【正文】 公司自信。A、不為小訂單設(shè)限，讓小訂單變成大機(jī)會(huì)。不要慌忙：不能因擔(dān)心客戶(hù)反悔而匆忙收工。A、吉姆模式推銷(xiāo)：吉姆模式是一種以注重自信為宗旨的推銷(xiāo)模式。在乞求心理狀況下，銷(xiāo)售人員害怕購(gòu)買(mǎi)者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。不論遭受怎樣的挫折，都不會(huì)淡化和放棄對(duì)商品的興趣，而且還會(huì)通過(guò)自己堅(jiān)持不懈的熱情向客戶(hù) 證明他們推銷(xiāo)的商品有多么出色，通常還會(huì)使購(gòu)買(mǎi)這些商品的客戶(hù)認(rèn)為自己花在這些商品上的錢(qián)有多么值得。A、激發(fā)你的激情。即銷(xiāo)售人員要相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，相信自己的公司、相信自己。B、再次進(jìn)行“自我推銷(xiāo)”。C、把小訂單變成大訂單。態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活。銷(xiāo)售是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，銷(xiāo)售人員被客戶(hù)拒絕甚至是掃地出門(mén)的情況經(jīng)常會(huì)有。銷(xiāo)售人員應(yīng)好好研究應(yīng)對(duì)策略，如客戶(hù)可能怎樣拒絕、為什么要拒絕以及如何對(duì)付拒絕等問(wèn)題。A、重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶(hù)。A、不要慌張。這是你取得成功的不二法寶。產(chǎn)品不變銷(xiāo)量變A、改變產(chǎn)品的使用標(biāo)準(zhǔn)B、改變產(chǎn)品的包裝形式C、改變產(chǎn)品的使用頻率D、賦予產(chǎn)品多維含義。D、權(quán)威公斷。第四，建立消費(fèi)者俱樂(lè)部。衡量一個(gè)品牌好不好，要看三度：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。品牌是一種承諾；是一種聯(lián)想；是一種歸宿；是跟競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別；品牌是不朽的。銷(xiāo)售部的主要工作職責(zé)：A、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所在地區(qū)的終端銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商管理、客戶(hù)維護(hù)、商場(chǎng)和超市的維護(hù)等；B、完成銷(xiāo)量目標(biāo)及相關(guān)的考核指標(biāo)；C、按規(guī)定要求及頻率拜訪客戶(hù)，做好產(chǎn)品陳列工作；D、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，按時(shí)回收貨款；E、不斷地尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)；F、正確處理顧客提出的異議及各種應(yīng)急問(wèn)題。I、有賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品為何仍難賣(mài)？提煉賣(mài)點(diǎn)的原則：無(wú)縫不鉆；人異我新；人新我異；敢于否定造成營(yíng)銷(xiāo)困惑的原因A、恐、狂、忙綜合癥。營(yíng)銷(xiāo)就是溝通，溝通就是營(yíng)銷(xiāo)。完善法人治理結(jié)構(gòu)的目的是達(dá)到公司各級(jí)各部門(mén)責(zé)權(quán)利的高度一致，公司的所有者和經(jīng)營(yíng)者在所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的情況下如何密切配合，分工明確，協(xié)同工作，相互制約，圍繞公司財(cái)富最大化的目標(biāo)運(yùn)作。由于多經(jīng)公司用人的復(fù)雜性，公司本身缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于在多經(jīng)工作的員工來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，未來(lái)充滿(mǎn)不確定性。切實(shí)抓住國(guó)家開(kāi)發(fā)西部等有利環(huán)境，抓緊研究并制定電力多經(jīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加快多種經(jīng)營(yíng)和各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐。它不僅指某種獨(dú)特的產(chǎn)品或技術(shù)，還包括銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客群、品牌、資金以及研發(fā)能力。一方面要繼續(xù)面向社會(huì)，廣開(kāi)才路，大力引進(jìn)高素質(zhì)人才；同時(shí)對(duì)在職職工要積極培養(yǎng)和關(guān)心，實(shí)現(xiàn)“三留人”，即情感留人，待遇留人，事業(yè)留人。目前，電力建設(shè)在飛速發(fā)展，在電力體制改革逐步深化的大環(huán)境下，多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)該如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得市場(chǎng)份額，在管理中實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的雙豐收，是一個(gè)值得研究和探討的課題。