【正文】 、以共同商業(yè)利益為目的的協(xié)作或合作方式等等成立貨代公司，由此導(dǎo)致大量的中小型貨代公司應(yīng)運(yùn)而生。MAERSKamp。旅游確實(shí)能讓人學(xué)到很多，尤其是體會(huì)到很多深層的東西，古人語(yǔ)讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，確實(shí)如此。時(shí)間會(huì)讓人消除很多芥蒂。（這反映了企業(yè)精神）Ｃ、我會(huì)一直隨著顧客的要求、時(shí)代的變化，去不斷提升（這反映了企業(yè)文化）那么我們做業(yè)務(wù)也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。于是此片斷在北京的電視臺(tái)中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺(tái)，于是此片斷在鳳凰衛(wèi)視中再現(xiàn)，讓我們認(rèn)識(shí)了馬云先生的另一面，非商人的一面。大家自己去深刻體會(huì)，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。由于時(shí)間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。那么其實(shí)都非我的本意。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）我立刻說(shuō)，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅(jiān)持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅(jiān)決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對(duì)貴司的真誠(chéng)和認(rèn)真。第三、既然通過(guò)公司賠償行不通，那么我個(gè)人愿意來(lái)賠償您的相等的貨值。第一、關(guān)于您的客人投訴，不見(jiàn)了2箱，估計(jì)是真的丟失了貨物。我之前看過(guò)客人的報(bào)關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時(shí)候是連累了正個(gè)集裝箱的拼箱貨無(wú)法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識(shí)和能力），貨值在RMB1500左右/箱。客人是我很固定具有相當(dāng)忠誠(chéng)度的客人，每周定期有67CBM的散貨，從廣州BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤(rùn)是非?？捎^的，當(dāng)時(shí)的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤(rùn)就是USD13/CBM。《第五節(jié)》我承運(yùn)的貨物丟了２箱其實(shí)我寫(xiě)的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時(shí)候常遇到的事情，那么我把我對(duì)所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時(shí)間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。當(dāng)苦讀了近1個(gè)月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價(jià)格便宜，為什么有的船公司會(huì)快2天或者3天甚至半個(gè)月。還好，并沒(méi)出什么大亂子，因?yàn)榭腿烁嬖V我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的。而石礦個(gè)人覺(jué)得自己儼然成了物流行家。3個(gè)月試用期很慢的度過(guò)，（當(dāng)時(shí)感覺(jué)，因?yàn)槊恳惶於际侨绱藙诶郏┈F(xiàn)在想一下時(shí)間一眨眼就過(guò)去了5年多。如果有客人抽煙并帶我到會(huì)議室接見(jiàn)的話，我就會(huì)遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指食指和中指的前2個(gè)關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來(lái)的。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動(dòng)辦公報(bào)價(jià)、解決雜事什么的。帶上自己的業(yè)務(wù)包和一瓶礦泉水。我以后自然是每隔一個(gè)月左右?guī)c(diǎn)水果（少、精的那種譬如車?yán)镒?、美?guó)加州提、）和香口膠之類的東西，當(dāng)然還有我的卡片。當(dāng)月我的業(yè)務(wù)量已經(jīng)突飛猛進(jìn)，而和我同期進(jìn)公司的其他業(yè)務(wù)員還不認(rèn)識(shí)B/K是什么樣（就是說(shuō)還沒(méi)接到B/K，公司說(shuō)一般新業(yè)務(wù)員，要3個(gè)月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個(gè)月以后，當(dāng)我領(lǐng)到第一個(gè)月工資時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經(jīng)是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。第三天我和那個(gè)女孩見(jiàn)了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。我和酒店前臺(tái)的那個(gè)女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個(gè)喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務(wù)，主要是談她的工作、生活等等。再后來(lái)，這個(gè)客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。他說(shuō)，其實(shí)走船、報(bào)關(guān)大把時(shí)間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來(lái)拿報(bào)關(guān)資料一樣的。我自然不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，連忙上前和他打個(gè)招呼。我第一次進(jìn)入了貨代這行，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報(bào)關(guān)等貨代入門(mén)知識(shí)后開(kāi)始了業(yè)務(wù)工作。