【正文】 你也會有同樣的感覺，可能和您平時穿的風格不太一樣。情景1算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 正確應對（引導性、態(tài)度）l 是的，先生，看得出您對我們的品牌還是很關注的，謝謝您。不是人穿衣，而是氣質穿衣，您的氣質和形象正好符合我們品牌的定位，有助于您在工作和商務談判的時候取得更大的成功。如果真不合適的話，隨時拿回來調換。（回來后）真對不起，讓你久等了。情景我回家和老婆商量一下，考慮好了再說吧 正確應對l 哇，先生，您真是一個有情有意的好男人，這么尊重你妻子的意見，我相信你的妻子一定很幸福。● 這款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一個試穿的人。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不合適，你隨時拿回來調換。為您的氣質與魅力投資我覺得也是值得的！您說是吧！（微笑）我沒有聽說過你們的品牌是的，能理解您的感受，您不了解我們的品牌說明我們品牌的宣傳力度還不夠，我們會繼續(xù)努力推廣我們的品牌；還有個原因可能是因為我們品牌很少打大型的戶外廣告和電視廣告。我們都是經過嚴格的穿著搭配訓練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。您看您，穿上我們這款衣服多有氣質，多有魅力啊。所以北京奧委會對所有食品的贊助商的要求更是幾近于苛刻。電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會通過一些渠道，比戶外廣告等方式來進行宣傳，但是 因為宣傳的面很廣，使得廣告費成本非常高，畢竟經常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費浪費就很嚴重，不知道這樣說可以嗎？客戶：可以?？蛻簦菏悄娜齻€方面？電話銷售人員：分別是??沒興趣話術話術1：我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的，不過小韓有另外的一個看法，就好 比油價又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？話術2：您說沒有興趣？沒有關系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓 我現在就為您介紹一下這款產品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？話術3：其實我們公司的絕大多數客戶最開始的反應和您一樣，不過當他們了解到這款產品 可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應，不如我現在就給您解釋 一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠不會再打您的電話。對了，張經理，您以前參加行業(yè)內的研討會課 程機會多嗎？客戶：有一些吧。電話銷售人員：原來是優(yōu)展，一家很不錯的公司。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？話術5：太好了，有需要的人通常是不會掛電話的，因為他們需要的時候已經失去了 掛電話的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路。做銷售好的人做的人脈，也是人品。總結每天的工作！4：針對那些對于電話里您感興趣遠遠超過您的產品的客戶對于任何一個電話銷售或者是做銷售的人，特別是女孩子來講都會面對的問題。這點上把握信息很重要，否則會浪費您很多的時間，沒有辦法展開目前的業(yè)務。說不定哪天他帶人來簽單！2：針對那些有給您透露過購買信息，但遲遲不做決定的人這些人曾經在您面前或者電話里向您透露過購買信息，但是又不買，甚至反悔。舉例：1；針對以忙為理由拒絕您的客戶：首先我們分析為什么客戶以忙這個理由來拒絕您呢？第一是真忙，我們要分析客戶哪個時間段忙得幾率比較大，然后記錄下來，挑他不忙得時候打電話，總有時間他是閑著的，或者是心情愉悅的，這樣您成功的機率就比較大。另外將贈送王總價值1980元的財務軟件錢掌柜，這個財務軟件跟其它的財務軟件有著根本性的區(qū)別，這款財務軟件他有一個主要的功能是針對老板方便的查看財務狀況，保證您的每一分錢進出帳都會及時的通知您。： 自動客戶跟蹤提醒規(guī)則：新建客戶后，在(*)天后自動以 手機短信、旺旺提醒、方式提醒客戶負責人跟蹤客戶。這樣的客戶，我們將不能放過的客戶，呵。