【正文】 造工廠 — 批發(fā)商（代理商） — 零售商 — 成品整個行業(yè)鏈的過程，采用現(xiàn)金結(jié)賬直接從廠家進貨，從而令商品成本二次降低。因此，如果店員具有一定的審美和鑒別能力，可以根據(jù)顧客的臉型、膚色等外貌特征，為顧客提供合適的配鏡建議，會 使整個店的知名度和美譽上升幾個百分點。 從人們在選擇矯正用眼鏡的購買場所時最看重的因素來看，“專業(yè)化程度”（ %）仍是普通消費者最關(guān)心的 ,其次才是品牌（ %）、服務（ %）、款式（ %）和價格（ 16%）。 （ 2）消費行為 消費動機： 購買動機 比例 矯正視力 % 度數(shù)的變化 % 意外事故丟失或破損 % 塑造個人形象 % 隱型眼鏡使用期滿 % 購買眼鏡的場所： 場所 專業(yè)眼鏡店 平價超市 商場柜臺 個人承包店 街邊地攤 其他 比例 61． 7% % % % % % 購買眼鏡時的關(guān)心因素： 因素 質(zhì)量 款式 品牌 服務 價格 比例 % % % % 16% 消費頻率： 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示 ,顧客平均回轉(zhuǎn)周期為：鏡框 年，鏡片 年，隱形眼鏡1 年， 藥水 年。 （ 5）重點問題： 千葉眼鏡 在現(xiàn)階段不僅要在供貨渠道上保證順暢，用合理的價格和多樣的款式來吸引消費者，而且要在購物環(huán)境和服務水平上花一些心思，樹立起 千葉眼鏡 貼心愛民的企業(yè)形象，對消費者產(chǎn)生親和力，從而達到提高消費者心理占有率的目的，進而提高市場占有率。因而市場有可能由三足鼎立演變?yōu)槿盒壑鹇埂，F(xiàn)在平價眼鏡越來越多，經(jīng)過市場競爭，行業(yè)必然要走向規(guī)范。鏡片是光學商品，功能性強。企業(yè)可以憑借它的產(chǎn)品價格優(yōu)勢、購物環(huán)境優(yōu)勢等，在市場競爭中瓜分市場份額，具有一定的優(yōu)勢。 （ 2）隨著生活條 件的改善和經(jīng)濟收入的提高，昔日被人們視為生活用品的眼鏡，已經(jīng)逐漸成為人們喜愛的裝飾品。 如果貴方不采納此方案 , 希望能夠尊重我方勞動 , 不在廣告活動中直接或間接使用本方案全部或者部分內(nèi)容。眼鏡的材質(zhì)、品種、款式日益多元化。 （ 3） 重慶 市在國家政策的扶持下，經(jīng)濟上迅速發(fā)展，消費日趨多元化，消費積極性增強。 ： （ 1）眼鏡行業(yè)是一個半醫(yī)半商的行業(yè)。四大類商品構(gòu)成眼鏡零售業(yè)的商品系列組合。 4． 市場概況： （ 1）市場規(guī)模： 根據(jù)最新的人口統(tǒng)計顯示， 重慶 市區(qū)總?cè)丝冢ê鈦砻窆ぃ?約 為 2800 萬，根據(jù)我們的市場調(diào)查及近年來的眼鏡市場規(guī)模走勢，可推測出 重慶 市眼鏡消費總量為 300400 萬人，再加上換鏡、購買不同類型眼鏡等因素和新增人群，市場潛量巨大。 （ 2）企業(yè)劣勢： 千葉眼鏡 作為新創(chuàng)辦不 久的企業(yè)，在市場經(jīng)驗上 遠不如那些老品牌經(jīng)營店 ，在消費者信任度和企業(yè)知名度上與寶島、精益 等眼鏡店還有相當大的差距。（ 3）隨著醫(yī)學技術(shù)的不斷提高，醫(yī)院都有治療近視的設(shè)備，對眼鏡市場產(chǎn)生了一定的影響。 （ 3）現(xiàn)有消費者態(tài)度 由以上調(diào)查分析結(jié)果可以看出，對于普通消費者而言，“質(zhì)量”仍是影響其選擇眼鏡購買場所的重要因素，專業(yè)眼鏡店是大多數(shù)眼鏡消費者的首選，但是在廣大消費者心目中，專業(yè)眼鏡店目前的美譽度得分又普遍較低。不同人群關(guān)注的因素的差異主要表現(xiàn)為， 45 歲以下的中青年消費者更注重眼鏡店的專業(yè)化程度，品牌和能夠提供的款式品種，而 46 歲以上的中老年消費者對服務和價格更為敏感。 （ 3）眼鏡業(yè)普遍面臨的問題是一個顧客在配好一次服務滿意的商品后，可能要 3 年半以后才會再次光臨。