【正文】 業(yè)務(wù) 技巧 () 是否設(shè)計了建立客戶信任的方法 與客戶溝通時是否詢問及引導(dǎo)多于說明 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價值來說明 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 是否設(shè)計了促進(jìn)成交的方法 面對高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其“決策按鈕” 銷售心理 () 是否以正面積極的態(tài)度面對任何挫折 當(dāng)客戶要求不合理時，是否能適時地引導(dǎo)客戶思維 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動機 是否把焦點隨時放在客戶的決策心理上 是否主動自我激勵，隨時呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 方案包裝演講 () 設(shè)計解決方案時，善于利用團隊的智慧 能將方案做精簡有力，注重客戶價值的包裝 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點 準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案偁幵V求 簡報是否精心設(shè)計并事前充分練習(xí) 在價格上是否事先做多次的“沙盤推演” 是否對訴求準(zhǔn)備有足夠的澄明文件 銷售活動分析 () 隨時規(guī)劃并善用時間 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 拜訪結(jié)束進(jìn)行自我檢討分析 不會輕易受到客戶使喚及支配 關(guān)鍵時刻懂得反饋上級尋求支持 能夠按優(yōu)先順序計劃安排銷售活動 工具：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估 69 工具：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表 請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出 項記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 ? 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 2. 基本可由三方面強化： 3. 4. （）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機會也就會愈高。 以具體的事件故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 以客戶的見證、推薦函或錄象當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 5. 企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。1 大客戶顧問式銷售技巧 2 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具 目標(biāo) 3 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。 4. 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機切入。 24 核心優(yōu)勢及賣點的范圍 — 廣義的產(chǎn)品概念 產(chǎn)品核心功能 開發(fā)及資源整合能力 產(chǎn)品附加功能 服務(wù)及渠道資源 人 團隊 可以尋找差異化的空間 25 . 武器三：成功案例的包裝 客戶是最有威力的銷售團隊 客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。整體而言 ,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 高 低 末 初 銷售期 43 （）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風(fēng)險） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值） 為了及早實現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時候可以開始（下一步驟） 44 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 51 二 . 銷售人員在大客戶管理中的角色 . 整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值 共同的目標(biāo)：結(jié)果與價值導(dǎo)向 共識的理念：以客戶為中心 認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)：以質(zhì)量及效率為原則 承諾的紀(jì)律：實現(xiàn)團隊的規(guī)范 命運共同體：團隊指標(biāo)的績效考核 財務(wù) 售后服務(wù) 工程實施 技術(shù)支持 銷售 52 . 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理 ? 形成一種團隊對團隊的互動機利 ? 善用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提供規(guī)范化之售后服務(wù) ? 規(guī)劃關(guān)系營銷策略： ? 關(guān)系的目的和價值 ? 關(guān)系的影響力分析 ? 關(guān)系培養(yǎng)策略 ? 關(guān)系管理計劃 ? 維持高層互動，建立伙伴關(guān)系 ? 尋找其他的合作機會 ? 將雙方作業(yè)流程和機制進(jìn)行連接 53 ?協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫 客戶基本資料： 客戶使用產(chǎn)品記錄： 客戶維護與服務(wù)記錄： 客戶關(guān)鍵決策者記錄： 客戶名字 角色 個人特質(zhì) 個人嗜好 個人關(guān)系網(wǎng) 與公司關(guān)系 過去往來 特殊活動 重要事件記錄 54 三 . 客戶關(guān)鍵互動技巧 . 安例演練： 當(dāng)客戶中的某些關(guān)鍵決策者對我們有成見且對我們都很冷漠不配合時，應(yīng)如何處理。 2023年 3月 5日星期日 上午 6時 35分 48秒 06:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:35:4806:35:4806:35Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:35:4806:35:4806:353/5/2023 6:35:48 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時 35分 48秒 上午 6時 35分 06:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