【正文】 貸款無優(yōu)惠 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)控 8月 28日開始內(nèi)部認(rèn)購： （ 8月 28日 —9月 18日 ） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購金 10000元 ， 抵房款 20000元 商業(yè)認(rèn)購金 20000元 ， 抵房款 40000元 9月 19日 —9月 24日封盤一周 （ 視售卡和客戶積累情況而定 ） 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)控 9月 24日 —9月 30日 二次派酬 （ 部分新樓門推出 ） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購金 10000元 ， 抵房款 15000元 商業(yè)認(rèn)購金 20000元 ， 抵房款 30000元 10月 1日 —10月 4日 三次派酬（示范環(huán)境開園） 優(yōu)惠政策：住宅認(rèn)購金 10000元 ， 抵房款 12000元 商業(yè)認(rèn)購金 20000元 ， 抵房款 25000元 10月 5日 開盤 ， 恢復(fù)正常優(yōu)惠政策 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣方案 項(xiàng)目 SWOT分析 深刻理解產(chǎn)品 深刻理解客戶 推廣策略 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 包裝方案 推廣口號(hào) 推廣計(jì)劃 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 SWOT分析 ? 優(yōu)勢： 1． 順馳作為外來的強(qiáng)勢發(fā)展商 ， 能夠給鄭州 消費(fèi)者帶來先進(jìn)的居住理念； 2． 成熟開發(fā)商規(guī)?；_發(fā)的成熟產(chǎn)品； 3． 區(qū)域價(jià)值極高； 4． 產(chǎn)品優(yōu)勢突出； 5． 政府具有足夠的支持力度 。 ? 銷售部將銷售指標(biāo)分解到人： 指標(biāo)分解表 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 企劃、客戶資源考核有效客戶到訪量： 住宅按照 1： 10轉(zhuǎn)化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 4000組 商業(yè)按照 1： 5轉(zhuǎn)化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 200組 ? 指標(biāo)按渠道 、 按人分解： 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 客戶資源部內(nèi)部認(rèn)購前指標(biāo)分解：住宅 1500組有效客戶 ， 商業(yè) 80組；開盤前住宅 900組 ，商業(yè) 40組 。第一大街 ” 項(xiàng)目一定要做成本地市場上的最高端產(chǎn)品 ， 也只有最高端產(chǎn)品才是市場的空白點(diǎn) ，是市場需求的集中點(diǎn) ， 才支持企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 。 該區(qū)的中心是 60層高的新鄭州大酒店 ， 環(huán)繞四周的是鄭州國際會(huì)展中心 ， 外圍為環(huán)狀的高層商務(wù)區(qū) （ 如今已經(jīng)部分封頂 ，有些正在建設(shè)之中 ） 。 城區(qū)內(nèi)部的產(chǎn)品基本上缺乏良好的環(huán)境優(yōu)勢和產(chǎn)品特色 。 2020年底 ， 全市商品房空置面積為 M2， 同比增長 %， 空置率為 %，比 2002年下降了 ， 處于國家人口的 15%—30%的良性發(fā)展空間 。 東區(qū) 、 西區(qū)和北區(qū)去年發(fā)展比較活躍 ， 如未來花園 、 建業(yè)桂苑 、 中方園 、 21世紀(jì)社區(qū) 、 帝湖花園 、 馨苑名家等 。 城市發(fā)展混亂 ， 中心輻射性的路網(wǎng)不僅導(dǎo)致城市交通阻塞 ， 也使城市各區(qū)域之間沒有明顯的邊界 ， 辨識(shí)性較低 。 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟(jì)背景分析： ? 以商品期貨為特色的金融服務(wù)業(yè)在鄭州市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中占有很大比例 ， 并吸引了全國大量的外來人口 。 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 企劃部： ? 編制：鄭東企劃部 7月份定編 6人 ? 現(xiàn)狀：目前鄭東企劃部有在崗員工 3人 ， 其中正式員工 1人 （ 齊琦 ） ， 試用期員工 2人 （ 李祖良 、 馬東 ） ， 計(jì)劃 7月補(bǔ)充新員工 3人 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 客戶資源部： ? 編制： 7月份客戶資源部編制 7人，開盤前擴(kuò)充至 11人。 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： 前階段工作問題 人員配備不到位，各項(xiàng)工作不能有序的全面展開。 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ? 6月 18日 —6月 20日：亮相活動(dòng) 配合營銷部、外賣場接待人員的補(bǔ)充。 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ?5月 20日：部門成立 ?5月 21日 —5月 31日：部門籌建 人員招聘，部門架構(gòu)的建立。 在商務(wù)方面 ， 該區(qū)域南鄰 CBD中心 ， 西面為老城區(qū) 。 