【正文】 真簽約或交納租金時根據(jù)實際情況和上級領導批復對上述業(yè)戶在宣傳、裝修期、運營推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場統(tǒng)一性。任何一個新興的市場在剛開始的時候都不具備人氣優(yōu)勢，如果業(yè)戶進入市場后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶：1）主動走出市場，去尋找客戶，上門推銷。以及對招商工作經(jīng)驗、招商業(yè)務知識的靈活運用以提高他們的綜合招商能力；4）在招商過程中，整個招商隊伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負責人要有維持和調動、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進行各種方式的溝通和交流，要懂得及時消除招商人員內部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強調整個招商工作不是靠一個特別有能力的人或者一個特別能按時完成招商任務的小組來完成的，你再能干也只能完成整個工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務。對二次商裝過程中的柜臺、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進行標準設計、專業(yè)指導和規(guī)范管理。研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結合國內實際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標準化設計和規(guī)范運作體系。根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。：是針對不同顧客的性質及購買經(jīng)驗，“一對一“地提供個人化商品和服務。：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。：是指企業(yè)為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術營銷手段。：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣。：指位于住宅建筑底層（可能包括地下2層及地上2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。：指根據(jù)項目運作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團隊，從外圍對項目組進行指導、監(jiān)督，以保證項目正常、順利、良好的運營。：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲存商品的設施。：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術措施。：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內部的人流組織。：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標，確定其主要服務于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。那么，如何才能更好地激勵業(yè)務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。但是人無完人，因此選擇業(yè)務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業(yè)績。我們對新來的業(yè)務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。招商部門是公司通向市場過程中至關重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯(lián)系，向目標客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進場經(jīng)營的招商方式。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經(jīng)營需求，促進商業(yè)物業(yè)的招商。主力商戶優(yōu)先招商商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營場所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。四、商業(yè)地產(chǎn)招商策略20世紀90年代開始，百貨業(yè)的建設促成了商業(yè)投資的熱點。運營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質品牌已經(jīng)成為運營商的品牌同盟。筆者認為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應是先作規(guī)劃再做招商再落實資金再批地建設?？v觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用。主要從商業(yè)地產(chǎn)項目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內部條件、潛在外部機會、潛在內部優(yōu)勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。經(jīng)濟模型法。保底經(jīng)營：以保底租金確定合作經(jīng)營的方式。消防：耐火等級：高級公寓、商店、地下車庫等耐火等級均為一級。三、功能定位以餐飲、娛樂、休閑為主，購物為輔，打造特色時尚動感主題街區(qū)。第一篇：商業(yè)地產(chǎn)招商手冊 某商業(yè)步行街 （招商手冊）招商手冊目錄招商目的項目介紹功能定位項目優(yōu)勢平面效果圖招商原則招商對象招商要求優(yōu)惠政策合作方式1招商流程一、招商目的XXX商業(yè)步行街是以休閑娛樂為主，即餐飲、娛樂、休閑、購物的體驗式動感主題街區(qū)。以4層商用建筑為主，配以三棟高層商用公寓，功能分布合理、人流車流暢通、城市配套齊全，規(guī)劃有550個車位的大型停車場和4個總面積為4000多平方的休閑廣場，構造一個公園式的開放街區(qū)，錯落分布餐飲、休閑、娛樂、購物等多種業(yè)態(tài)，最終實現(xiàn)項目“一站式休閑娛樂”、“休閑中購物”。設備優(yōu)勢：1）國內知名品牌“訊達”扶梯八部，室內六部，室外兩部 2）國際知名品牌“奧的斯”直梯九部，其中兩部為觀光梯3）寬帶網(wǎng)直接接入高層公寓，采用光纖接入，讓每位用戶暢游在高速的網(wǎng)絡世界里，同時酒吧、咖啡廳可按商家要求接入寬帶端口，以滿足不同人士的需求 4）根據(jù)人流分為四個小型廣場，可供商家舉辦促銷活動，顧客休息、娛樂 5）配備火災自動報警及聯(lián)動系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)、安全防范系統(tǒng)、綜合布線系統(tǒng)及停車場記費管理系統(tǒng)6）供電指標：低壓電電壓為380/22V總設備容量：3508KW總計算容量：2769KW7）中央空調指標：空調冷負荷為Q冷=5008K/W冷指標：167W/平方米熱負荷：Q熱=3060KW 8）9）10）熱指標：85W/平方米環(huán)保：設備采用低噪聲，設備基礎采用隔震處理，管道與設備接口采用軟接口，并根據(jù)需要安裝消聲裝置。2，租賃經(jīng)營：交納租金和相應的物業(yè)管理費，招商經(jīng)營自主，內部自行管理，外部由物管公司統(tǒng)—管理，公用部分使用按XXX步行街經(jīng)營管理規(guī)定執(zhí)行。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進時面臨的國際關系，關稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會技術發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術替代更新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；社會文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟政策、地方經(jīng)濟基礎結構的構成、國家經(jīng)濟形勢的發(fā)展、地方經(jīng)濟發(fā)展水平、城市化進度水平、儲蓄和信貸能力、消費結構、人均收入水平、人口變化等因素。SWOT分析法。