年最新市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)教材(更新版)
【正文】 人們通過提供或轉(zhuǎn)移貨物、服務(wù)或創(chuàng)意，以換取有價(jià)值的東西 。 每一方都能在咫尺之間觀察對(duì)方的需求和特征 ， 在瞬息之間作出調(diào)整 ? 人際關(guān)系培養(yǎng) ： 人員推銷允許建立各種關(guān)系 ， 從注重實(shí)際的銷售關(guān)系直至深厚的個(gè)人友誼 ， 如果他們要建立長(zhǎng)期關(guān)系 ， 有效的銷售代表會(huì)慎重地把他們顧客的興趣愛好記在心里 ? 反應(yīng) ： 人員推銷會(huì)使購(gòu)買者在聽了銷售談話后感到有某種義務(wù) ， 感到有必要繼續(xù)聽取和作出反應(yīng) ， 即使這個(gè)反應(yīng)是一句有禮貌的“ 謝謝 ” 第二部分 : 銷售人員的勝任能力與習(xí)慣 什么是人員推銷 狹義 銷售就是創(chuàng)造出人們的需求 , 銷售就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客 廣義 銷售是一種說服 / 暗示 ,也是一種溝通 /要求 銷售是才干密集的職業(yè) 一個(gè)企業(yè)不抓銷售 ,產(chǎn)品再好 ,也是 “ 茶壺里煮餃子 ,倒不出來(lái) ” 。 經(jīng)常聽到有人后悔自己在談朋友之前沒有學(xué)習(xí)和掌握銷售技巧。 采取主動(dòng)并不表示強(qiáng)求、惹人厭或具有侵略性，只是不逃避為自己開創(chuàng)前途的責(zé)任。其實(shí)世界之大，人人都有足夠的立足空間，他人之得不必視為自己之失。 業(yè)績(jī) 積極的 心態(tài) 知識(shí)與 技能 目標(biāo) 與信念 最有效的銷售技巧是一種心態(tài)： 當(dāng)你同顧客的目光接觸時(shí)，這筆 生意仿佛已經(jīng)談妥。 ?每一次銷售過程都是一次長(zhǎng)跑的過程，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就能取得成功。這會(huì)給我們的銷售帶來(lái)豐收。 萊斯 .布朗（作家、銷售培訓(xùn)專家） 真心誠(chéng)意地?zé)釔廴?，用這種精神 為每個(gè)人服務(wù)。 習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效（創(chuàng)造性合作的原則） 與人合作最重要的是，重視不同個(gè)體的不同心理、情緒與智能，只有分歧才有收獲。 所以我們的一舉一動(dòng)，一切價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，都必須以人生的最終愿景為依歸。 從習(xí)慣開始 ,習(xí)慣就是力量 ?人的行為總是一再重復(fù)。 ?“ 銷售的 98%是對(duì)人的理解， 2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的把握。 關(guān)系營(yíng)銷 :是市場(chǎng)營(yíng)銷、顧客服務(wù)和質(zhì)量管理的綜合體現(xiàn)。這些關(guān)系是靠： 不斷承諾和給予高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 勝任能力的關(guān)系 知識(shí) 技能 社會(huì)角色 自我形象 個(gè)性特征 行為動(dòng)機(jī) 真正決定作用的是冰山 下的深層次的特性， 不斷發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在 需求，激勵(lì)自我 超越自我 自我形象：自身所持有的認(rèn)識(shí)和態(tài)度，個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺。教育旨在教給 我們?nèi)绾伟l(fā)揮這些天賦。建立以原則為重心的處世態(tài)度，達(dá)到有效的自我管理。 ?作為防御性武器的 愛 ： 愛是我用來(lái)對(duì)付仇恨之箭、憤怒之矛的盾牌 ?用 愛 發(fā)現(xiàn)隱蔽的利益： 用愛看待一切：太陽(yáng)、黑夜、風(fēng)雨、愉快、悲哀、挫折、挑戰(zhàn)。 肯 .布蘭查德 — 演說家《一分鐘經(jīng)理》 還要具備 — 堅(jiān)持 ?人生沒有失敗，只有放棄 ?被拒絕的痛苦：斗牛場(chǎng)中牛的精神 ?水滴穿石：不斷的積累，不斷的接觸才能說服客戶 ?愚人的詞匯：我們的字典去掉這樣的字眼：放棄、不行、不能、失敗、沒有希望、后退等。結(jié)果80%的成功個(gè)案，都是這 10%的銷售人員繼續(xù)拜訪 5次以上才達(dá)成的
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