〈營銷心理學(xué)經(jīng)典培訓(xùn)講義〉(更新版)
【正文】 ，可輕而易舉 改變自己的行為。 2020/6/18 中國平安 平安中國 40 三種類型的從眾行為的基本區(qū)別 一是想獲得獎(jiǎng)勵(lì)免受懲罰 二是想獲得如何恰當(dāng)行動(dòng)的信息 ｛ （ 1）從眾行為的動(dòng)機(jī)不同 （ 2）從眾行為的相對持久性不同 ｛ 2020/6/18 中國平安 平安中國 41 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)，正在收看 一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。 （ 2）如果一個(gè)人認(rèn)為自己沒有足夠的能力來完成眼 前的任務(wù)，其遵從的可能性就會(huì)增加。 （ 3）內(nèi)化是我們不懈追求的目標(biāo)，這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信譽(yù)、講信用、保持高可信度。 （ 4）個(gè)體在團(tuán)體中越感到不安全，他從眾的可能就 越大，換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)隊(duì)中很受歡迎的 人容易違背團(tuán)隊(duì)常規(guī)。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡。 動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為與施加影響者一 樣的人。 （ 2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從 錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占 ％ 。 C．中文系學(xué)生 10名 目的：為希望工程募集100元， 每次 5— 10元，為時(shí)一天?！蹦阆袷裁?，你就可能是什么？ 2020/6/18 中國平安 平安中國 27 營造環(huán)境暗示 展控他人行為 （ 1）沖擊感知覺 —— 全面環(huán)境暗示 （ 2）角色固著 —— 潛移默化的暗示 （ 3）自我期許 —— 直指人心的暗示 2020/6/18 中國平安 平安中國 28 美好成功的期許是 最好的暗示 最佳的環(huán)境 （ 1）對客戶的期許 （ 2）對營銷員的期許 （ 3）對自己的期許 2020/6/18 中國平安 平安中國 29 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 動(dòng)機(jī) ：指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè) 行動(dòng)的一種意圖，打算或心理上的沖動(dòng)。 ３．會(huì)話水平和技巧也是從業(yè)人員心理素質(zhì)的重要 組成內(nèi)容。 ? 人類發(fā)展的歷史就是一部關(guān)于心靈的歷史。 ? 心理學(xué)鼻祖：弗洛伊德。 ２．個(gè)性品質(zhì)是非常重要的：精細(xì)型和獨(dú)立型的從 業(yè)人員利于推銷。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？ 古語：“位移體，居移氣。 B．英語系學(xué)生 10名 目的：為班費(fèi)募集 100元 ，每次 5— 10元，為時(shí)一天。 阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn) 請判斷 A、 B、 C 三條線段中那一條與 X 的長短最接近 結(jié)果： （ 1）當(dāng)看見同伴們在幾次判斷中都 同意同一個(gè) 錯(cuò)誤答案時(shí)，將近 75 ％ 的被試人至少有 一次遵從了錯(cuò)誤的答案。 關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。薩姆對他印象很好。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活
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