【正文】 ，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮自己的才華。 ③客戶。企業(yè)在對待優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理以合理的高薪待遇留之，其實正是真正的 低成本管理 策略的表現(xiàn)。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營銷和銷售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪 酬排行一直處在前三甲之中。就近期全國各地的現(xiàn)場和廣告招聘情況來看，區(qū)域經(jīng)理是一個熱門的招聘職位，也更是獵頭的重要目標(biāo)。 2020年 6月 17日，中國首個面向企業(yè)市場營銷人員的大獎 中國杰出營銷人 金 鼎獎 在上海浦東揭曉， 杰出營銷總經(jīng)理 、 杰出區(qū)域銷售經(jīng)理 、 杰出企劃經(jīng)理 等 7個獎項，由從全國企業(yè)中選拔出來的 33名市場營銷人員摘得。這也是經(jīng)理人員階層近十年來迅速崛起的重要原因。 但當(dāng)主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。 圖 11：區(qū)域型銷售組織模式 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū) 域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售從組織基層開始， 經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時在其他市場區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場份額，就采用攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰(zhàn)。 與區(qū)域市場的發(fā)育過程相對應(yīng)，由于需求的拉動和競爭的推動，市場營銷也經(jīng)歷 了－個由低級階段向高級階段的進(jìn)化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷 模式）向現(xiàn)代營銷模式（包括過程營銷和區(qū)域營銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的高級階段和重要形式。 （ 201） 附： 4肖售人員能力評估表 三．建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍T FIRE THEM， FIRE THEM UP! （ 159） 案 例：億佳能熱水器對經(jīng)銷商的立體支持 八 . 售后服務(wù)管理（ 137） 診斷項目 三．渠道沖突管理 (134) 一．區(qū)域市場渠道管理七大原則（ 118） //維護(hù)／ ／ 、 巧妙，貼近生活／ ，錦上添花／ 附：科龍公司廣告促銷工作指導(dǎo)手冊 第五章 管好區(qū)域市場 （ 82） 一 . 正確認(rèn)識區(qū)域市場（ 3） 1．重視區(qū)域市場／ 二 . 一個階層的產(chǎn)生（ 3） 第一節(jié) 崛起一個中堅階層 某企業(yè)大區(qū)經(jīng)理職責(zé)手冊 目 錄 序 （ 53） 1．適應(yīng)能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 、判斷力／ ／ ／ 10．個人魅力／ 11．激勵的能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 17．自律 三．是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？ (133) 1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個原則／案例：海信：健全的營銷網(wǎng)絡(luò) 第二節(jié)渠道管理集點換物 式促銷活動／ 五．建立堅強(qiáng)的終端壁壘 (146) 1．把握 鋪貨量 ／ 鋪貨 的度／ 實銷量 的變化／ 鋪貨量 與 實銷量 的同步 七．防止回款風(fēng)險（ 156） 五．市場運作的管理（ 172） ：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場格局／ ： 金日 品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘／ ／ 案例：柯達(dá)區(qū)域彩擴(kuò)店的 延伸服務(wù) ／ 金日為消費者量身定做的服務(wù) 第二節(jié) 精耕市場掌握主動 (179) 第三節(jié) 反思謀勝 (181） 一反思的意義與歸宿 (201) 一 .DON39。（ 209） 二．你是怎樣的營銷團(tuán)隊領(lǐng)袖（ 211） 四．如何處理整個銷售團(tuán)隊內(nèi)部的人際關(guān)系（ 214） ／ ／ 3．如何處理好團(tuán)隊意識和個人英雄主義 第三節(jié) 銷售團(tuán)隊的有效管理（ 235） 附錄 1科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度 如果把一個個 紅色革命根據(jù)地 比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據(jù)地這種 在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢 的發(fā)展之理則可演 繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率 ...... 對大企業(yè)如此，對綜合實力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場競爭中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地 明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場 生存第一，發(fā)展第二 ，在局部市場保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競爭取勝的一把利器。 而國內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場運作，企業(yè) 對區(qū)域市場的掌控越來越強(qiáng)。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷 售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。 