這對(duì)我來(lái)說(shuō)是最有價(jià)值最精彩的一堂課，我想在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里我都會(huì)去思考，去回憶這一個(gè)多月的課程。改變執(zhí)行者的意識(shí)。首先，對(duì)公司出臺(tái)的各項(xiàng)方針政策和管理制度，始終如一地堅(jiān)持，如在對(duì)公司方針目標(biāo)和管理制度的措施落實(shí)上，我們結(jié)合質(zhì)量管理體系的內(nèi)審工作，查措施落實(shí)、查制度執(zhí)行的有效性。二、著手執(zhí)行力，形成凝聚力，打造獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力樹(shù)根理論為學(xué)習(xí)企業(yè)尋求不斷進(jìn)步，超越自我，獲得充足資源，提供了新型管理平臺(tái)。不同學(xué)歷給予不同的基本薪酬制度；二是獎(jiǎng)懲激勵(lì)。依據(jù)當(dāng)今世界各種先進(jìn)管理理論，并結(jié)合已往的經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)當(dāng)選擇以學(xué)習(xí)力為依托，以執(zhí)行力為抓手，全面提升企業(yè)管理水平，推動(dòng)企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。企業(yè)員工是企業(yè)文化的創(chuàng)造者，同時(shí)又是接受者和傳播者。在生產(chǎn)力較低、物質(zhì)財(cái)富貧乏的社會(huì)是如此，生產(chǎn)資料公有制的社會(huì)也概莫能外，企業(yè)中出現(xiàn)的許多矛盾和難題，幾乎都可以追溯到利益根本這一源頭。（二）解決職工關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題。只有這樣，才能真正做到物盡其用，人盡其才。所以，良好的軟、硬環(huán)境，是吸引人才的磁場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)按照自己的專(zhuān)業(yè)盡量對(duì)口安置，以利于發(fā)揮他們的特長(zhǎng)。因此，培養(yǎng)一流的職工隊(duì)伍，造就和擁有一大批思想覺(jué)悟高，道德修養(yǎng)好，本職業(yè)務(wù)精，法制觀念強(qiáng)，知識(shí)面廣的高素質(zhì)、多功能人才，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著非常深遠(yuǎn)的意義。這是廣開(kāi)參與渠道，注意參與效果的前提和基礎(chǔ)。民主管理是從內(nèi)心深處來(lái)激發(fā)每個(gè)員工的內(nèi)在潛力，主動(dòng)性和創(chuàng)造性。企業(yè)的主體不是雄厚的資金和豐厚的原材料，而是企業(yè)中的人。美國(guó)大企業(yè)家、全美食品同業(yè)公會(huì)主席法蘭西斯因襲培根指出：“你能用錢(qián)買(mǎi)到一個(gè)人的時(shí)間，你能用錢(qián)使一個(gè)人在一定的時(shí)間內(nèi)，停留在一定的地方，你能用錢(qián)在一天或一小時(shí)內(nèi)，買(mǎi)到別人的肌肉動(dòng)作；然而，你卻不能用錢(qián)買(mǎi)到熱情、買(mǎi)到主動(dòng)、買(mǎi)到忠誠(chéng)，也不能買(mǎi)到一個(gè)人對(duì)事業(yè)的奉獻(xiàn)”。其實(shí)，從某種意義上講，“理”比“管”更重要。現(xiàn)代企業(yè)管理在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位日益重要。我們應(yīng)當(dāng)在漫漫人生路樹(shù)立這樣一種信念：我離成功又邁進(jìn)了一步。不積硅步，無(wú)以至千里，不積溪流，無(wú)以成江海。如此，我們才能磨煉自己，求得更高的知識(shí)而進(jìn)入更高的境界?！比魏我粋€(gè)成功的人，無(wú)論是政治家、企業(yè)家或是宗教領(lǐng)導(dǎo)人，也許他們性格不一樣，信仰不一樣，國(guó)籍不一樣，文化底蘊(yùn)不一樣，生活年度不一樣，但是他們都有一個(gè)共同的特質(zhì)“負(fù)”責(zé)任！每一個(gè)人都應(yīng)該有這樣的信心：人所能負(fù)的責(zé)任，我必能負(fù)；人所不能負(fù)的責(zé)任，我亦能負(fù)。一個(gè)責(zé)任心懈怠的人也是難以實(shí)現(xiàn)成為一個(gè)優(yōu)秀教師目標(biāo)的人。我們不斷地在說(shuō)“我們要完成自己的使命”，但許多時(shí)候，困難卻總是穿插其中，使得我們只有不斷地學(xué)習(xí)如何正面困難，才能完成使命。針對(duì)此次講解的側(cè)重點(diǎn)，現(xiàn)將學(xué)習(xí)心得簡(jiǎn)述如下隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，在企業(yè)管理方面的人才需求量，給中國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)。管理”一詞，包涵“管”和“理”兩個(gè)意思。當(dāng)今，國(guó)外管理領(lǐng)域中，流傳著一種說(shuō)法：人的知識(shí)不如人的智力，人的智力不如人的覺(jué)悟。而知識(shí)的載體是人，是掌握熟練業(yè)務(wù)的科技專(zhuān)業(yè)人才。