【正文】 與商保 陪展日 聯誼會 第 5天 計劃與活動 第 13天 轉介紹 第 6天 市調表的運用 第 14天 全員通關 市場實做 第 15天 結訓 課程表 課程設計思路： 滿足新人的銷售心理，快速切入產品學習 借助陪展和市場實做，幫助新人完成進入市場的第一步 保證知識的針對性補充，提高學員基本能力 中國最大的保險資料下載網 6 二、掌握班級操作 通過團隊建設和班級氛圍的營造，以扎實有效的基礎管理為手段，以訓練和通關為主要形式，以班主任、推薦人溝通、追蹤為保障，從而達到掌握知識、提升技能、強化信心、形成習慣的目的。 操作思路 操作方法 見具體操作之班主任篇和主管篇 以件數為績效導向： 與保費相比，件數更能夠體現新人的技能成長。晨迎人員應做到大聲問好、握手、擁抱 班務時間 班主任時間 ?昨日業(yè)績通報（小組對抗賽結果、激勵方案兌現） ?對昨日課程進行回顧，多采取提問問答的形式 ?各小組組長填寫本小組的業(yè)績榜 ?班主任收集工作日志和昨日家庭作業(yè) ?考勤時間，可由每小組每天輪流進行。做最 ? 壞的打算（不簽單），做最好的努力（全力以赴） ? 預演未來，反復演練； 及時總結、改進不足、提升能力 43 第二次陪展 你要做的事 在新人與客戶溝通中給予相應的幫助 觀察業(yè)務員在與客戶溝通中出現的問題 并及時作好記錄，以便事后的反饋 指出存在的問題，提出改進建議，并為 其再訪作準備。 7 以訓練為主： “三三訓練法”，即 1/3的時間講解， 1/3的時間演練， 1/3的時間通關。 ? 新兵戰(zhàn)斗營主要以操作為核心， 借用營業(yè)部運作的形式，班主任不僅要負責班級的組織、協(xié)調、策劃和事后的追蹤，還要擔當此“營業(yè)部”的“部經理”，同時又是優(yōu)秀的訓練師。 操作關鍵點： 8 具體操作 之 班主任篇 中國最大的保險資料下載網 9 工作職責 ? 為新兵戰(zhàn)斗營的開單率負直接責任 ? 掌握訓練要求，結合實際制定訓練計劃 ? 做好教學保障，協(xié)助訓練師安排教學 ? 及時向領導報告進展情況，反饋教學信息，做好培訓總結 ? 以身作則，嚴于律己，為營員做表率 ? 教育營員遵守公司規(guī)章制度和管理規(guī)定 ? 做好宣傳和引導，維護公司形象，樹立公司品牌 ? 及時公布、宣傳營員在營情況 ? 適時激勵，幫助營員解決實際問題 ? 關心和愛護營員，活躍班級氛圍 10 11 中國最大的保險資料下載網 12 ? 匯報培訓整體安排，取得領導認同； ? 告知開訓和領導講話時間； ? 建議領導講話的內容，并提供開訓投影片； 邀約領導 （一）事前 ? 與營銷節(jié)奏相結合，尤其與產品運作相結合； ? 推薦以件數為主要導向的激勵方案；激勵方案應與班級榮 ? 譽體系相輔相成； ? 取得費用支持，并完成相應的簽報等手續(xù)。 新人第二次拜訪必須是觀察式陪訪，讓新人獨立做，自己觀察；獨立作業(yè)在新人的成長過程中，主任至少要陪記三次 ?明確陪展目的 ,按分工作好陪展工作 56 常見問題處理 57 一、工作日志 批改不認真 在批改新人的工作日志中常會發(fā)現新 人展業(yè)所遇到拒絕 58 二、陪同展業(yè)、輔導 主管不愿陪、不會陪： 新人可能會產生的想法 59 三、主管參與度不強 制定配套激勵方案 獎懲制度的執(zhí)行 其他 60 工具包 61 序號 工具名稱 序號 工具名稱 1 課程表 7 講師邀請函 2 入營申請表 8 講師工作職責 3 面試表 9 培訓通知 4 學員檔案登記表 10 物品清單列表 5 師徒協(xié)議書 11 職場布置工具 6 陪訪卡 12 激勵方案 事前所需工具： 62 事中所需工具： 序號 工具名稱 序號 工具名稱 13 管理規(guī)章 21 關主守則 14 學員守則 22 通關卡 15 考勤表 23 通關記錄表 16 班主任工作日志 24 結業(yè)證書 17 講師意見反饋表 25 榮譽證書 18 陪展觀察表 26 電話追蹤話術 19 市場調查表 27 短信匯總表 20 聯誼會物品清單表 6