【正文】 談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。已經(jīng)很合適了。（現(xiàn)在的市場價）還是買了這小區(qū)的3居。思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認為房價的漲幅還會持續(xù)。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。需求的減少，必然影響到房價?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。政策話術：1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。怕漲價，房源難得，不易談價?？蛻綦x開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差?！?制造緊張氣氛，話術，假電話。還可以進行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。所以，我跟您再確認一些小細節(jié)：您房子產(chǎn)權人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。所以帶看后的回饋也很重要。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。給他豎立堅定信心，這房超值。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！話術2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢！話術2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當好，有客戶還就專門挑這種哪。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。一定要切記不管你如何應對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~ ◆ 思路：所以經(jīng)紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀人在網(wǎng)上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗闆]有比較他們是不會選定由誰家為其服務的 X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。所以基本上這個社區(qū)在賣的房子我們都有。您看您的心理價位是？ B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機?，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。當然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價格。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的?？赐攴?，送點東西表達心意。然后再深入了解是否喜歡這套房子。話術：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）C． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。2）話術：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。話術：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子??？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價）（要注意說話的語氣，要隨和。話術：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）B、話術：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢??？）注意：這是一般會問的非常具體。4）話術：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實在是不好意思打擾了！7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。然后斡旋，具體話術如下：1）話術：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）2）話術：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。具體房子的情況，要客戶過來了解。話術：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B． 思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。三．房源跟進跟進項目價格看房時間 鑰匙租戶 流程房價高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。第一個問題都要問出相應的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務品質?！?思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務和安全的。◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。同事在周邊住或買了房子的？◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等 在哪工作？遠不遠？◆ 思路：判斷看房會否方便。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的?！?思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有 “XX先生，確實是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經(jīng)驗來看，還是需要再穩(wěn)定一下。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。房子哪有都朝南的，那北向的房子當初就不會建啦。話術：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏蕚涞模瑒e的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關系，關鍵是這么好的機會要先抓住！五、交通不便利的2：提高珍惜度約看法：話術：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細節(jié)的鋪墊A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施?！?確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。瞬時議價，精耕房東。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的?，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間?。縂、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價； C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。您還是考慮一下吧。當然當時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因為這個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價比是最高的。A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓練有術，會讓客戶可能不舒服。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價格，對吧？E：（同理心）是??！漲的是有點高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當時沒多買幾套，哪怕是貸款。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試