圖 12：產(chǎn)品型銷售組織模式 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。 按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 五大社會等級 十大社會階層 從圖中可以看出文化（技術(shù)）資源在決定人們的社會階層位置時的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。而現(xiàn)在這支營銷大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會榮譽。 這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的 搶手貨 。一個電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為 ，上海為 ，廣州為 7500元，深圳為 7千元。試想一個營銷人為企業(yè)默默無私奉獻(xiàn)了全部才華和熱情之后，而無所收獲，酬、勞不對稱，企業(yè)還想以 低成本管理 留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實這是大錯特錯！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。那么對比一下你自己，現(xiàn)在有公司在 挖 你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對這一切，不進(jìn)則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身 價值。 3 年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長，但是也讓我深深感受到了個中的苦辣酸甜。在過去的幾年中，無論是到哪個城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場 超市、賣場、百貨商店或是批發(fā)市場。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說過自己 30歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬的業(yè)績。 2020年上半年，我就碰到過這樣的一件事情，有一個經(jīng)銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷商跑到我這里來投訴。他也表明了自己的心跡，最終還是認(rèn)可了對他的處罰、第 2天，我就在整個大區(qū)發(fā)文宣布了對該經(jīng)銷商的處罰，對于管理該客戶的業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理也進(jìn)行了處罰。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個人 這是多么可悲的事實啊！不要忘記，沒有銷售人 員的回款，永遠(yuǎn)不會有公司的生存！ 甜 與團(tuán)隊共成長 第一次感覺到甜是 99 年的下半年，我在東南亞度假回來之后的第一次全國銷售會議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現(xiàn)，你還是不錯的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來負(fù)責(zé)。作為區(qū)域經(jīng)理，沒有比實現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。 在目前的營銷領(lǐng)域里，無法對區(qū)域經(jīng)理這個概念在每個行業(yè)中的理解進(jìn)行全面的闡釋和細(xì)分，也無法對每一個行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行具體權(quán)限的界定，但最常 用是按地理區(qū)域的劃分情況來描述。 （ l）與銷售部的關(guān)系 銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。具體包括以下幾個方面： ①對區(qū)域市場進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷方案； ②針對市場競爭進(jìn)行一系列 工作，搜集情報，研究動向，提出對策； ③對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場，根據(jù)自己的狀況對區(qū)域經(jīng)理賦予營銷工作 的內(nèi)涵也有所不同。要對分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)行長期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險和價格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無利潤空間，要創(chuàng)造更多的利潤，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。 ?市場管理及分析 。 5．日常經(jīng)營管理 日常的管理工作比較繁瑣、重復(fù)，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識，這就需要簡潔明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。 整體市場布局情況如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？ 目前客戶的運作情況？ 客戶運作存在問題？ 是否主推本企業(yè)產(chǎn)品？ 客戶數(shù)量與質(zhì)量是否滿足所在市場的發(fā)展需要？ 零售網(wǎng)點數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點建設(shè)是否有計劃性？ 零售網(wǎng)點存在的問題及發(fā)展方向？需要增加布點還是加強(qiáng)建點質(zhì)量？ 需要對網(wǎng)點建設(shè)進(jìn)行專項的規(guī)劃和管理。但其帶來的弊端是投入了巨額的資金和大量 的人力、物力，運行成本相當(dāng)高，企業(yè)的收益下降、這種狀況在短時期內(nèi)將難以改變。 (2)團(tuán)隊精神 分公司領(lǐng)導(dǎo)是否有運作策略、管理藝術(shù)和個人魅力； ，對所有人員包括內(nèi)勤及售后人員一視同仁； （包括經(jīng)理）建立彼此間溝通和友誼； ； ，明確獎懲標(biāo)準(zhǔn)