順馳會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)。 聯(lián)盟商家：簽約 18個(gè)聯(lián)盟商家。 ? 銷管部部門職責(zé)崗位架構(gòu)已經(jīng)完成 ， 部門考核指標(biāo)體系完成 。 ? 人員分組及骨干員工：部門經(jīng)理 1人 （ 牛曉龍 ） ， 客戶渠道主管 1人 （ 田萌 ） ， 客戶渠道人員 4人 （ 其中大客戶工作組人員為張華 、 黃睿；商家工作組人員為方黎麗；置業(yè)聯(lián)動(dòng)人員暫空缺 ） ， 客戶資源管理 1人 （ 龐培 ） 。由此可以判定 ， 鄭州市場具有足夠的高端人群容量 。高端消費(fèi)人群也主要集中在這個(gè)區(qū)域之中 。 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 從戶型上來看 ， 以三房為主力 ， 其次為四房 ，二房 、 一房供應(yīng)較少 ， 2020年大面積戶型供應(yīng)量有所增加 ， 不少大社區(qū)都配備有 200平方米以上的復(fù)式或大面積平層房型 。成交金額 ， 增長 %。 該市場上具有足夠的高端消費(fèi)客群容量 ， 但是沒有相應(yīng)的高端產(chǎn)品 ， 為我們在產(chǎn)品形式的突破上提供了機(jī)會(huì) 。 其中新鄭州大酒店將成為取代二七塔的鄭州新標(biāo)志 ， 而國際會(huì)展中心則為鄭州這個(gè)以商貿(mào)業(yè)為特征的城市聚集大量的人流 ， 該中心將明年 6月份竣工并投入使用 ， 它的投入使用將吸引大型的商品交易和展覽展示活動(dòng) ， 聚焦全部關(guān)注的目光 ， 使鄭東新區(qū)的形象迅速傳播到海內(nèi)外 ， 它將是鄭東新區(qū)的新生的開始 ， 也是新鄭州真正的城市名片 。 ? 住宅部分開盤均價(jià) 3000元 /㎡ ， 銷售面積40833㎡ ， 回款 。 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 2020年鄭東項(xiàng)目銷售回款指標(biāo)分解： 10月 11月 12月 合計(jì) 1． 395億 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn) 劃分銷售階段 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 8月 1日 產(chǎn)品全城亮相 8月 21日 公布價(jià)格 8月 28日 產(chǎn)品內(nèi)部內(nèi)購 10月 1日 示范景觀區(qū)開園 10月 5日 項(xiàng)目開盤 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 銷售階段 產(chǎn)品亮相 價(jià)格公布 內(nèi)部認(rèn)購 示范環(huán)境開園 開盤 7月 15日 8月 1日 8月 21日 8月 28日 10月 1日 10月 5日 品牌梳理期 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 客戶轉(zhuǎn)化期 內(nèi)部認(rèn)購期 產(chǎn)品展示期 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 推盤策略 推盤節(jié)奏 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 ? 推盤應(yīng)確保開盤時(shí)放量銷售 ? 住宅部分銷售控制確保開盤均價(jià)的達(dá)成 ? 推盤確保開盤放量后余房的好壞位置平衡 ， 考慮后期均價(jià)的拉升 ? 開盤時(shí)部分商業(yè)低價(jià)入市確?？焖倩乜?， 其余商業(yè)暫緩發(fā)售 ， 后期隨住宅銷售進(jìn)度和區(qū)域成熟度的提高適時(shí)補(bǔ)量 ， 追求商業(yè)價(jià)值最大化 。 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 SWOT分析 ? 機(jī)會(huì)點(diǎn) 1． 鄭東新區(qū)已經(jīng)收到目標(biāo)客群的高度關(guān)注 ， 距目標(biāo)客 戶群范圍較近； 2． 鄭州房地產(chǎn)市場啟動(dòng)在即 ， 市場不斷轉(zhuǎn)好； 3． 建業(yè)聯(lián)盟新城提前亮相 ， 價(jià)格和產(chǎn)品拉高端區(qū)域市 場的價(jià)格空間； 4． 新聞媒體和本地消費(fèi)者希望外來的經(jīng)濟(jì)實(shí)力沖擊沉 寂的鄭州市場 。第一大街 順馳鄭東 同時(shí)聯(lián)合政府對鄭東新區(qū) CBD的居住環(huán)境進(jìn)行短期的集中推介 ， 為品牌亮相前做好最后的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 。 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品認(rèn)購期 (—) 推廣手段 : 1． 聯(lián)合新聞媒體做 “ 沸騰九月 ——鄭州房地產(chǎn)市場即 將井噴 ” 的新聞炒作 ， 制造市場緊張情緒； 2． 出版 《 鄭東新區(qū)及順馳第一大街投資指南 》 3． “ 順馳第一大街投資分析會(huì) ” 、 “ 順馳第一大街產(chǎn)品 說明會(huì) ” 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品形象展示期 （ 10月 1—10月 4日 ） 推廣策略 :利用十一黃金周吸引客戶到訪現(xiàn)場 ，充分展示示范環(huán)境的優(yōu)勢特征 ， 以良好的現(xiàn)場體驗(yàn)激發(fā)客戶的購買沖動(dòng) 。 ? 洛陽項(xiàng)目確定合作銀行 ， 與房管局進(jìn)行深度接觸 ， 對外部資源 （ 銀行 、 房管局 、 擔(dān)保中心 、 資金中心等 ）進(jìn)行整合 ， 為項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購準(zhǔn)備基礎(chǔ)