如何進行動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。大多商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。商業(yè)建筑物內百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區(qū)域等功能團，使業(yè)態(tài)的復合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運用經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續(xù)性公關，從而達到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進駐的目的。商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進場經(jīng)營，以帶動促進對其他商戶的招商。定向招商由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動的必要方式。五、如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊，我想這個問題是我們招商最關心的問題之一。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務員也不敢怠慢。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質高，業(yè)務精，當然是最好的選擇。激勵我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務員的心理造成很大的影響。六、商業(yè)地產(chǎn)項目術語：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足,它直接關系到居民的生活質量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段也是最后階段。精細化管理包括：精細化的操作、精細化的控制、精細化的核算、精細化的分析、精細化的規(guī)劃。：是指不同標高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動扶梯。：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。：指根據(jù)項目運作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負責項目，進駐項目現(xiàn)場，負責項目各周期的具體工作的運營團隊。：指位于住宅社區(qū)內的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡、進行業(yè)務重組的結果，同時也是第三方物流理論得到應用的產(chǎn)物。：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進行的安排。：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質市場“和“同質市場“：是指消費者對產(chǎn)品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。：是指根據(jù)顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務需求。根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標等，進行管理的組織架構、部門的職能劃分、崗位設計、定崗定編、定職定責。為國內外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進行品牌形象設計，提供國內、外知名品牌的銷售管理或代理服務。對商業(yè)項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強電、弱電、消防、安防、廣播、配套設施方面的設計、建設進行顧問咨詢。培訓中要盡量采取互動式進行，如選兩位招商人員就電話營銷進行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓實戰(zhàn)效果同時訓練招商人員的現(xiàn)場應變能力。只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗的業(yè)戶都會懂得：一個剛開業(yè)，初步形成的市場，必須要經(jīng)過兩三年以上的過渡運營期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場內業(yè)戶和穩(wěn)定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進入市場的業(yè)戶一定要有市場共渡難關的思想準備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對那些想一進市場就掙大錢、永遠不會虧錢的業(yè)戶，我們也堅決不要招其入場；不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。另外，堅決不要給所謂的大客戶（意向大面積經(jīng)營的業(yè)戶）、有帶動性的業(yè)戶給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價還價，不斷的試探，我們要堅決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進入市場的業(yè)戶在盡短時間內簽約進場，以致繳納租金和保證金。在業(yè)戶裝修開始時，我們招商人員就要催促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。要熟悉各招商地區(qū)相關品類的行業(yè)協(xié)會，建立良好的關系。要了解展會的信息有：是展銷會還是展覽會、主辦承辦單位是誰、展會面積有多大、都有什么品類、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會第一天最有效果。五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。其中，尤其以方案設計為重中之重。八、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統(tǒng)化整合在完成項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統(tǒng)整合問題。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。充分掌握客戶需求召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。招商過程中要堅決執(zhí)行集團、公司管理制度，按照集團、公司招商計劃開展工作即決心最重要，招商前的計劃與責任，招商過程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結與獎懲。試想，在市場如此低廉的租金標準下，一個連基本租金、水電費都付不起的廠商進入市場能對市場今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場是商業(yè)運營的市場，是靠管理和服務換取租金的自負贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營，業(yè)戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場；要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗，有一定的營銷思路。業(yè)戶要知道、熟知自己經(jīng)營產(chǎn)品的特點、性能、適用范圍，價格優(yōu)勢等，對應自己的產(chǎn)品來找準客戶源和消費人群，在走出大市場的前提下不要漫天的去推銷自己的產(chǎn)品，要找對、找準重點客戶源，特別是能批發(fā)團購的重點客戶。因為雖然我們與業(yè)戶簽訂的是具有法律效力的入場合同，合同中也有相應條款對業(yè)戶的違約提出了應承擔的責任，但是在實際情況中我們市場方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶責任，所以我們只有用在實際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業(yè)戶，這才是硬道理！因為只有讓業(yè)戶真正的掏出錢來付給市場，他才能真正承擔對市場的責任，才會真正在意這次與市場合作的機會。五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知