【正文】 著不同含義。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。 ? （ 1）禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域。 ? 處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問題，也要注意 “人際形象 ”的塑造。 ? ? 良好的人際關(guān)系是解決問題的重要保證。 ? （ 1）知名度 就是 “名氣 ”，是社會公眾的認知程度。個性因素 161?？陀^因素 161。 ?？ ?？對于你自己而言需要從哪些方面著手，才可以提高自己的實力。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。 ? 三、談判對手導(dǎo)向型（ 1， 9） ? 這種談判人員只關(guān)心 與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。 中國最大的管理資源中心 ? ，心灰意冷。 ? 第三節(jié) 談判方格與談判個性 ? 一、談判方格 ? 在談判中，談判人員最關(guān)心的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實現(xiàn)談判的最終目標。 ? ? ? ? 否則，一、二點太少；四、五、六點又太多。 ? （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) ? “一好百好 ”； “一無是處 ”、 “一俊遮百丑 ”； “愛屋及烏 ”； “怨其和尚，恨其袈裟 ”。 ? ? 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 ? 日本民族有著強烈的憂患意識： “日本國土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國的 ”。 ? ? 法國是啟蒙思想運動最普及、資產(chǎn)階級革命最徹底的國家。 ? （ 5）務(wù)實。 ? ? 美國是一個移民國家，每一種文化都可以找到生存的空間和機會。 ? ，既滿足自己，又讓對方接受。 ? （一）思想與心理準備 ? 以一個什么樣的心態(tài)做事情？以一個什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？ ? 人生三步曲： “做生意（狀態(tài)） ——做事業(yè)（層次） ——做人（境界） ”。因為這是一種社會認可。 學(xué)生作業(yè)： 安排 1—2次。 ? 容？ ? “需要 ”？ ?？ ?？ ?？ 中國最大的管理資源中心 ?？ ? “在成功的談判中雙方都不是失敗者 ”這句話？ ? WTO 談判是 “雙贏 ”的結(jié)果？ ?，最重要的應(yīng)該是哪一個原則？為什么？ ?？是圓滿成功還是基本成功？ ?、組織間談判和國家間談判的不同之處。 ? 在某些時候，肢解式會取得 “1+1”大于 “2”的效果。 ? 這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。如果目標只有一個，達到了就是成功；如果目標是高、中、低，達到低也就算成功，達到中就算很成功，達到高就算非常成功或圓滿成功。 ? ? 軍事談判是合作或沖突各方對于其關(guān)心的問題所進行的談判。 ? 荷伯 在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 ? ? 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達到 “雙贏 ”。 商務(wù)談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進行。 ? ? 談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。 ? 可見，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。提出談判是 “利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為 ”。 中國最大的管理資源中心 《商務(wù)談判》 電子教案 作者：盧山冰 目錄 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 影響談判的因素 ? 第三章 談判人員的素質(zhì) ? 第四章 談判前的準備 ? 第五章 談判的過程和階段 ? 第六章 談判策略 ? 第七章 談判禮儀 第一章 談判概述 本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風格。科恩論 ? 他著有《人生與談判》一書。尼爾倫伯格 “談判者與需要的關(guān)系 ”模式： ? （ 1）談判者順從對方的需要 （ 2）談判者使對方服從其自身的需要 （ 3）談判者同時服從對方和自己的需要 （ 4）談判者違背自己的需要 （ 5）談判者損害對方的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要 三、談判賴以存在的要素 主 觀要素 ? ? 這是指談判的參加人?？贫髡勁袡?quán)力劃分： ? 競爭權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險權(quán)力；承擔權(quán)力；專業(yè)知識權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報或懲罰權(quán)力；認同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 ? （ 3）政策性。不能把自己的意愿強加于對方。 ? ? 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 二、談判的種類 ? （一）以談判的內(nèi)容為標準 ? ? 卡耐基： “一個成功者 15%靠他的專業(yè)知識，而 85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧 ”。 ? 主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 ? ? ?——這是突發(fā)性情況下，常常不可預(yù)測； ?——正常程序被打亂，無章可循； ?——解決的是非常性問題、從未遇到的、聞所未聞的； ?——由高層直接管理 ； ?——按照非常規(guī)思維工作 （三）按照談判的期望值劃分與否 ? 什么樣的談判叫成功談判？ ? 根據(jù)實現(xiàn)預(yù)期目標的談判，就叫成功談判。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風格 ? 一、談判結(jié)構(gòu) ? 這是探聽對方虛實，了解對方意圖的必經(jīng)階段。 ? 一攬子式在解決問題 時，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實、完備。 ? 