這種業(yè)態(tài)適應當代市場的需要，具有極大的市場潛力，并能有效促進眼鏡業(yè)產(chǎn)、供、銷的大發(fā)展。 五．企業(yè)面臨的問題點： 1． 從產(chǎn)品 擺放上看， 千葉眼鏡 產(chǎn)品全暴露性擺放，雖然可以方便消費者自由選購和試戴，但如果不采取任何防護措施的話，潮氣會減少眼鏡的壽命。他們目前對于 千葉眼鏡 的專業(yè)和品質(zhì)持有懷疑和觀望態(tài)度。 二．企業(yè)的競爭對手： 1．競爭對手的判定： 目前， 重慶 市眼鏡零售行業(yè)可分為三大陣營，寶島眼鏡、華誠 眼鏡、 精益 眼鏡這三家老牌專業(yè)經(jīng)營店組成第一陣營；第二陣營是大商場眼鏡柜臺、私人眼鏡店等其他傳統(tǒng)模式眼鏡經(jīng)營店；而構(gòu)成第三陣營的則是不久前進入 重慶 的平價陣營：廣州直通車眼鏡和福州明視眼鏡折扣店。畢竟眼鏡市場的競爭不僅是價格一方面的 戰(zhàn)斗，更重要的是質(zhì)量、品牌、人員素質(zhì)以及服務的綜合競爭。要把握好每一個驗光流程的環(huán)節(jié) , 與顧客溝通 ,建立互動感情，了解顧客的需求，使消費者對本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進而贏得信賴。 3．促銷策略： （ 1）促銷手段： ? 附加交易 —— 如“買幾送幾”或買“博士倫隱型眼鏡”送“某某太陽鏡”等等。 二．目標市場策略 1．市場細分： ? 價格細分： 0 元 — 200 元， 201 元 — 500 元， 501 元 — 1000 元， 1001 元 — 20xx元， 20xx 元以上 ? 人群細分：學生老師群體 ；一般企業(yè)員工群體；白領(lǐng)群體；企業(yè)中高級管理人員群體；私營老板群體；一般國家公務員群體；政府機構(gòu)中高級人員群體等等 ? 年齡細分： 0— 18 歲； 19 歲 —— 25 歲， 26—— 45 歲， 45 歲以上 ? 產(chǎn)品細分： 功能 —— 光學眼鏡；隱型眼鏡；太陽鏡；專業(yè)眼鏡 種類 —— 鏡框；鏡片；隱形眼鏡；藥水 三．廣告主題及口號 以“ 千葉 眼鏡店讓您以最便宜的價格買到最滿意的商品，從此眼鏡不再一成不變”為訴求重點，可以發(fā)展出兩大主題：“直通車眼鏡貼心、愛民”；“眼鏡不再只有一付”，由這兩大廣告主題可以發(fā)展出多個口號，建議如下： ? 一心為您考慮 ? 貼心、省心、放心 ? 更多考慮，更多選擇 ? 時尚我做主，眼鏡隨心換 四．廣告訴求策略 1．訴求重點：通過以上的分析，我們知道企業(yè)獨特的利益點在于它的平價，但如果只從價格便宜這一角度出發(fā)則很容易讓人產(chǎn)生反感，不妨讓廣告訴求從眼鏡的低消費頻率方面出發(fā)，以 “時尚我做主，眼鏡隨心換”為廣告的訴求重點，旨在倡導一種新的消費觀念，即眼鏡不僅僅是醫(yī)用的消費品，也是和衣服一樣的消費品，追求時尚和美麗。 ? 要求 —— 7 個格子的顏色要飽滿，給人以很強的視覺沖擊力；模特的選擇要給人清新、時尚感覺的年輕人，男女模特各做一幅平面，成為系列廣告。 王后：（氣急敗壞地）：什么打扮？我親自去看看?? [鏡子破碎的聲音 ] [悠揚的音樂，將聽眾帶到一個寧靜的田園風光里，壓混 ] 小矮人 A：白雪公主，你今天要戴什么顏色的眼鏡出門呢？ 白雪公主：當然要和大自然的顏色一樣。 七個小矮人、白雪公主、王后（齊聲）： ，千 葉 六．媒介策略 1．媒介組合計劃： 由于本次廣告活動的主要目標是提高企業(yè)的知名度和消費者的心理占有率，需要通過廣告而迅速打開市場，而且企業(yè)準備投入比較多的費用，因此，建議采取全方位的媒介組合策略。 （ 2）所選媒介： ? 重慶 電視臺 2 套、 重慶 衛(wèi)視 ? 《 重慶 日報》、《 重慶 晚報 》 ? 公交車線路 ? 城市 T 頻道 3．廣告發(fā)布時間：各媒介的廣告在廣告活動開始時同時發(fā)布。 4．縱向的合作營銷；企業(yè)可以利用強勢品牌來帶動人流量，如可以選擇與博士倫或者與 重慶 眼科醫(yī)院合作做現(xiàn)場活動，以達到廣告、銷