【正文】 策略四、促銷策略【任務(wù)實(shí)施】【總結(jié)與回顧】？？根據(jù)教材后面青島啤酒的調(diào)查數(shù)據(jù)，請(qǐng)回答以下三個(gè)問(wèn)題：（1）寫(xiě)出五個(gè)影響大眾啤酒購(gòu)買行為的主要因素；（2）選用兩個(gè)依據(jù)對(duì)啤酒市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單細(xì)分；（3）運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，結(jié)合上述調(diào)查數(shù)據(jù)，對(duì)青島啤酒公司開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略進(jìn)行設(shè)計(jì)。第三篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷上了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷這門(mén)課。精神因素包括消費(fèi)者通過(guò)品牌傳播的各種形式所感受到的情感需求、審美愉悅、價(jià)值認(rèn)同、社會(huì)認(rèn)可等這些通過(guò)精神性所表現(xiàn)出來(lái)的情感價(jià)值。多年來(lái)發(fā)展平穩(wěn)的企業(yè)，面對(duì)資源的越來(lái)越緊缺，面對(duì)大小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蠶食鯨吞，不得不考慮在有限的市場(chǎng)空聞和資源條件下，如何提升附加值的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困惑和困難的企業(yè)，也期望迅速找到解決問(wèn)題的捷徑，提升品牌，迅速突圍。尤其還有的是，對(duì)于一些門(mén)戶網(wǎng)站，將來(lái)自己的發(fā)展要是更全面化，還是更專業(yè)化。融資規(guī)模、ARPU值爆發(fā)式的增長(zhǎng)顯示出資本產(chǎn)業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的再度熱衷，凸顯互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展價(jià)值。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)線上銷售葡萄酒，吸引更多的年輕消費(fèi)者也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇?；诰G色營(yíng)銷的產(chǎn)品包裝大多數(shù)的產(chǎn)品，從生產(chǎn)者手中流通到消費(fèi)者手中的過(guò)程中，都需要有適當(dāng)?shù)陌b便于承載，保護(hù)，流通和銷售產(chǎn)品o?；诰G色營(yíng)銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)在生產(chǎn)制度上，采用質(zhì)量監(jiān)控體系IS09000質(zhì)量體系和IS014000環(huán)境監(jiān)控體系。葡萄酒行家告訴我們，冰酒甘甜濃郁，帶有杏仁、荔枝、芒果和油桃的香味。還可以在美國(guó)建立富有中國(guó)風(fēng)格的酒莊、酒保、酒吧、主題葡萄酒酒店等等，并舉行中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)格的藝術(shù)表演，吸引觀眾，把葡萄酒的銷售和中國(guó)文化推廣結(jié)合起來(lái)。6葡萄酒在美國(guó)的推廣因?yàn)槊绹?guó)消費(fèi)者年輕一代更多的消費(fèi)葡萄酒，而且美國(guó)消費(fèi)者更注重紅酒的保健效果，可以加強(qiáng)對(duì)年輕人的推廣力度，同時(shí)強(qiáng)調(diào)紅酒的保健作用，吸引消費(fèi)者。由葡萄種植者、釀酒商、進(jìn)口商、批發(fā)商以及其他附屬企業(yè)和組織組成的非營(yíng)利性聯(lián)合會(huì)——美國(guó)葡萄酒市場(chǎng)委員會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，與其他酒精飲料相比，現(xiàn)在美國(guó)許多2129歲的年輕飲酒者更傾向于選擇葡萄酒。在美國(guó)，大多數(shù)消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)群體是按照人口學(xué)特征進(jìn)行細(xì)分的，比較多的細(xì)分研究使用了“出生年代”這一指標(biāo)。，產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)集群應(yīng)該形成從葡萄酒栽培、釀造、橡木桶生產(chǎn)、包裝、酒瓶制造，到研發(fā)中心、檢測(cè)中心、葡萄酒學(xué)校等，參與整個(gè)葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈條，葡萄酒的產(chǎn)業(yè)包括了很廣的范圍，例如種植、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、零售、消費(fèi)等六個(gè)部分，這六個(gè)部分要形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，確保每級(jí)別產(chǎn)業(yè)鏈都能有合理的盈利，整合調(diào)動(dòng)各級(jí)各類資源，進(jìn)一步做強(qiáng)葡萄酒品牌，做大葡萄酒產(chǎn)業(yè)，形成新的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)級(jí)。