【正文】 太麻煩：話術(shù)一：即使不保險(xiǎn)也應(yīng)該養(yǎng)成定期體檢的好習(xí)慣，有些疾病等你發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)很嚴(yán)重了。話術(shù)二：現(xiàn)在大米豆油都很貴為啥還要買呢？關(guān)鍵是重要不重要，保險(xiǎn)是事關(guān)家庭幸福的終身大事您說(shuō)不重要嗎？想便宜也可以，只需降低您的身價(jià)就可以了，您愿意降低自己的身價(jià)嗎？我還年輕年老再說(shuō)：話術(shù)一：對(duì)呀對(duì)呀 就是年輕保費(fèi)才便宜，因?yàn)槟昀蠒r(shí)保費(fèi)高負(fù)擔(dān)重想保都無(wú)能為力了，所以越早準(zhǔn)備越輕松。話術(shù)三：那萬(wàn)一死不了也活不成咋辦？如果有一天我們臥床不起……投保容易理賠難：話術(shù)一：如果保險(xiǎn)公司不守信譽(yù)還有人保險(xiǎn)嗎？去年我公司被評(píng)為理賠最迅速的保險(xiǎn)公司。話術(shù)二：如果一保就出險(xiǎn)的話保險(xiǎn)公司豈不負(fù)債累累早就關(guān)門了？我們想報(bào)復(fù)誰(shuí)給他辦份保險(xiǎn)不就OK了！萬(wàn)一政策變化怎么辦：話術(shù)一：那萬(wàn)一病了咋辦？萬(wàn)一意外咋辦？話術(shù)二：對(duì)呀對(duì)呀 就是政策總變才保險(xiǎn)，因?yàn)檎粫r(shí)一個(gè)令吃不準(zhǔn)，只有法律合同才是永遠(yuǎn)不變的，所以只有保險(xiǎn)才能靠得住。話術(shù)二：假如有一天您在天堂看到自己所愛(ài)的人在人間受苦為您還債您會(huì)快樂(lè)嗎其實(shí)保險(xiǎn)就是我愛(ài)你，死而無(wú)憾大丈夫！話術(shù)三：最好你們每人都有“嫁妝”夫妻同保，互相受益。我可以保證，我能給你帶來(lái)的服務(wù)和幫助肯定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那點(diǎn)回扣！活一天算一天 到老就死：話術(shù)一：有的人說(shuō)到老就喝藥，有的人說(shuō)到老就上吊，但是你看誰(shuí)喝藥了，你看誰(shuí)上吊了，我看有要飯的，我看有撿破爛的，好死不如賴活著，俗話說(shuō)水沒(méi)來(lái)先憋壩，保險(xiǎn)就是為年老體弱做準(zhǔn)備，現(xiàn)在有沒(méi)有準(zhǔn)備就能看到咱們到老究竟是啥樣。話術(shù)二：有錢不等于有保障啊，你的錢全都投資在事業(yè)上你能保證隨時(shí)都有大額的醫(yī)療現(xiàn)金嗎？我不需要保險(xiǎn)：話術(shù)一：太好了！主動(dòng)需要保險(xiǎn)的人大多是不健康的人，所以象你這樣不需要保險(xiǎn)的人才是我們的最佳人選。一張保單往往是過(guò)去幾張保單，你說(shuō)開(kāi)心不開(kāi)心？６、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過(guò)了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。話術(shù)一：王先生，請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒(méi)有的，再說(shuō)你所說(shuō)的穩(wěn)定又是指什么呢？要你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來(lái)，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二：您說(shuō)得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬(wàn)的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的。你每年給我600元，我保證給你20000元。216。業(yè)：如果我們公司一年的投資回報(bào)做了2%，您覺(jué)得好不好？ 客：。業(yè)：為什么？客：沒(méi)守門員怎么踢?。?！業(yè)：所以啊，進(jìn)攻再好，如果沒(méi)有守門員，輸球的可能性還是很大。（觀察客戶的變化）您看，在您現(xiàn)在還不需要保險(xiǎn)的時(shí)候，我 們一起來(lái)了解一下保險(xiǎn)好嗎？（同時(shí)展示計(jì)劃書(shū)）。業(yè)：如果讓您選擇每個(gè)月少拿300元回去或者不拿回去，您會(huì)選擇哪一個(gè)？ 客：當(dāng)然選擇少拿300元回去（或者客戶不回答）業(yè)：我相信您一定會(huì)選擇少拿300元回去，因?yàn)樯倌?00元回去并不會(huì)對(duì)您的家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢回去一定會(huì)對(duì)您的家庭生活造成巨大 的影響，您說(shuō)是嗎？ 