【正文】 提問技巧！ ? 單刀直入法 ? 連續(xù)肯定法 ? 誘發(fā)好奇心 ? 照話學(xué)話 法 ? 刺猬效應(yīng) ? 案例：老太太銷售小背心故事。 ? 概括來說，購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購(gòu)買動(dòng)機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。 31 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： ? 特點(diǎn)： ? 迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。 ? 之三：與顧客建立信賴感。要是做不好，那就沒有任何理由解釋 “ 客戶為什么大量購(gòu)買您的產(chǎn)品。 ? 市場(chǎng)分析不到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？ 21 豐富的常識(shí) ? 營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來才能投機(jī)。 ? 一個(gè)成功的營(yíng)銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場(chǎng)，締造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個(gè)營(yíng)銷的理念。 ? 根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，進(jìn)行銷售分解，然后再進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)市場(chǎng)，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場(chǎng)的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。 ? 關(guān)心小故事一則： ? 豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。 4 農(nóng)資專業(yè)知識(shí)：法律知識(shí) ? 一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的 11條法律知識(shí)： ? 農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法； ? 價(jià)格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法； ? 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法； ? 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法； 廣告法； ? 商業(yè)秘密規(guī)定； 專利法； ? 公司法； 5 農(nóng)資專業(yè)知識(shí)：農(nóng)資知識(shí) ? 能做好農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件： ? 懂得產(chǎn)品知識(shí) ：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對(duì)象等； ? 農(nóng)作物植保知識(shí) ：基本病蟲草害認(rèn)識(shí)與了解； ? 農(nóng)作物基本種植知識(shí)；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等； ? 一般化工知識(shí) ：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識(shí)著重點(diǎn)及防護(hù)等知識(shí)； 6 農(nóng)資專業(yè)知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) ? 作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營(yíng)銷： ? 營(yíng)銷的基本知識(shí)與技能： ? 營(yíng)銷 4P理論； ? 營(yíng)銷 4C理論； ? 市場(chǎng)調(diào)研的方法與方式； ? 市場(chǎng)行情分析基本理論； ? 顧客滿意度； ? 營(yíng)銷計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。 ? 經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨(dú)家問題。 14 銷售八力之二：理解力 ? 理解力 —要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。 ?記憶客戶基本信息； ?記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息； ?記憶你的往來帳； ?記憶你我他的往昔情感； ?公司營(yíng)銷思想與理念的記憶和傳播。 ? 一些營(yíng)銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。 24 農(nóng)資營(yíng)銷九招 ? 絕招就是將簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致！ ? 定位招：良好的市場(chǎng)定位比什么都重要！ ? 點(diǎn)線面招； ? 技術(shù)銷售招； ? 感情招； ? 層層銷售招； ? 高空推廣招 ? 利益招； ? 門店導(dǎo)購(gòu)招 ? 分析招 25 渠道精耕作業(yè) 1 ? 適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模式： ? 本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)。 ? 模糊性：由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵(lì)行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。（三）價(jià)格打折 , “每件便宜五毛錢 ” . 38 概述產(chǎn)品益處技巧 ? 用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 ? 處理異議的五個(gè)步驟： ? （ 1）停頓 ? （ 2）重述客戶的異議 （ 3）確認(rèn)客戶的異議 （ 4）處理異議 （ 5）確認(rèn)客戶是否滿意 43 總結(jié)和銷售技巧 ? 看到客戶出現(xiàn)購(gòu)買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。 47 經(jīng)銷商的類型分析與對(duì)策 ? 四、 “ 梳子 ” 型 ? 即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上 “ 梳得 ” 那一點(diǎn)點(diǎn)利益，而“ 筢子 ” 型則是在市場(chǎng)上靠服務(wù)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值，從而取得更多的收入。 52 明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： 能力有，竄貨能力強(qiáng)。只要合同簽訂嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn) 57 翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)，造成市場(chǎng)混亂。 2023/3/292023/3/292023/3/292023/3/293/29/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/3/292023/3/292023/3/29Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/292023/3/292023/3/29Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別