成品酒以干紅為主，其他品種很少，不利于全面參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。三是企業(yè)資金匱乏，發(fā)展后勁不足。其中朗格斯酒莊被稱為“中華第一人文綠色酒莊”，中糧華夏長(zhǎng)城葡萄酒有限公司地下拱形酒窖是亞洲最大的地下花崗巖酒窖，眾多企業(yè)各具特色，秦皇島有著發(fā)展葡萄酒特色文化休閑旅游的深厚潛力。這里東臨渤海，背靠碣石，風(fēng)景秀麗，氣候怡人。第一篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷論文華夏葡萄酒美國(guó)營(yíng)銷策劃方案劉肖夢(mèng)（河北科技師范學(xué)院工商管理學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷0902班）[摘要] 隨著我國(guó)加入WTO以及市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開(kāi)放，我國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始實(shí)施走出去戰(zhàn)略，邁向國(guó)際市場(chǎng)。華夏長(zhǎng)城工業(yè)園位于秦皇島市昌黎縣城北，昌撫公路西側(cè)，距京沈高速公路撫寧出口二十公里、北戴河三十公里，交通十分便利。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到26%，擁有“華夏長(zhǎng)城”、“茅臺(tái)”、“朗格斯”、“香格里拉”、“金山”等知名品牌。除華夏、朗格斯等少數(shù)企業(yè)擁有自己的基地外，多數(shù)企業(yè)與基地之間未能建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系和完善的利益機(jī)制，產(chǎn)業(yè)銜接不穩(wěn)固，原料市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，企業(yè)和種植戶利益難以保障。我市釀酒葡萄主要品種是赤霞珠，其它品種很少。美國(guó)對(duì)產(chǎn)品原料的安全健康要求很嚴(yán)，所以秦皇島葡萄酒企業(yè)必須從原料上嚴(yán)格篩選制出合格、優(yōu)質(zhì)的葡萄酒。研究人員就市場(chǎng)行，市場(chǎng)期望和發(fā)展趨勢(shì)為目對(duì)這兩類人群進(jìn)行嚴(yán)格的考察，他們得出的結(jié)論是：45歲以下的飲酒者一般都是以不同的方式從其上輩中延續(xù)下來(lái)的習(xí)慣。（2）被調(diào)查者對(duì)葡萄酒企業(yè)提出的建議主要有對(duì)他們多樣化的需求予以關(guān)注（27%）；多做廣告（24%）；降低價(jià)格，提高質(zhì)量（13%）；對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，使飲用葡萄酒變得簡(jiǎn)單（8%）；提供更多品酒的機(jī)會(huì)（7%）；改善包裝，便于飲用（3%）；設(shè)立更多的酒吧（2%）；強(qiáng)調(diào)葡萄酒的保健功能（1%）；舉辦更多的音樂(lè) 酒會(huì)（1%）等。定位華夏葡萄酒在美國(guó)營(yíng)銷主打年輕一代，定位平民化、品質(zhì)貴族化。加大“中國(guó)葡萄酒之鄉(xiāng)”、“昌黎葡萄酒原產(chǎn)地域保護(hù)”等品牌宣傳推廣力度，發(fā)展葡萄采摘、酒堡觀光、美酒品嘗特色旅游，依托產(chǎn)業(yè)支撐，建設(shè)會(huì)展中心和葡萄酒博物館，辦好“國(guó)際葡萄酒節(jié)”，打造秦皇島整體品牌，擴(kuò)大地域知名度。冰酒帶有冰爽的果味，在夏天越來(lái)越受歡迎，越來(lái)越多的美國(guó)餐廳開(kāi)始為客人提供冰酒。企業(yè)應(yīng)該注重生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，盡量采用天然的、有利于消費(fèi)者生命健康、不污染環(huán)境的能源及原材料，使用有利于環(huán)境保護(hù)和生態(tài)平衡的綠色技術(shù)，在適當(dāng)時(shí)候應(yīng)導(dǎo)入綠色標(biāo)志認(rèn)證。改善公司的工業(yè)用水狀況，水質(zhì)經(jīng)質(zhì)檢局檢驗(yàn)，達(dá)國(guó)家礦泉水標(biāo)準(zhǔn)。在大型零售超市進(jìn)行紅酒銷售，如沃爾瑪?shù)?，方便消費(fèi)者購(gòu)買。同時(shí)，新技術(shù)的不斷應(yīng)用也為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造良好的發(fā)展契機(jī)。除此之外，如何去打造互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中的品牌力量，增強(qiáng)自己品牌的認(rèn)知度。強(qiáng)勢(shì)品牌帶來(lái)的好處不言而喻，更主動(dòng)的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、更高的附加值、更低的宣傳依從、更低的新品推廣風(fēng)險(xiǎn)、還有無(wú)形的品牌資產(chǎn)等等。