滿口酸水，”來一斤吧。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。做業(yè)務成交的秘密就是從容大于能力。問才能了解顧客，而不是自己先講。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。1我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心一個人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導購過程中，還會碰到各種性格不同的人。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。商場里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！碑斎?，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了。（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）專業(yè)銷售人員應該懂得掌握各種如何拍板技巧。羸起了他/她的興趣自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發(fā)生沖突的潛在危險。這時購買者是在等待對這個問題的的答復。讓客戶對你的反駁作好準備在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。只不過我們可以把它推遲到在進行產(chǎn)品介紹時找一個合適的地方予以處理。”請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。表示友好的姿態(tài)有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除?！澳銈兊氖圬洍l件是什么？”要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：“對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？”“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。（V）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法：在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯了一個錯誤。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。在我們作產(chǎn)品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產(chǎn)品和服務中去。協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運送和服務的活動它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。培訓形式為：課堂學習訓練、現(xiàn)場服務訓練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓練等。首先，什么是銷售？簡單歸納如下：在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。籠統(tǒng)而不必具體。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。一個困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔心。專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。預訂初步訂單這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。請注意觀察看客戶是否：“要喝點什么飲料嗎？”如何處理客戶反對意見為什么人們會提出反對意見？主要因為：1）不明白你的講解2）顧客需要不被了解3）害怕“被出賣”4）沒有說服5）主要購買動機沒有得到滿足有經(jīng)驗的銷售人員喜歡有反對意見?！变N售員：“我理解你為什么會有這種感覺。征求訂單處理反對意見的最后一步是征求訂單。購買者：“不，這倒不是個問題。人家的感覺──“其他人也覺得……”目的：這樣可以幫助客戶不失面子。處理好了他/她原本所持有的反對意見至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：征詢意見法有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。從較小的問題著手法從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。“我們是20,000還是50,000起售？””懸念法“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學習各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。這是很多人的一種習慣。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認為你買這種產(chǎn)品比較好。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。，而去見顧客就不好意思。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價值觀同步價值觀同步。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。問封閉式問題。當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務從下一次開始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個心態(tài)：交換原理。（要什么保證你才放心）服務不到位——代表顧客想知道都有什么服務。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。官佐很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。小販C又建議：”孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶呢！”您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！“她還不死心！”我沒孩子呢“，我回答。E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不成能能指望成交?！保ㄕ_，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）“您好，蜜斯，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）開場技巧六：功能賣點在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設，就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設計的好”……今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店？由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。那位辦事的導購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問為啥子？大家說是我誤導的；我問，是啥子誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家險些沒有聽我的語言內(nèi)容。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。通過SKU數(shù)的提升和生動化陳列的改進，提升區(qū)域內(nèi)終端售點的單店訂貨量?！奔疵靠钍謾C的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標用戶群”為：年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主。如諾基亞3330中文機的獨有賣點為：移動互聯(lián)網(wǎng)服務。聯(lián)系更迅速。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。前提是：a、從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。案例七：同事之間要相互密切配合。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們