企業(yè)職工的主人翁精神，是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，職工對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)承擔(dān)的使命、職責(zé)、義務(wù)反映出來(lái)的先公后私的思想意識(shí)，而職工的主人翁地位往往體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)一系列重大決策的參與上，通過(guò)職工積極參與民主管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。(三)優(yōu)化參與環(huán)境。由此可見(jiàn)，人才對(duì)企業(yè)的重要性，一個(gè)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，有賴(lài)于企業(yè)更新人才觀念，健全成長(zhǎng)制度，擁有各類(lèi)高素質(zhì)的人才。大凡有作為者，無(wú)不以業(yè)為重。賽格還提出了“用人之才、記人之功、容人之過(guò)、解人之難”的用人原則。如:過(guò)集體生日，探望生病職，節(jié)假日慰間堅(jiān)守工作崗位的職工等等，增進(jìn)干群關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。第五，實(shí)行合理的分配原則，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制物質(zhì)利益的分配，是企業(yè)員工最敏感的一件事，也是他們進(jìn)行勞動(dòng)的最基本的動(dòng)因。企業(yè)文化的核心是企業(yè)精神。另一方面，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，你投入一些錢(qián)，拿到人家標(biāo)準(zhǔn)化的軟硬件，依樣畫(huà)葫蘆想大幅提升競(jìng)爭(zhēng)力，也是不可能的事。一是薪酬激勵(lì)。利用比較學(xué)習(xí)，開(kāi)展多次的內(nèi)、外部學(xué)習(xí)交流活動(dòng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，促進(jìn)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的推廣與利用。引領(lǐng)執(zhí)行力文化的形成，貫穿于公司的各項(xiàng)政策和領(lǐng)導(dǎo)行為中。在試行過(guò)程一定維護(hù)政策的相對(duì)穩(wěn)定，決不朝令夕改，在試行期內(nèi)也維護(hù)政策的權(quán)威性，其次，從正反二方面入手，一是選其首惡，進(jìn)行批評(píng)處理，殺雞敬猴；二是樹(shù)立正反典型予以表彰獎(jiǎng)勵(lì)。我希望能在今后自己有機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)時(shí)好好的去利用這次積累到的一切知識(shí)。我深刻領(lǐng)會(huì)到，作為一名合格的企業(yè)管理者，應(yīng)該如何駕馭整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作機(jī)智，以管理促創(chuàng)新，以創(chuàng)新促效益，從而促使企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須實(shí)施兩手抓、兩手都要強(qiáng)的職工隊(duì)伍建設(shè)方針。所謂核心競(jìng)爭(zhēng)能力，是一個(gè)企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素。積極增加電力多經(jīng)企業(yè)對(duì)外創(chuàng)收。最難的還在于主輔人員的分離。公司法人治理結(jié)構(gòu)是指關(guān)于如何治理公司這一法人主體所采取的法定組織形式。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。H、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是好還是壞？競(jìng)爭(zhēng)大，壓力大；沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)市場(chǎng)。公關(guān)部：處理社會(huì)上方方面面的關(guān)系，幫助企業(yè)營(yíng)造良好的“大后方”。F、品牌缺乏內(nèi)涵。要想賣(mài)好產(chǎn)品，首先要了解你的目標(biāo)消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品、什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。第三，舉辦公益活動(dòng)。C、以誠(chéng)相待。如果無(wú)錢(qián)，就只能靠“才”，所以，做營(yíng)銷(xiāo)必須要發(fā)揮聰明才智，不斷創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余。成為一名成功的銷(xiāo)售人員首要工作是保持正確的銷(xiāo)售心態(tài)。A、成功的銷(xiāo)售人員要具備以下幾種競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。行動(dòng)的心態(tài)。不要急躁：別希望一口吃成胖子。不要脆弱：害怕被客戶(hù)拒絕。銷(xiāo)售人員與其整日幻想著成功的訂單，逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備去爭(zhēng)取。D、對(duì)產(chǎn)品自信。B、讓小訂單吸引大客戶(hù)。A、成交后不宜立即告辭。核心是“相信”。不要抱怨：不能把業(yè)績(jī)寄托在運(yùn)氣上。