物質(zhì)因素包括企業(yè)產(chǎn)品的物理屬性：質(zhì)量、性能、用途、技術(shù)、價(jià)格、包裝、材料、分銷、配送等這些通過(guò)物質(zhì)行所表現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品物理價(jià)值。三者之間的關(guān)系如下圖。而了解了目標(biāo)國(guó)的讓我感觸最深的便是營(yíng)銷理念4P中的產(chǎn)品與渠道，而產(chǎn)品包括的3個(gè)層面，產(chǎn)品的核心功能，產(chǎn)品的包裝以及產(chǎn)品所包含的服務(wù)。最初，海外經(jīng)銷商都能按照協(xié)議進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但是后來(lái)由于產(chǎn)品質(zhì)量好，經(jīng)銷商為了謀取更多的利益而私自提高價(jià)格，同時(shí)把低等級(jí)的產(chǎn)品按高等級(jí)產(chǎn)品銷售，極大的影響了產(chǎn)品的聲譽(yù)，但是企業(yè)對(duì)此卻鞭長(zhǎng)莫及。海爾一路艱辛，不斷壯大。在國(guó)際化道路上的海爾就是通過(guò)海外新建工廠或合資建廠的方法把生產(chǎn)力延伸到了國(guó)外。海外投資建廠，對(duì)于海爾而言，意義主要在于：①這是一種企業(yè)國(guó)際化的戰(zhàn)略，不在于一時(shí)之得失，而在于5～10 年后的發(fā)展；②海外生產(chǎn)使海爾更加了解了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，從而得為顧客提供更為個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)；③由于國(guó)外市場(chǎng)家電業(yè)的技術(shù)更為先進(jìn)，海外生產(chǎn)使海爾可以跟蹤甚至引領(lǐng)國(guó)際最新技術(shù)的發(fā)展；④從政策角度講，企業(yè)直接避開(kāi)了貿(mào)易壁壘的阻礙和貿(mào)易關(guān)稅的支出；⑤降低了物流的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。本項(xiàng)目的教學(xué)重點(diǎn)和核心技能是企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式的選擇。項(xiàng)目四國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定模塊十六國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、能力、素質(zhì)目標(biāo)使學(xué)生深刻理解營(yíng)銷組合策略對(duì)企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的作用，明確產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略的具體使用方法和適用條件。經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)汽車在設(shè)計(jì)的時(shí)候，沒(méi)有考慮日本人的審美情趣，為了顯示動(dòng)感選擇綠色和紫色，而在日本紫色是悲傷的顏色，綠色則是不吉的顏色；其次汽車的價(jià)格定位過(guò)高，車本身動(dòng)力小，車型也小，價(jià)格卻是日本本國(guó)汽車的兩倍，而日本人買車一般又是理性消費(fèi)，因此，多數(shù)人不買帳；再次，由于該企業(yè)是首次進(jìn)軍海外市場(chǎng)，所以銷售公司輻射能力有限，沒(méi)有建立足夠的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，該汽車的廣告是以中國(guó)的環(huán)境為背景，而日本人對(duì)此了解甚少。國(guó)際化的階段模型主要包括產(chǎn)品生命周期模型和國(guó)際化進(jìn)程模型。政體的改變，社會(huì)動(dòng)蕩與混亂，當(dāng)?shù)卣路?，武裝沖突與戰(zhàn)爭(zhēng)等，都會(huì)導(dǎo)致東道國(guó)政治氣氛的改變。因此在決定以合資方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)以前同樣需要通過(guò)調(diào)研對(duì)潛在合作伙伴進(jìn)行評(píng)估以確認(rèn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)程度。為制定價(jià)格，必須掌握有關(guān)信息，如消費(fèi)者的支付能力，經(jīng)銷商反應(yīng)，以及價(jià)格對(duì)需求的影響等等。這些國(guó)際資源配置形式主要可以從兩個(gè)方面進(jìn)行區(qū)別，一個(gè)是購(gòu)買者介入國(guó)際資源配置的程度，另一個(gè)是購(gòu)買者對(duì)于國(guó)外供貨商的控制程度。海爾德國(guó)銷售無(wú)氟冰雪；經(jīng)濟(jì)因素和消費(fèi)者收入因素。5）政府的價(jià)格調(diào)控政策6）消費(fèi)者因素，包括消費(fèi)態(tài)度，價(jià)格敏感度7）企業(yè)的目標(biāo) 國(guó)際定價(jià)的幾個(gè)問(wèn)題：1)國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià) 跨國(guó)公司的母公司與各國(guó)子公司之間，或各國(guó)子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和勞務(wù)時(shí)所采用的定價(jià)方法