F 成本加海運(yùn)費(fèi) COST AND FREIGHT 運(yùn)費(fèi)倒付 Collect 貨柜服務(wù)費(fèi) Container Service Charge Container Yard C/(CNEE)收貨人 Consignee C/O 產(chǎn)地證 Certificate of Origin CAF 貨幣匯率附加費(fèi) Currency Adjustment Factor CFS 散貨倉(cāng)庫(kù) Container Freight Station CFS/CFS 散裝交貨（起點(diǎn)/終點(diǎn)）CHB 報(bào)關(guān)行 Customs House Broker CIF 成本，保險(xiǎn)加海運(yùn)費(fèi) COST，INSURANCE，F(xiàn)RIGHT CIP 運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至目的地 Carriage and Insurance Paid To COMM 商品 Commodity CPT 運(yùn)費(fèi)付至目的地 Carriage Paid To CTNR 柜子 Container CY/CY 整柜交貨（起點(diǎn)/終點(diǎn)）D/A 承兌交單 Document Against Acceptance D/O 到港通知 Delivery Order D/P 付款交單 Document Against Payment DAF 邊境交貨 Delivered At Frontier DDC 目的港碼頭費(fèi) Destination Delivery Charge DDP 完稅后交貨 Delivered Duty Paid DDU 未完稅交貨 Delivered Duty Unpaid DEQ 目的港碼頭交貨 Delivered Ex Quay DES 目的港船上交貨 Delivered Ex Ship Doc 文件號(hào)碼 Document Number EPS 設(shè)備位置附加費(fèi) Equipment Position Surcharges Ex 工廠交貨 Work/ExFactory F/F 貨運(yùn)代理 Freight Forwarder FAF 燃料附加費(fèi) Fuel AdjustmentFactor FAK 各種貨品 Freight All Kind FAS 裝運(yùn)港船邊交貨 Free Alongside Ship FCA 貨交承運(yùn)人 Free Carrier FCL 整柜 Full Container Load Feeder Vessel/Lighter 駁船航次FEU 40‘柜型 FortyFoot Equivalent Unit 40’ FMC 聯(lián)邦海事委員會(huì) Federal Maritime Commission FOB 船上交貨 Free On Board GRI 全面漲價(jià) General RateIncrease H/C 代理費(fèi) Handling Charge HBL 子提單 House B/L I/S 內(nèi)銷售 Inside Sales IA 各別調(diào)價(jià) Independent Action L/C 信用證 Letter of Credit Land Bridge 陸橋LCL 拼柜 Less Than Container Load M/T 尺碼噸（即貨物收費(fèi)以尺碼計(jì)費(fèi)）Measurement Ton MB/L 主提單 Master Bill Of Loading MLB 小陸橋，自一港到另一港口 Minni Land Bridge Mother Vessel 主線船MTD 多式聯(lián)運(yùn)單據(jù) Multimodal Transport DocumentN/F 通知人 NotifyNVOCC 無(wú)船承運(yùn)人 Non Vessel OperatingCommon Carrier O/F 海運(yùn)費(fèi) Ocean FreightOBL 海運(yùn)提單 Ocean(or original)B/LOCP 貨主自行安排運(yùn)到內(nèi)陸點(diǎn) Overland Continental Point OP 操作 OperationORC 本地收貨費(fèi)用（廣東省收?。㎡rigen Recevie Charges 預(yù)付 PrepaidPCS 港口擁擠附加費(fèi) Port Congestion Surcharge POD 目地港 Port Of Destination POL 裝運(yùn)港 Port Of LoadingPSS 旺季附加費(fèi) Peak Season Sucharges S/(Shpr)發(fā)貨人 ShipperS/C 售貨合同 Sales Contract S/O 裝貨指示書(shū) Shipping Order S/R 賣價(jià) Selling RateS/S Spread Sheet Spread Sheet SC 服務(wù)合同 Service Contract SSL 船公司 Steam Ship Line 碼頭操作費(fèi) Terminal Operations Option 碼頭收柜費(fèi) Terminal Receiving Charge T/S 轉(zhuǎn)船，轉(zhuǎn)運(yùn) TransShip T/T 航程 Transit TimeTEU 20‘柜型 TwentyFoot Equivalent Unit 20’THC 碼頭操作費(fèi)（香港收?。㏕erminal Handling Charges TTL 總共 TotalTVC/ TVR 定期定量合同 Time Volume Contract/ Rate VOCC 船公司 Vessel Operating Common Carrier W/M 即以重量噸或者尺碼噸中從高收費(fèi) Weight or Measurement tonW/T 重量噸(即貨物收費(fèi)以重量計(jì)費(fèi))Weight Ton YAS 碼頭附加費(fèi) Yard Surcharges 各類附加費(fèi)縮寫(xiě)簡(jiǎn)析BAF 燃油附加費(fèi)，大多數(shù)航線都有，但標(biāo)準(zhǔn)不一。這以后常成為我們自己的笑談。我沒(méi)有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。這是我的基本準(zhǔn)則。我繼續(xù)開(kāi)始我的按照黃頁(yè)TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺(tái)。隔了一天，當(dāng)我在TEL中和酒店前臺(tái)那個(gè)女孩聊天時(shí)，女孩說(shuō)，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時(shí)，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒(méi)有需要。守在門(mén)口，進(jìn)出的客人都派發(fā)一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認(rèn)真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過(guò)了我的預(yù)料。