【正文】 試 ， 這 款衣服和我去年 買 的差不多 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ？ 是今年的新款呀！ 難 免的。 到 時(shí) 候再 買 了，喜 歡 就今天 買 吧。 覺(jué) 得 這樣 反而 顯 得您年 輕 多了。我 們 上個(gè)月就有一個(gè)老 顧 客，她一開始也和您一 樣習(xí)慣 穿稍微 寬松點(diǎn)的衣服， 現(xiàn) 在您叫她穿 寬 松的她 還 不喜 歡 呢。明知故問(wèn)的發(fā)難216。我明白了您為什么這么說(shuō)；216。可以退換嗎？ ……第四個(gè)階段： 說(shuō)服顧客216。比較相類似的產(chǎn)品，好像要從中挑選一項(xiàng)；216。第四個(gè)階段： 說(shuō)服顧客216。有玫瑰花、茉莉花、菊花，還有一種最新的產(chǎn)品 —— 德國(guó)的水果茶 ……” 顧客拿起一包玫瑰花茶在看，小王說(shuō)： “ 玫瑰花茶好，味道很香的。 激發(fā)想象： 把 FAB產(chǎn)品介紹法中的 A（ advantage）加以延伸和發(fā)展，流程如下： 你的產(chǎn)品使用價(jià)值 —— 用來(lái)做什么的。 是： 產(chǎn)品 和 服務(wù) 帶來(lái)的 效益！效益！ ? Feature特性Benefit好處Advantage優(yōu) 點(diǎn)簡(jiǎn) 易地 說(shuō) 出 產(chǎn) 品的特點(diǎn)及功能，避免使用 艱 深的 術(shù)語(yǔ) 以 對(duì) 客 戶 本身有利的 優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 引述 優(yōu) 點(diǎn)及客戶 都能接受的一般性利益 這款 T恤的面料是純棉 的。第一個(gè)階段：迎接顧客216。216。 今天天氣挺熱 …… 216。 您真有眼光，這是我們最暢銷的產(chǎn)品。216。您是否要西裝？ 您想要哪一種款式的西裝呢？216。216。開放式問(wèn)題：216。與顧客保持距離 216。 提問(wèn) 216。原則五：手要自然地?cái)[放在身前或者背后。距離最好保持在 ~3米之間 。 觀察顧客行為216。第五個(gè)階段：成交第一個(gè)階段：迎接顧客216?？焖俪山环ǚ譃橐韵挛鍌€(gè)階段：216。 打招呼顧 客 類 型 :? 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格? 著裝風(fēng)格? 誰(shuí)是決策者？第一個(gè)階段：迎接顧客216。 “ 七要 ” 原則 ：216。視線最好位于顧客眼睛與鼻子之間的三角位置。216。 接近顧客 216。216。如：您今天休息吧？我們新品剛到，您就來(lái)看我們，真巧??！216。 如：你喜歡紅色還是白色？你是明天休息嗎？216。 您的樣子很像明星 。216。 您喜歡哪種顏色的呢？216。216。 傾聽是一種你必須掌握的技巧。第四個(gè)階段：說(shuō)服顧客216。FAB法介紹產(chǎn)品216。 使用過(guò)程中或使用后 會(huì)帶來(lái)哪些好處 A（ advantage） 盡量把產(chǎn)品和以上的情節(jié)有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，然后在自己的腦海里 想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫 。 ”說(shuō)完就走了。幫助顧客做決定 216。這個(gè)多少錢？216。幫助顧客做決定 消除 顧 客異 議 :216。216。 種衣服再 寬 松點(diǎn)就不好看了。 ，我 覺(jué) 得 還顯 瘦呢。其 實(shí)這樣 的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位 職業(yè) 女性 剛買 了一件 這 個(gè)款式的呢。 導(dǎo)購(gòu) ：那好吧，我尊重您的決定。小姐， 請(qǐng) 跟我 這邊 來(lái) …… 導(dǎo)購(gòu) ：我猜，您 買 的 應(yīng)該 是去年的 款，是 嗎 ？ 這 兩款之 間 確 實(shí) 有很多共同的地方，其 實(shí) 我建 議 您可以看一些不同 風(fēng) 格的衣服， 這樣 搭配起來(lái)也可以有比 較 多的 變化。不 過(guò) 我個(gè)人 覺(jué) 得 這 一款最適合您的 顏 色其 實(shí) 不是 藍(lán) 色，我 認(rèn)為 白色和 紅 色都比 較 適合您，您 試 一下就會(huì)感 覺(jué) 到的，來(lái)，小姐， 這邊請(qǐng) …… 導(dǎo)購(gòu) ：是 嗎 ？哇，那真是太好了！我 們這 款衣服確 實(shí)賣 得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣 的衣服每天都 見 面確 實(shí) 有點(diǎn) 尷 尬。 “ 這款這 2天剛到，來(lái)貨也不多。 Once（ 一旦）216。 216。迅速收款 216。讓顧 客四確 認(rèn) 216。 ” “ 謝謝，您給我的是 元。讓顧 客四確 認(rèn) 216。 *****? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 ****? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 *****? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò)