【正文】 售進程 A、項目重大營銷節(jié)點節(jié)奏 C、項目價格曲線 B、項目目標 A、項目入市背景 C、項目面臨問題 B、規(guī)劃設(shè)計 A、地塊狀況 C、戶型分布及比例 43 本報告是嚴格保密的。 六、持續(xù)銷售期 —— 規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知 持續(xù)銷售期 6 關(guān)鍵字 : ?月度計劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報 ?書面反饋 ?駐場準備： 《駐場月度工作計劃》 《月度活動計劃表》 《月度媒體計劃表》 ?駐場執(zhí)行： 《駐場工作會議紀要》 《駐場工作日志》 《銷售周報》 《駐場月度工作總結(jié)》 ?書面反饋： 《駐場工作評估表》（客戶填寫） 35 本報告是嚴格保密的。 主要保障客戶的最小流失率。 五、認籌開盤期 —— 流程和方法以標準表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認籌開盤期 ?客戶摸排： 《客戶初步意向調(diào)查表》 《客戶分級表》 《客戶升級表》等升級套表 《客戶算價表》等算價套表 ?認籌方案： 《認籌選房開盤方案》 《認籌籌備工作計劃詳表》 《 VIP申請表》等認籌套表 ?推售策略： 《價格策略（含推售策略）》等 價格表制作套表 ?選房籌備： 《選房籌備工作計劃詳表》 29 本報告是嚴格保密的。 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法 定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 書面溝通：溝通計劃和工作評價 駐場期：第一天例會制度：《駐場工作會議紀要》 離場期：每周的電話溝通：《非駐場期電話溝通記錄》 《首次溝通會議紀要》：目標和目標下的問題 《駐場工作日志》：圍繞問題的工作全景 《營銷總綱 /營銷執(zhí)行報告紀要》：核心問題和解決思路 《駐場月度工作總結(jié)》：每月成果總結(jié) 《項目駐場月度評估表》：書面的滿意度溝通 23 本報告是嚴格保密的。 ②安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗豐富的講師 。 介入期的三步驟 —— 體現(xiàn)顧問工作方式 營銷介入期 首次溝通會 案場流程調(diào)整 案場培訓(xùn)計劃 市場調(diào)研實施 營銷總綱撰寫 策劃＋案場 案場 策劃 Step 1 Step 2 Step 3 13 本報告是嚴格保密的。 本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想 —— 先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程 ? 營銷顧問的系統(tǒng)體系 ? 關(guān)鍵節(jié)點流程體系 5 本報告是嚴格保密的。 本版工作手冊主要包括的內(nèi)容 ?開工管理 ?質(zhì)量管理 ?知識管理 4 本報告是嚴格保密的。 介入期的信任感來自于 —— 可感知的專業(yè) 專業(yè)的技術(shù)思路 專業(yè)的案場管理 專業(yè)的銷售培訓(xùn) 實施：《營銷總綱》 實施：《組織架構(gòu)建議》 《招聘管理建議》 《案場管理標準化》 專業(yè)的書面溝通 實施：《銷售培訓(xùn)體系》 實施：《月度評估體系》 營銷介入期 12 本報告是嚴格保密的。 ①根據(jù)銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷 售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程 。 《營銷總綱》綱要 見《如何撰寫營銷總綱》課件 營銷介入期 22 本報告是嚴格保密的。 五、認籌開盤期 —— 包括認籌、升級、算價、選房、開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細分 ， 通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導(dǎo)客戶的機會 ， 創(chuàng)造營銷價值 認籌開盤期 5 認籌 開盤 選房 算價 升級 28 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排的六個要點 ? 要點 3 設(shè)置團隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。 認籌選房方案、選房籌備 認籌選房 認籌、選房環(huán)節(jié) 認籌、選房籌備 《認籌方案》及套表： 《 VIP卡申請表》《 VIP卡申請須知》《認籌流程》等 《選房方案》及套表： 《選房通知函》《選房須知》《選房流程》等 《籌備工作詳表》《物料詳表》《媒體計劃表》 《場地安排示意圖》《現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表》等 34 本報告是嚴格保密的。 十、項目沉淀 —— 沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗，形成案例和服務(wù)模式 項目沉淀 10 關(guān)鍵字 : ?基礎(chǔ)資料沉淀 ?營銷模式沉淀 ?企劃設(shè)計沉淀 ?沉淀： 《項目基礎(chǔ)資料模板》 《項目企劃設(shè)計匯總》 《項目結(jié)案總結(jié)》 42 本報告是嚴格保密的。 THE END 49 本報告是嚴格保密的。 。 :28:2210:28:22March 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:2210:28Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