第二,與他的客戶和供貨商的往來情況,第三, 客戶再往上發(fā)展,除了數據的實際準確的收集之外,還面臨著企業(yè)內部流程控制的問題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細,還有其他,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品, 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑, 價格可以優(yōu)惠,不要用折扣來降, 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,:客戶說,我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒有什么問題(轉移話題).,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢(引導他放棄),如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動),我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)客戶說,用盜版就可以了,但是需要注意的是,你要小心你的數據,如果軟件出問題的話,為了數據的安全,建議您使用正版軟件 ,你盜版用得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題,數據沒有了,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯系 這種情況有兩個可能: ,價格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談 弄清楚,之后對癥下藥.第二篇：電話銷售話術 阿里軟件例文電話銷售話術阿里軟件銷售臺詞王總，您好！我是阿里軟件西北服務中心的工作人員我姓王，請問您之前了解過我們阿里巴巴嗎？（聽過）是不，那太好了，那相信您對我們阿里的服務和品牌及部分產品都有一定的了解吧。2客戶：你在施加壓力讓我買軟件公司：非常抱歉，我剛才的解說讓您有這種感覺，無論最終您的決定怎么樣，我都會尊重您。2客戶：等兒子接班的時候，讓兒子買吧 公司：這個是沒問題的，X總，只是我想告訴您，您可以等您的兒子來接手生意，但是管理不能等，您的客戶更不能等，您現在把執(zhí)行力抓起來，到您兒子來接管的時候更容易更方便不好嗎?2客戶：萬一你們公司倒閉了，誰維護軟件的使用？公司：X總，您有這種擔心我非常能理解，只是我要告訴您的是現在全國有5000多個用戶在使用我們軟件，而且我們有一支強大的售后服務隊伍在支撐著，這您完全可以放心。只是我今天跟您談的是如何更好的管理好您的團隊，賺更多的利潤，我相信這是所有做生意的人都有興趣的，您也一樣，對吧？（2）公司：X總，沒關系，我非常能理解您的想法，只是我相信您對一種新的管理模式肯定感興趣，您認為呢？1客戶：我們生意很差，買不起公司：請問您做了多少年生意，有多少個客戶，以后還想不想繼續(xù)做生意？如今競爭力那么大，如果把團隊管理好了，執(zhí)行力做下去了，產品是不是自然就賣出去了，利潤絕對不會少于買這款軟件，相信這點您比我們更有經驗，而且當顧客對您公司認同了，售后服務也做好了，他的所有親戚朋友要買XX，您公司產品絕對是首選。客戶：我等總部派送就可以了（針對集團公司下設公司）公司：看來您這邊做得很不錯，總部才準備送系統(tǒng)給您，總部配送的系統(tǒng)也是由我們來做售后服務，那您現在可以先了解一下軟件功能，到時用起來就更方便?，F在竟爭這么強烈的情況下，整個行業(yè)都已經使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的競爭對手已經用上?？蛻簦何椰F在還不需要公司：我明白。如果您現在不進步就代表后退，畢竟“生產工具決定生產力”。我希望為您節(jié)省時間，同時也需要時間向您解釋您的疑問。非常感謝您對我工作的支持。：就跟您在繁華路段有一個自己店鋪，在您的門口是人來人往，可是您要是有一個服務人員站在門口告訴您的客人，告訴客人，我們店的產品有什么特色，做什么促銷，這樣一來，您的客戶是否可以了解一下您店里的基本情況?？腿藖砹宋覀兙W站或是店面的時候，我們能識別來我們網站或是店面客人的身份，他叫什么，是那個公司的，職位是什么，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝嘛。：購買一個誠信通是不是得2800，但是有了產品管理，不用購買了，就可以直接將您的產品發(fā)布到阿里巴巴的平臺上去，方便快捷，省時省錢。如果有人哪天打電話給我，我肯定也會考慮下的，因為對不知道有多少好處感興趣實在是強人所難。第一步您能讓一個不給您時間的人放棄了自己的堅持給您了時間，證明您勝利了，接著您用自己的幽默打破了這人的心里障礙，起碼您能讓他對您不反感，而且您拍馬屁得當，他會記得您，這個時候再提您的業(yè)務，當然這需要一個過程，怎么把這種融洽的氣氛轉換到您的業(yè)務上。如果這人真沒實力，還在潛在發(fā)展中，還可以繼續(xù)跟蹤，但不要放棄，有一天他有此需求他還會找您的。呵呵，或許這樣可能拿下這單。這個時候我們不要不反常態(tài)，甚至有的銷售人員會說，我不和您談了，您不是我的客戶對象。接下來我僅僅花 一分鐘的時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺得不需要，可以立刻掛掉電話。我有合作伙伴了話術1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當”，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這 樣到下次有需要的時候，您也有個參考的還價對象，您說呢？話術2：是嗎？那太好了，看來我今天運氣很好，一下子就找了一個準客戶。話術3：好的，不過關于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請教您一到兩個問題嗎？