客：是的。有很多客戶因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)，在投保的時(shí)候險(xiǎn)種比較單一，譬如只買了壽險(xiǎn)沒(méi)買醫(yī)療險(xiǎn)，生病住院當(dāng)然就不能理賠，所以他會(huì) 有?保險(xiǎn)是騙人的?感覺(jué)。業(yè)：是，你的意識(shí)是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時(shí)候你還是要去的，是嗎？客：你到底要講什么？業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會(huì)生病。業(yè)：是的，平常誰(shuí)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣？不過(guò)趙小姐，如果你生病的時(shí)候有人幫你付醫(yī)藥費(fèi)，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書(shū)有人幫你交學(xué)費(fèi)，你感興趣 嗎？客：哪有這么好的事情。業(yè)：對(duì)的，如果保險(xiǎn)保得不全，有的時(shí)候，尷尬起來(lái)真的不如不買。業(yè)：李先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)。人生在世是要看得開(kāi)，不要說(shuō)死了以后，就是活著得時(shí)候，鈔票多也沒(méi)啥意識(shí)，夠用就可以了，是嗎？不過(guò)，有句 話，王先生你聽(tīng)了不要?jiǎng)託鈯W。業(yè)：其它事情可以丟開(kāi)不管，不過(guò)你肯定有三件事情是放不開(kāi)的。業(yè)：是不是?世紀(jì)理財(cái)?？ 客：對(duì)，對(duì)。李先生，你看這樣好嗎，我來(lái)給你設(shè) 計(jì)一套全面的保險(xiǎn)計(jì)劃，讓你一年四季都有衣服穿。216。業(yè)：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)，我給你設(shè)計(jì)一份計(jì)劃，就當(dāng) 買份安心。 沒(méi)錢。業(yè)：客戶先生，哪您覺(jué)得什么時(shí)候會(huì)需要保險(xiǎn)呢？ 客：。業(yè)：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯(cuò)，以后我要好好向您請(qǐng)教。 報(bào)紙上說(shuō)你們虧了。 讓我考慮考慮再說(shuō)，要買我一定找你。）業(yè)：王先生，你的意思是這份保險(xiǎn)蠻好，就是費(fèi)用高了點(diǎn)，是嗎？ 客：吸引力不大。業(yè)：王先生，這筆錢我是留給兒子的，你的收益人寫誰(shuí)？216。其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談起，你平時(shí)有什么愛(ài)好？那你可以…… 話術(shù)三：那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜钚伦蠲赖膱D畫。而我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了幾年。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。話術(shù)二：你有沒(méi)有算過(guò)社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿著毛衣過(guò)冬，加上商業(yè)保險(xiǎn)才是穿著棉襖過(guò)冬，只有現(xiàn)在保障充足，才能晚年衣食無(wú)憂。咱們保險(xiǎn)本身買的不就是服務(wù)嗎？話術(shù)二：求學(xué)要挑最好的學(xué)校，看病要找最好的醫(yī)院，那么保險(xiǎn)1111111222為啥不選最好的公司呢？泰康保險(xiǎn)可是國(guó)際品牌?。∥乙谂笥涯峭侗＃涸捫g(shù)一：依我看朋友不在認(rèn)識(shí)時(shí)間長(zhǎng)短，有的認(rèn)識(shí)三年的還不如認(rèn)識(shí)三個(gè)月的，關(guān)鍵是重友誼，重感情，咱們今天能夠認(rèn)識(shí)，這也是緣分吧，我這個(gè)人可不可交咱們處處看。都是要死的?。涸捫g(shù)一：對(duì)呀對(duì)呀 就是大病才保險(xiǎn)，因?yàn)橹挥写蟛〔抛阋宰屓藘A家蕩產(chǎn)，小病小災(zāi)一般的家庭都能承擔(dān)，所以現(xiàn)在80%的人選擇的都是大病保險(xiǎn)。如果公司賠錢的話你還敢保險(xiǎn)嗎？