我第一個(gè)月基本上可以說(shuō)完成了我內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的前期鋪墊工作。然后開(kāi)始了做貨代所用的最傳統(tǒng)的一招掃樓（也就是拿著卡片找外貿(mào)公司、進(jìn)出口公司、同行、一些公司的國(guó)際業(yè)務(wù)部、逐個(gè)拜訪并遞送卡片）。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過(guò)的人都知道，對(duì)方是比較少接待你的象遞杯水給你什么的。我非常感謝她們。需要說(shuō)明的是，我出門(mén)掃樓時(shí)，包里有二包相對(duì)高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺(tái)的，香口膠是我必送出的東西專門(mén)給前臺(tái)的，就如同給客人卡片一樣。要做一個(gè)好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。由于年少無(wú)知，之后開(kāi)始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。一天，我接到了一個(gè)B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時(shí)給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒(méi)提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報(bào)關(guān)。就是努力看船報(bào)船務(wù)周刊。二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對(duì)我倚賴和信任更多。一天，一個(gè)客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇洠倭?箱。主要是現(xiàn)在的公司暫時(shí)沒(méi)做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤(rùn)是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。也就是說(shuō)客人一個(gè)月幫我公司創(chuàng)造的利潤(rùn)足夠。然后目的港需要更多復(fù)雜的書(shū)面文件、圖片。（運(yùn)費(fèi)本來(lái)就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來(lái)往。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會(huì)才行。直到今天我也搞不清楚他，為什么會(huì)親自開(kāi)這么一個(gè)營(yíng)銷課程。直到今天我終于明白了。關(guān)系有先天而來(lái)的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚?！兜谄吖?jié)》我決定離開(kāi)初入行的公司，尋找更適合我的公司大概是2002年底左右（就是非典的前幾個(gè)月），石礦做出了一個(gè)決定，離開(kāi)初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。那么石礦在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，中國(guó)貨代業(yè)在“十一五”期間將保持每年5060%的速度向前增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大?！毙袠I(yè)發(fā)展兩極分化大量貨代公司的出現(xiàn)，使得這個(gè)行業(yè)的發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入了兩極分化的過(guò)程，有些成立較早、有一定實(shí)力的公司，以合作、合資等各種方式，拓展自己的業(yè)務(wù)規(guī)模，業(yè)務(wù)流程日益變得復(fù)雜，傳統(tǒng)的手工和簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)輔助管理手段已經(jīng)不適合業(yè)務(wù)的發(fā)展。信息化建設(shè)已成為企業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。李鋒認(rèn)為，隨著更多的年輕一代貨代經(jīng)營(yíng)者的崛起，在發(fā)展思路、意識(shí)上，對(duì)老一代的經(jīng)營(yíng)業(yè)主形成了挑戰(zhàn)，信息化意識(shí)也更強(qiáng)。對(duì)于ISV而言，其能不能提供延展性好的產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)系到與貨代客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，上面提到的那家貨代公司，在新的軟件系統(tǒng)選擇上，已經(jīng)放棄了原先的合作伙伴，改而尋找更好的合作伙伴，這對(duì)于ISV來(lái)說(shuō)無(wú)疑喪失了一個(gè)客戶，其帶給貨代同行的影響也不可估量。目前新運(yùn)擁有電腦130臺(tái)以上，公司在2000年開(kāi)始引入杭州世晨的貨代軟件系統(tǒng)Transocean國(guó)際貨運(yùn)管理軟件，其間，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，不斷調(diào)整軟件的業(yè)務(wù)模塊，以更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，由此大大降低了企業(yè)發(fā)展中的各種風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了成本，提高了工作效率，以前半小時(shí)完成的單子，使用了新的系統(tǒng)后，10分鐘就可以操作完成。如何轉(zhuǎn)型、如何更好的地服務(wù)客戶、如何提供增值性的服務(wù)以提升競(jìng)爭(zhēng)力等，都成為貨代經(jīng)營(yíng)者需要思考的問(wèn)題。同時(shí)，世晨的貨代軟件在模塊功能的設(shè)置上，根據(jù)貨代公司的常規(guī)職能增加了智能化、自動(dòng)化的管理系統(tǒng)，大大提高了工作效率；此外，這個(gè)貨代軟件更強(qiáng)化了CRM的功能，強(qiáng)化對(duì)客戶需求和服務(wù)的跟蹤，以便在競(jìng)爭(zhēng)中求得主動(dòng)，這正是目前很多貨代軟件所忽略的一點(diǎn)。三、實(shí)訓(xùn)的流程貨代公司貨代的流程比較復(fù)雜，首先我們要選定一項(xiàng)業(yè)務(wù)，它包含了貨物相關(guān)信息、客戶相關(guān)信息、地點(diǎn)相關(guān)信息以及其他相關(guān)信息。實(shí)訓(xùn)能很好地為我們踏上社會(huì)之前做個(gè)熱身，將來(lái)能更快更好地融會(huì)貫