乙 “我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？ ” ? 甲： “可以，但是我要知道你的登記的會員名稱？ ” ? 本章思考練習(xí)題 ?。 教學(xué)時間： 9課時。 ? 從尋找整合角度看： ? （ 1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。 ? “當?shù)谝淮螜C會來臨的時候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓住；當 第二次機會來臨時，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住 ”。 ? ，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》） ? 不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會表現(xiàn)出不同。 ? （ 4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。 ? 德國與中國合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時速： 341公里 /小時）。 ? 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。 第二節(jié) 影響談判的心理因素 ? 一、第一印象與首因效應(yīng) ? （一）概念 ? ? 認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 ? 三、暈輪效應(yīng) ? （一）概念 ? 這是認知者由 于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是 “好 ”或“壞 ”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 ? （三）心理定勢具體包括內(nèi)容 ? ? ? ? 六、三點羅列效應(yīng) ? 具體意義：把你的理由、意見 和觀點歸納為三點，這樣能夠容易取得對方的認同。 ? 不要自己欺騙自己。何必要干好？ ? 、理想、抱負等。 ? 。 ? 這種談 判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。 本章思考練習(xí)題 ? “萬事成功都是合力的結(jié)果 ”的完整涵義。176。176。 ? 一、基礎(chǔ)知識 ? ? 主要了解：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象 塑造等。 ? （ 4）公共關(guān)系分類 對內(nèi)公共關(guān)系與對外公共關(guān)系 ； ? （ 5）全員公共關(guān)系 每一個人員都是組織形象的塑造者。 “一傳十，十傳百 ”，就屬于倍增理論。 ? ? 禮儀是一種 “規(guī)范 ”，是為大多 數(shù)人所遵守的規(guī)范。 ? （ 3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機會。 每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語 中國最大的管理資源中心 言。 ? ? 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。 ? 學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn) 練的就是這種能力。 “Try again”. 第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德 ? 一、正確價值觀 ? 要有比較正確的價值取向。 ?教學(xué)時間： 9——11 課時。 第一節(jié) 談判人員準備 ? 一、談判人員的思維模式 ? （一）思維模式種類 ? 人的思維模式主要可以分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評價式思維。當然，由于涉及問題少、范圍小，問題解決簡單，思維的優(yōu)勢互補性的重 要性往往顯示不出來。當然，比爾 ? 在主談人中至少一個人具備聚合式思維優(yōu) 中國最大的管理資源中心 勢，其在能力上體現(xiàn)為較強的控制能力，能 夠在前者提供的方案中加以分辨，能夠在對方采取的策略與技巧上分辨出對方的真實與虛假，在整個談判進程中，能夠?qū)η⒄劸謩菁右砸龑?dǎo)與控制，為決策者提供對方行為中的深層機理和對方現(xiàn)象背后的實質(zhì)。由此可見，申農(nóng)和維納揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。 ? （一）談判信息的收集渠道 ? 談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。 ? 3．組織信息 ?組織信息是指談判對方組織的各類情況信息。僅僅固守信息的本身涵義而不進一步挖掘新的內(nèi)容，只會將組織處于被動狀態(tài) 第三節(jié) 談判方案的準備 ? 一、談判方案的確立 過程 任何談判方案都是通過以下過程而最終產(chǎn)生的，即：信息準備一目標提出一方案設(shè)計一方案選定一信息反偏修正方案。 ? （五）信息反饋修正方案 ? 信息反饋修正方案有兩層涵義：一是在談判方案選定之后查漏補缺使其完善；二是指在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化之后及時將信息反饋，對談判方案中的某個方面進行取舍，從而使方案更具有可行性。具體包括：談判計劃和談判進度。在高潮期間，人的體力充沛、思維敏捷；在低潮期間，人的體力則不支，精力會減退。 ? （一）談判地點的選擇 ? 將談判地點盡量選擇在己方。176。還是 161。 ? 學(xué)生作業(yè)： 安排 1—2次。它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現(xiàn)。 ? 脫離談判活動就無談判氣氛，而無談判氣氛的談判活動亦不存在。 第三節(jié) 實質(zhì)性談判階段 ? 一、列示需求階段 ? 列示需求階段是由摸底階段和報價階段構(gòu)成的。 ? 在報價時，談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一、報價果斷。 ? 第三、歸納談判結(jié)果。在談判過程中， “心理上的適當瞬間 ”是指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以 協(xié)調(diào)一致。 ? 第四節(jié) 認可與結(jié)束階段 ? 一、起草 ? 關(guān)于書面承 諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定，在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