話術(shù)二：國(guó)家是用大家的保費(fèi)去投資（如三峽工程、奧運(yùn)工程）用錢掙錢，錢生錢，當(dāng)我們遇到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候再加倍的償還我們，這樣國(guó)家掙錢個(gè)人也掙錢，所以參加保險(xiǎn)利國(guó)利民利己。保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，又有哪家公司會(huì)因?yàn)槔碣r慢而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告。話術(shù)二：您用幾百元換來(lái)幾萬(wàn)元的作用不劃算嗎？難道參加保險(xiǎn)的人都不會(huì)算帳嗎？保險(xiǎn)就是用小錢換大錢，用少錢換多錢，不劃算誰(shuí)都不會(huì)保，看看周圍的人吧！身體好 不用保：話術(shù)一：對(duì)呀對(duì)呀 就是身體好時(shí)才及時(shí)投保，等到身體不好時(shí)想保都沒(méi)資格了。保險(xiǎn)是必須準(zhǔn)備的過(guò)河錢，救命錢！怎么能用閑錢來(lái)保呢？再說(shuō)誰(shuí)見(jiàn)過(guò)閑錢啥樣？話術(shù)三：錢是擠出來(lái)的，不是閑出來(lái)的，想保就有這筆錢，不保就沒(méi)這筆錢，保上就攢下了，不保就花掉了，攢下的是財(cái)富，花掉的是汗水。3保額低 回報(bào)?。涸捫g(shù)一：其實(shí)保險(xiǎn)的預(yù)定利率已經(jīng)高于銀行利息，此外保險(xiǎn)的保障和節(jié)稅功能不也是一種收益嗎？話術(shù)二：您要的是保障還是回報(bào)率？如果剛保完就出險(xiǎn)回報(bào)一定高，但這誰(shuí)也不希望啊！3對(duì)政局 沒(méi)信心：話術(shù)一：保險(xiǎn)和政局沒(méi)有太大關(guān)系，建國(guó)時(shí)人民保險(xiǎn)公司還兌換過(guò)國(guó)民黨政府的有價(jià)保單呢，這在國(guó)際上都是慣例。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會(huì)增強(qiáng)你的信心？小孩子是不是本來(lái)不會(huì)拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會(huì)了嗎？是不是本來(lái)不會(huì)騎車的，后來(lái)也會(huì)了？所以很多事情都是可以學(xué)會(huì)的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒(méi)問(wèn)題了；如果沒(méi)有，那就另當(dāng)別論了!七、壓力很大，受不了壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會(huì)有壓力的。九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性其說(shuō)明要點(diǎn)如下：1．前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)。搶錢的時(shí)間都不夠，怎么會(huì)嫌時(shí)間太長(zhǎng)？時(shí)間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來(lái)到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見(jiàn)到他都說(shuō)“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了公司之后卻變得令人刮目相看。如果我們請(qǐng)考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來(lái)沒(méi)有考上過(guò)的老師來(lái)教你，你想那一個(gè)比較大成功的機(jī)會(huì)，是不是考第一的老師教出來(lái)的學(xué)生考上的機(jī)會(huì)比較大呢？困為他有經(jīng)驗(yàn)、有方法，這和我們公司一樣的，我們來(lái)告訴你我們是如何成功的!十七、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才其實(shí)你我都一樣，讀書(shū)的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，我們第一次要上臺(tái)自我介紹時(shí)，都會(huì)咿咿呀呀，緊張地不曉得說(shuō)什么好，對(duì)不對(duì)!就像有很多新同事剛來(lái)公司，也不敢上臺(tái)，講話手足無(wú)措，但過(guò)一段時(shí)日之后，叫他上臺(tái)只要話匣子一打開(kāi)，就不想下來(lái)