【正文】 據銷售情況進行比例調整。 商品管理總部 產品開發(fā)部 談判部 市場部 由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經營的大類商品占每 種貨架資源的比例。 區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進行調整。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應該照顧到各個區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權利。 ? 在進行戰(zhàn)略性商品選擇時，組織的保證將是不可或缺的。 ? 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 管理行為由兩個過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。 包括的商品 門店與業(yè)務員比較 ? 這類商品體現了聯華決策層對超市未來發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，業(yè)務層面上的門店是無法完全理解和貫徹的。 ? 由于門店數量眾多，業(yè)務員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架陳列時的決策不可避免的帶有主觀性。 ? 門店獲取銷售信息直接。 ? 在目前進行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進行了調整，但這種局部的調整顯然無法達到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產生沖突。從聯華超市商品銷售管理演進看，加強貨架陳列管理已成為必然。 商品銷售各職能管理的分析 建議 4 營促銷規(guī)劃分析 超市顧客分類 基本特性 ? 有我需要的所有產品 ? 有與眾不同的產品 ? 能提供好的顧客服務 ? 希望能被看到在這里購物 ? 有朋友的推薦 ? 有同我一樣的其他顧客在這里購物 ? 提供高價值 ? 一般價格較低 ? 地理位置便利 基本的促銷策略 品種服務型顧客 親善型顧客 價值方便性顧客 這類顧客看中產品的齊全性以及良好的顧客服務，并不關心促銷，應減少針對這類顧客開展的促銷活動 。 ? 集團 MD(Group MD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團等各種企業(yè)集團組成的商品開發(fā)聯盟。 新品引進 滯銷商品淘汰 營促銷規(guī)劃 貨架陳列管理 目前存在的問題 ? 引進渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。 ? 淘汰的依據簡單，未能建立科學的淘汰指標體系。 ? 定牌產品開發(fā)主要選擇中小供應商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團隊合作，無法形成有效供應鏈。 5 貨架陳列管理分析 (一） 貨架陳列管理目標分析： ? 商品銷售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標。 ? 便利店的數量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負責具有必然性。 ? 日常的補貨和陳列常常受到非理性因素如供應商贈品的影響，難以實現單個門店的優(yōu)化。 ? 業(yè)務員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。將商品進行分類后，可以更明晰的看出門店貨架陳列管理與業(yè)務員貨架陳列管理相結合的必要，如下圖。 主力商品 ? 營促銷商品。 各商品大類的貨架資源分配比例 —— 業(yè)務員 ? 管理的內容：在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調整。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現集權。 ? 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關鍵，對其進行歸納必須結合聯華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進行規(guī)定并隨聯華的發(fā)展進行持續(xù)的調整。 ? 貨架資源的分類涉及的因素有兩個，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為 165cm的貨架來說，根據人的觀看習慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。 可通過門店上報和區(qū)域實地察看相結合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當的激勵方式予以保證。 17 基于商品分類協同管理方式的執(zhí)行 商品大類貨架資源比例圖制定流程 步驟四：商品大類貨架資源分配比例制訂 ? 商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務員負責，對聯華目前的 39個大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結合本區(qū)域特點和門店特點定出各門店的比例。 ? 各門店新品排面分配的比例應該基本一致，但是由于各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。 ? 戰(zhàn)略性商品是聯華超市核心競爭力的體現，但也應依據其功能的不同分配適宜的貨架。 業(yè)務員每季度依據銷售數據做出比例調整。 某次換季前的一段時間，業(yè)務員結合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。 ? 業(yè)務員與區(qū)域可以通過實地觀察、提供指導性意見、對門店進行培訓等方式進行指導。 22 業(yè)務員決定商品的貨架資源比例的范圍。 23 通過統一指導和培訓加強門店陳列能力 在基于商品分類的協同管理模式下，業(yè)務員是通過對門店貨架資源進行分類后制訂分配比例進行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關聯性商品的組合銷售，同時，在有相當數量超市商品的銷售屬于沖動銷售（ impulse sale)的情況下 , 商品在具體陳列時，需要依據具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。培訓的內容主要是一些商品陳列的基本知識和常用技巧。 ? 在協同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數據做出調整，因此它已是一個具有分析能力并且能夠結合本區(qū)域特點做出決策的實體。 ? 隨著標準型超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會不斷調整，這種協調將是持續(xù)進行的。 26 通暢信息的支持 協同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務員做出調整時，其決策的一個依據是門店的商品銷售信息。同時，信息系統還只能做到傳遞信息，無法對信息進行分析處理。 基于決策支持系統的商品配置表方案 ? 基于決策支持系統的商品配置表方案就是由強有力的決策支持系統 (DSS)在商品管理總部的業(yè)務員的監(jiān)控下進行商品配置表的制作和調整； ? 由門店進行商品配置表的執(zhí)行； ? 由區(qū)域對門店的商品配置表執(zhí)行情況進行監(jiān)督。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 32 商品配置表執(zhí)行及調整流程 門店 按照商品配置表對貨架進行管理 區(qū)域 商品管理總部 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 決策支持系統從各門店收集所有能被量化的數據并在對其智能分析的基礎上，對商品配置表進行調整 監(jiān)控商品配置表的修正 DSS 業(yè)務員收集與商品配置表有關的定性的信息并進 行分析，對商品配置表的有關參 數進行修正。商品調整要及時。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 49分 37秒 03:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:49:3703:49:3703:49Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 03:49:3703:49:3703:493/23/2023 3:49:37 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 3時 49分 37秒 上午 3時 49分 03:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