話術4：韓經理，我很樂意為你發(fā)傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時間，我還是直接向您做個簡單說明吧。我們再來看看修改后的對話過程：電話銷售人員：早上好，張經理，您現在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務 機構，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的與招聘技巧相關的研討 會，不知道您到時方便嗎？客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。因此重點是，我們應該如何應對可能 出現的風險，您說呢？案例:電話銷售人員：早上好，劉經理。花同樣的價錢買酸奶，為什么不選個最好的呢？伊利酸牛奶有奧運會做保證，營養(yǎng)豐富您可以少買一些先回家嘗嘗看，絕對口感好，營養(yǎng)又豐富。持續(xù)保證針對奧運贊助的產品僅僅擁有好的品質還是不夠的，如何確保各環(huán)節(jié)的持續(xù)優(yōu)質是最重要的。畢竟您可能之前沒有穿著過我們品牌的鞋子，對我們的品牌也不是很了解，您的擔心是正常的，但是我很負責任地告訴您，你不必擔心，因為我們品牌成立到現在都已經有36個年頭了，一直都受到了很多顧客的好評，我也在我們公司做了3年的銷售了，我也都穿我們自己品牌的鞋子（舉例說明那款鞋子，穿后感）。質量不好是的，我能理解您的感覺，畢竟您之前可能沒有穿過我們品牌的鞋子，對我們品牌也不是很了解，但是沒有關系，您先坐下來體驗一下（指引手勢，解開鞋帶、鞋扣邀請試穿），您穿之后可以給我們提提意見和建議。很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。我也沒有帶信用卡哇，您更成功了，打個電話，會有人來給您買單的（微笑）我也沒有帶電話沒有關系，我這有座機（微笑）都是老款是的，感謝您對我們品牌的關注，這是我們的經典款，去年，上個季買得非常好，很多顧客沒有買到，又打電話來問，我們聯系品牌公司又訂做了一批，是經典基礎上的改進款，改進了工藝，面料、設計師，生產線等等?！?正確應對（重視和尊重陪伴者，三夸法，和顧客及陪伴者進行良好交流）（對陪伴者）這位先生（女士），您對您的朋友真是用心，對服裝也有獨道的見解，能有您這樣的朋友真好。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們穿過的親身體驗，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給朋友帶了一件。情景顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了 正確應對（三夸法）l 是的，感覺很重要，感覺要專業(yè)更重要。l 是的，女人為了身材，美麗和氣質是要付出一定代價的，可能這件衣服是有一點緊，但把你的身材塑造得多好了，為了您的身材與美麗，我相信付出一點代價也是值得的。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，我們是接受過專業(yè)培訓的，一定會對你的形象和品牌的形象負責任的，再說了，我很擔心您下次來的時候就沒有這一款了，上次有個顧客看中了一款，兩天后就斷貨了，他再來的時候自己都可惜了。我甚至懷疑是特別為您訂做的。牛仔系列有時候確實會讓人有這樣的感覺。到目前為止還沒有發(fā)現過，所以這個問題你不用過多的擔心。情景3你們這種面料的衣服，還有沒有其他款呢 正確應對（專業(yè)性和引導性）l 先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個顏色，而且數量非常有限。這邊請吧情景3你們這還是高檔品牌呢，做工這么差，這里還有線頭 正確應對（態(tài)度和認同）l 先生，對不起，我們的工作沒有做好，沒有發(fā)現這個細節(jié)，給您添麻煩了！我會馬上給公司反映這個問題并立即做出調整，謝謝您告訴我這個情況，我?guī)湍鷵Q一件吧情景3如果這件衣服只穿幾天里面的毛就會跑出來，你們怎么處理 正確應對（認同、售后服務）l 先生，是的，這個問題確實需要注意。為了保持您良好的形象和衣服的壽命，我建議您還是干洗吧 如何處理顧客的價格異議情景4你們跟XX品牌質量差不多，不過價格卻比他們高很多 正確應對（認同，引導，建議）l 是的，先生，看得出您對服裝有一定的了解，兩個品牌在風格看上去比較接近，其實我們從品牌價值，原料選擇，生產工藝，服務質量都有很大的不同。并且面料精細，做工精良，售后服務等方面也非常完善，其實這也是得到很多像您好這樣的老顧客厚愛的原因。如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題情景5我就是先試試，我經常逛街，等你們打更低折扣的時候我再買 正確應對l 先生，感謝你對我們品牌的關注，我們一直都是沒有折扣，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠的機會是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動隨時會結束。希望每個顧客無論在什么時候到我們專賣店里購物，都會有購物的安全感。如果你有中意的話，我們給你進行換貨處理吧。